Практика 3 · ФИТИП · 2026
Введение в технологическое
предпринимательство
Бизнес-модель: создание, доставка и монетизация ценности
Алина Измайлова
аспирант ИТМО, преподаватель практики
Telegram: @izmailova_alina
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Что делаем сегодня
01 Переносим исходные данные из Практики 2
02 Собираем Business Model Canvas
03 Проверяем, кто пользователь, покупатель и ЛПР
04 Строим упрощённый CJM для одного сценария
05 Ищем слабое место бизнес-модели
06 Формулируем возможность развития
Результат: BMC · роли в покупке · CJM ·
вывод о развитии бизнес-модели
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
От ценностного предложения к бизнес-модели
ПРАКТИКА 2
Value Proposition Canvas
Клиентский сегмент +
Ценностное предложение
2 блока BMC уже разобраны подробно
→
ПРАКТИКА 3
Business Model Canvas
КЛИЕНТЫ
сегменты · каналы · отношения
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ценностное предложение
ИНФРАСТРУКТУРА
ресурсы · активности · партнёры
ФИНАНСЫ
доходы · затраты
BMC показывает не только ценность, но и то, как компания её создаёт, доставляет и поддерживает экономически
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Пример бизнес-модели
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Задание 1: Business Model Canvas
30–35 минут
Сначала факты → потом гипотезы → в конце проверка связности блоков
Если данных нет, можно сформулировать обоснованную гипотезу, но её нужно явно отметить.
1
ПЕРЕНОСИМ ИЗ ПРАКТИКИ 2
Потребительские сегменты
Ценностное предложение
5 мин
2
ДОСТРАИВАЕМ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Каналы · отношения · доходы · затраты
Ресурсы · действия · партнёры
15–20 мин
3
ПРОВЕРЯЕМ МОДЕЛЬ
Согласованы ли блоки?
Кто платит? Где факты и гипотезы?
10 мин
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Уточняем клиента внутри сегмента
1
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
2
ПОКУПАТЕЛЬ / ПЛАТЕЛЬЩИК
3
ЛПР
Пример B2B: маркетолог пользуется сервисом → руководитель маркетинга принимает решение → компания оплачивает
Это нужно определить до CJM: чей путь мы будем строить?
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
CJM: карта пути клиента
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
CJM: карта пути клиента
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Задание 2: CJM
Постройте путь выбранного участника для одного сценария взаимодействия с продуктом.
20–25
минут
01
ВЫБЕРИТЕ ПУТЬ
Один участник и один сценарий: от потребности до использования.
3–5 минут
02
ЗАПОЛНИТЕ КАРТУ
По каждому этапу: цель, действия, мысли, контакты, эмоция и барьеры.
15 минут
03
НАЙДИТЕ УЗКИЕ МЕСТА
Выделите 2–3 проблемы и одну идею улучшения клиентского опыта.
5 минут
Результат: заполненная CJM + 2-3 узких места + 1 идея улучшения
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
От проблем клиента к изменениям бизнес-модели
Что увидели в CJM | Где искать причину в BMC |
Клиент не понимает ценность продукта | Ценностное предложение |
Не знает, где найти или купить | Каналы |
Сложно начать пользоваться | Каналы / взаимоотношения с клиентами |
Цена кажется непонятной или неоправданной | Ценностное предложение / потоки доходов |
Долго принимается решение | Взаимоотношения с клиентами / каналы |
Продукт работает нестабильно | Ресурсы / ключевые виды деятельности / партнёры |
Высокая стоимость обслуживания | Ресурсы / деятельность / структура затрат |
Проблема в CJM → причина в BMC → изменение конкретного блока BMC
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Задание 3: точка развития
10
минут
01
Что работает хорошо
Какую потребность клиента компания закрывает сильнее всего?
За счёт каких блоков BMC?
02
Где слабое место
Какой проблемный момент из CJM влияет на клиентский опыт?
С каким блоком BMC он связан?
03
Что изменить
Предложите одно конкретное изменение:
в бизнес-модели или клиентском пути.
Не общую идею, а действие.
Формула вывода: компания создаёт ценность для [клиента] за счёт [механизм], но развитие ограничивает [слабое место]. Возможность роста — [изменение].
ВВЕДЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО
Открытые материалы
01 BUSINESS MODEL
Göcke L., Weninger R. Business Model Development and Validation in Digital Entrepreneurship, 2021
Коротко: гипотезы, MVP, проверка бизнес-модели цифрового проекта.
02 BUSINESS MODEL INNOVATION
Serrat O. Business Model Innovation, 2017
Коротко: создание, доставка и получение ценности; как менять модель.
03 CUSTOMER JOURNEY
Kokins G., Straujuma A., Lapiņa I. The Role of Consumer and Customer Journeys..., 2021
Коротко: CJM, точки контакта, опыт клиента и открытые инновации.
04 REDESIGN & EXPERIMENTS
Jørgensen S., Pedersen L. J. T. RESTART Sustainable Business Model Innovation, 2018
Коротко: редизайн, эксперименты и изменение бизнес-модели.