Ficha| Tecnicas Avanzadas de Negociacion

OBJETIVOS

• Brindar herramientas esenciales para lograr una adecuada negociación con nuestros proveedores de bienes y servicios en la búsqueda de lograr de ellos lo mejor. Resaltando los aspectos centrales que son poder, tiempo, información, en un escenario propicio.

CONTENIDOS

INTRODUCCIÓN Y DEFINICIONES GENERALES

• Conflicto, Definición.
• Modelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar el propio estilo de resolución de conflictos.
• Negociación: Definiciones.
• Elementos en la negociación: escenario, poder, tiempo,información.

ETAPAS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• Prenegociación
• Negociación formal
• Redacción del contrato
• Ejecución del contrato
• Renegociación

EJERCICIO DE AUTOEVALUACIÓN.

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ESTILOS NEGOCIADORES

• Competitvo- Colaborativo- De mutuo intercambio o trueque
• Método de negociación de Harvard: negociar en base a intereses. Teoría de las necesidades de Maslow.
• El método en sí mismo: separar el problema de las personas-percepción- empatía-emoción-comunicación. Cómo manejar conversaciones difíciles.

GENERACIÓN DE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO

• Regla para la generación de opciones en beneficio mutuo. La tormenta de ideas.
• Criterios Objetivos. Normas
• El MAAN ( mejor alternativa a un acuerdo negociado)
• Negociaciones complicadas y de mala fe

EJERCICIO PRÁCTICO: Análisis de un caso de negociación

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DIRIGIDO A : Ejecutivos y funcionarios de áreas que tienen responsabilidades estratégicas y operativas en Compras, Abastecimiento y Supply Management.

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METODOLOGÍA: Teórica-Práctica. Videos, documentos impresos, promoviendo el debate y la ejercitación individual como grupal.

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MODALIDAD: Presencial - Online.

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DURACIÓN: 16 horas.

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OBJECTIVES

• Provide essential tools to achieve effective negotiations with our suppliers of goods and services in pursuit of securing the best outcomes. Highlighting central aspects such as power, time, and information in a conducive environment.

CONTENT

INTRODUCTION AND GENERAL DEFINITIONS

• Conflict: Definition.
• Conflict resolution model. Assessment test to analyze one’s own conflict resolution style.
• Negotiation: Definitions.
• Elements in negotiation: scenario, power, time, information.

STAGES IN THE NEGOTIATION PROCESS

• Pre-negotiation
• Formal negotiation
• Contract drafting
• Contract execution
• Renegotiation

SELF-EVALUATION EXERCISE

File| Advanced Negotiation Techniques

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NEGOTIATING STYLES

• Competitive, Collaborative, Mutual exchange or barter
• Harvard Negotiation Method: Negotiating based on interests. Maslow's hierarchy of needs theory.
• The method itself: Separating the problem from the people—perception, empathy, emotion, communication. How to handle difficult conversations.

GENERATING MUTUAL BENEFIT OPTIONS

• Rules for generating mutual benefit options. Brainstorming techniques.
• Objective criteria. Standards.
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
• Complicated and bad-faith negotiations.

PRACTICAL EXERCISE: Analysis of a negotiation case.

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TARGET AUDIENCE: Executives and officials in areas with strategic and operational responsibilities in Procurement, Supply, and Supply Management.

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METHODOLOGY: Theoretical and practical approach. Includes videos, printed materials, promoting debate, and both individual and group exercises.

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MODALITY: In-person or online.

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DURATION: 16 hours.

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