2 of 7

Боли ОП

БОЛЬШЕ ВЫРУЧКИ И МЕНЬШЕ ЗАТРАТ

частая смена состава

Задача отдела продаж

прогнозы по выручке не совпадают с реальностью

затраты на поиск и адаптацию без гарантий

50% сделок приходит в последние 5 дней месяца

3 of 7

Немного вводных с чем работали.

b2b

Коробочные версии сервисов

Телемаркетинг

Группа продавцов + РОП

Через онлайн-встречи�с демонстрацией сервисов

Сфера

Сегмент

Продукт

Лидогенерация

Команда

Продажи

4 of 7

1 шаг Поиск точек приложения усилий (ТПУ)

С чем нужно было работать?

Нарисовали схему продаж

Нанесли на схему показателей контроля

Настроили CRM для сбора показателей

Собрали и проанализировали показателей в динамике

Определили ТПУ

Онлайн-встречи

Конверсия встречи в счет

Равномерный приход выручки по месяцу

5 of 7

2 шаг Работа с ТПУ

Действия с наибольшей отдачей

Онлайн-встречи нарастили за счет:

Квалификации лидов�и создания службы поддержки продаж

Определили целевые показатели (месяц/неделя/день)

Зафиксировали действия для достижения целевых показателей

Зафиксировали стандарты и регламенты продаж

Оформили материалы для продавцов на одной площадке

Контролировали изменения метрик после совершения действий

Корректировали действий

Равномерный приход выручки организовали за счет:

Недельных планов и инструментов�для сокращения цикла сделки

Конверсию встречи в счет подняли за счет:

Упаковки продукта в тарифы�и работу с ценой по принципу пиццы

6 of 7

3 шаг Работа на опережение

Эти действия внедрили на регулярной основе:

Контроль отклонения ежедневных/еженедельных показателей и оценок аудиоконтроля

Системный�контроль

Системная работа�с сотрудниками

Разбор результатов аудиоконтроля

Сессии проработок этапов продаж

Мозговые штурмы�и обучения по отклоняющимся этапам�с последующими аттестациями

7 of 7

Результаты

+30% к выручке ежемесячно

+30% к планам продаж и никто не уволился

на 105% ОП выполнил годовой план с учетом повышения планов

+70% к конверсии из лида в оплату