MERANCANG STRATEGI PEMASARAN UNTUK PEMIMPIN, PENANTANG, PENGIKUT DAN RELUNG PASAR

Menurut Arthur D. Little ada enam

posisi kompetitif di pasar

• Dominan (Dominan)

Perusahaan mampu mengendalikan pesaing dan punya banyak pilihan untuk menentukan strategi

• Kuat (Strong)

Mampu bertindak bebas tanpa takut pesaing

• Baik (Favorable)

Punya kekuatan dalam strategi-strategi tertentu dan punya peluang di atas rata-rata untuk meningkatkan posisinya

​

​

• Sedang (Tenable)

Prestasi perusahaan cukup untuk survive, tetapi sering kalah karena ulah perusahaan dominan

• Lemah (Weak)

Tampil tak memuaskan, tapi masih ada peluang untuk perbaikan, jika tidak hati-hati bisa terlempar dari industri

• Tidak ada harapan (Nonviable)

Prestasi sangat tidak memuaskan dan tidak mempunyai peluang untuk perbaikan.

STRATEGI PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER)

Ciri-Ciri

• Memiliki pangsa pasar terbesar
• Unggul dalam perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intesitas promosi
• Posisi dominan
• Menjadi pusat orientasi pesaing
• Sebagai perusahaan yang ditantang, ditiru atau dijauhi

Strategi yang dapat diterapkan oleh pemimpin pasar

1. Mengembangkan Pasar

keseluruhan

• Pemakai baru

Produsen dapat mencari pemakai diantara tiga kelompok yaitu Strategi penetrasi pasar, strategi pasar baru dan strategi ekspansi geografis

• Penggunaan baru

Pasar bisa diperluas dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru suatu produk

• Penambahan penggunaan

Menyakinkan konsumen untuk menggunakan lebih banyak produkdi setiap kali penggunaan

Strategi yang dapat diterapkan oleh pemimpin pasar

2. Mempertahankan Pangsa Pasar

Melakukan inovasi terus menerus, Efektivitas distribusi dan pengurangan biaya, harga seimbang dengan nilai produk.

Enam strategi pertahanan yang dapat digunakan

1. Pertahanan Posisi

Ide dasar pertahanan adalah membangun benteng yang tak tertembus disekeliling daerahnya.

2. Pertahanan Rusuk

Pemimpin pasar tidak hanya menjaga daerahnya tetapi juga perlu membuat pos-pos penjagaan di luar untuk melindungi sisi yang lemah.

3. Pertahanan Mendahului

Manuver pertahanan yang lain yang lebih agresifadalah menyerang musuh sebelum musuh menyerang pemimipin

4. Pertahanan Serangan Balik

Strategi menyerang balik apabila diserang oleh perusahaan lain

Enam strategi pertahanan yang dapat digunakan

5. Pertahanan Bergerak

Pemimpin meluaskan daerahnya ke wilayah baru yang nanti dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa depan.

• Perluasan pasar (market broadening)

Mengharuskan perusahaan untuk mengalihkan fokusnya dari produk yang ada ke kebutuhan umum yang mendasarnya serta melakukan penelitian di seluruh teknologi yang berkaitan dengan kebutuhan itu.

• Diversifikasi pasar

Menciptakan usaha baru yang tidak ada kaitan dengan usaha yang ada.

6. Pertahanan mundur

Mundur secara terencana (Planned contraction)

Melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang kuat. Mundur terencana untuk mengkonsolidasi kekuatan kompetitif di pasar dan memusatkan massa di posisi inti

Enam strategi pertahanan yang dapat digunakan

1

Pertahanan

Posisi

​

​

​

​

​

Penyerang

​

​

Yang

Menyerang

6 Pertahanan

mundur

​

2

Pertahan rusuk

3. Pertahanan

Mendahului

​

​

4. Pertahanan

Seranga

balik

5. Pertahanan

bergerak

Strategi yang dapat diterapkan oleh pemimpin pasar

3. Mengembangkan pangsa pasar

Tiga faktor yang perlu dipertimbangkan:

• Kemungkinan timbulnya anti trust dan pesaing akan berteriak “monopolisasi”
• Biaya ekonomik, biaya yang diperlukan untuk tambahan pangsa pasar
• Kemungkinan kesalahan dalam mengambil strategi bauran pemasaran.

Umumnya Pangsa Pasar meningkat akan menyebabkan laba meningkat. Dengan syarat:

• Biaya perunit turun dengan meningkatnya pangsa pasar
• Menawarkan produk kualitas tinggi dan menjual dengan harga yang tinggi

STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)

1. Menentukan Sasaran dan lawan Strategis

• Menyerang pemimpin pasar

Ini merupakan strategi yang beresiko tinggi namum berimbalan tinggi. Daerah yang perlu diamati adalah kebutuhan atau ketidakpuasan pelanggan

• Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang
• Menyerang perusahaan kecil local dan regional yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang.

STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)

2. Memilih Strategi Penyerangan Umum

a. Serangan Frontal

Dalam serangan frontal , melakukan penyerang produk, iklan dan harga pesaing.

b. Serangan Rusuk

Menyerang titik lemah dari musuh (pemusatan kekuatan terhadap kelemahan), Dua strategi adalah secara geografis dan segmen.

c. Serangan Pengepungan

Manuver pengepungan adalah untuk meraih bagian besar daerah musuh melalui serangan ‘kilat’ terpadu.

d. Serangan Menghindar

Menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya

• Diversifikasi ke produk yang tidak berkaitan
• Diversifikasi ke pasar geografis
• Meloncat ke teknologi baru untuk menggantikan produk yang telah ada
• Perang gerilya

Melakukan serangan-serangan kecil dan berkala terhadap berbagai daerah musuh

​

STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)

3. Memilih Strategi Penyerangan Khusus

• Strategi diskon harga
• Strategi barang lebih murah
• Strategi barang prestise
• Strategi perluasan produk
• Strategi inovasi produk
• Strategi pelayanan yang ditingkatkan
• Trategi inovasi distribusi
• Strategi pengurangan biaya manufaktur.
• Promosi periklanan intensif

STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER)�

Strategi yang dapat diterapkan:

1. Pemalsu (Counterfeiter)

Pemalsu menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap atau penyalur yang buruk reputasinya.

2. Pengklon (cloner)

Pengklon mengikuti produk, distribusi, iklan pemimpin dan sebagainya, Produk dan kemasan pengklon mirip milik pemimpin, sementara merek mungkin sedikit betbeda

3. Peniru (imitator)

Peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga dan lain-lain

4. Pengadaptasi (adapter)

Pengadaptasi mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau memperbaikinya

STRATEGI RELUNG PASAR (MARKET NICHERS)

• Celah pasar yang ideal adalah:
• Pasar cukup luas dan daya beli cukup
• Ada potensi untuk berkembang
• Diabaikan oleh perusahaan besar
• Punya ketrampilan dan sumber daya
• Membina “Goodwill”

• Spesialisasi Relung
• Spesialis pemakai akhir
• Spesialis ukuran pelanggan tertentu
• Spesialis pelanggan tertentu
• Spesialis geografis tertentu
• Spesialis ciri produk
• Spesialis pelayanan tertentu
• Spesialis pesanan

​

Tips for Today’S

• A ship in port is safe, but this is not what ships are built for
• Kapal di pelabuhan memang aman, tetapi bukan itu tujuan orang membuat kapal.