THE RIGHT MIX

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Barty 28

Matacena Gennaro

Memoli Emanuela 

Pappalardo Alfio

Rutilo Benedetta

Simone Leonardo 

Zeccolini Maria Francesca

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ANALISI MACRO-AMBIENTE E SETTORE

Analisi PEST

Posizionamento strategico e SWOT

Opportunità e minacce

Punti di forza e debolezza

Negata spettacolarizzazione del barman

Efficienza e precisione (statistiche, autopulizia, riduzione sprechi..)

Velocità e facilità d’uso

Preparazione automatizzata e poco personale

Calo di fatturato per le imprese dato da chiusure e limitazioni anti-Covid

Importanza dell’innovazione tecnologica

Diminuzione trattative nel mercato B2B

Ricerca di un servizio personalizzato e rapido

Ospitalità/integrazione uomo-macchina

Velocità

Posizionamento strategico

Obiettivo di riposizionamento

Prodotti sostitutivi�

Cocktails Machine: 

• piccola impresa B2B specializzata in machine per bevande;
• fascia prezzo superiore (3950 – 5959 euro); 
• 5 secondi a drink.

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Somabar: 

• azienda internazionale B2B (diversa versione per il B2C); 
• fascia prezzo superiore ($ 4845); Ipad in dotazione con sovrapprezzo; 
• meno di 5 secondi a drink;
• preparazione , oltre ai drink, di caffè e altre bevande calde;         
• orientamento internazionale (e-commerce).

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Bartendro (PartyRobotics): 

• impresa internazionale (uso “massivo” e uso professionale) B2B;
• fascia prezzo superiore (da 2500 a 400 $); 
• 1 drink ogni 30 secondi.

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Connection Cocktails: 

• azienda italiana JCG COMM B2B;
• fascia prezzo superiore (3290-3990 euro); 
• 5 secondi a drink;
• personalizzazione dei drink.

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Analisi dei concorrenti diretti

• Shaker automatico per drink (es. Ice Shaker)
• Cocktail in bustine (es. NIO)
• Cocktail in capsule (es. Bartesian)

Clienti

• Bar serali
• Locali notturni, discoteche, sale da ballo
• Ristorazione
• Luoghi di passaggio, come bar o ristoranti all’interno di aeroporti e stazioni
• Eventi (fiere, congressi ecc.)
• Hotel

Potenziali entranti

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Fornitori

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• Fornitori nel campo dell’automazione e della robotica

• Produttori di cocktail machine rivolte al B2C (es. Barsys, Barbotics)
• Imprese dell’automazione (es, Siemens, Emerson ecc.)

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POSIZIONAMENTO COMPETITIVO

ANALISI DELLA DOMANDA

Ristorazione (56) e catering (56.2)

Eventi

Bar serali (56.30)

Discoteche e locali notturni (93.29.01)

Tutti i servizi di Ristorazione e Catering.��TOT: 184.587 unità

Organizzazione di convegni e fiere (82.30)

Organizzazione di feste e cerimonie (96.09.05)

Enti e organizzazioni sportive e promozione di eventi sportivi (93.19.10)

Bar e locali che hanno come Core Business: Cocktail, Aperitivi e After Dinner.��TOT: 149.154 unit�(16% Bar Notturni)�

Discoteche, Club notturni e sale da ballo.��TOT: 3500 unità in Italia�(Il 10-20% ha riaperto dopo il lockdown)

Fatturato discoteche: 1.,1 miliardi di euro

Ripartizione geografica: 27,8% nord ovest, 21,4% nord est, 29,6%, centro, 21,6% sud e isole

Travel

Ristoranti e attività di ristorazione mobile (56.10)

Ristorazione su treni e navi (56.10.50)

Hotel (55.10)��

e codici Ateco

CONSUMI E MERCATO

La Lombardia con i 14,8 %, la Toscana con il 10,4 % e l’Emilia Romagna con il 9,8 sono le regioni con maggiore offerta di locali di intrattenimento notturno .  

Cluster del target locali notturni

Settore Ho.Re.Ca

Ho.Re.Ca si riferisce al settore commerciale "Hotellerie-Restaurant-Café». Sono comprese in questo settore aziende alberghiere, di ristorazione, di catering, ristoranti e bar, e quindi tutte le attività connesse ai consumi fuori casa (Away From Home, AFH).

In Italia i consumi dell’AFH hanno sfiorato nel 2019 gli 86 miliardi di euro. Il settore in Italia è composto da circa 405.000 aziende, a cui vanno aggiunti i distributori di food & beverage (circa 4.000 imprese), che svolgono un ruolo fondamentale nella filiera in quanto preposti al supporto ed alla fornitura dei beni e servizi essenziali per gli esercizi pubblici del canale Ho.Re.Ca. 

Questo settore ha vissuto una continua crescita negli ultimi 10 anni rallentata enormemente dalla recente pandemia COVID19.

(www.horeca.it)

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• Discoteche (32%)
• Sale da ballo (19%)
• Night club (39%)
• Locali con servizio di ristorazione (29%)
• Discoteche stagionali (33%)

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Agenzia delle Entrate

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Divisione in base a tipo di servizio, tipo di offerta, stagionalità e percentuale di ricavi provenienti dal servizio bar.

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Business personas e ruoli nel processo d’acquisto

3. Barman

1. Proprietario

2. Bar manager

• Ruolo: user, influencer
• Obiettivi: carriera, autoespressione, Soddisfazione dei clienti
• Preoccupazioni: perdita del posto, riduzione dello stipendio, svalutazione della categoria professionale
• Focus: rischio

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• Ruolo: decider, buyer
• Obiettivi: profitto, immagine e notorietà, soddisfazione dei clienti
• Preoccupazioni: fallimento dell’attività, costo del personale, danno di reputazione
• Focus: benefici/rischi in base all’attitudine e alla dimensione del locale

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• Ruolo: influencer, buyer, decider
• Obiettivi: carriera, garantire la buona riuscita della serata e il servizio drink e mixology, gestire l’allocazione delle risorse
• Preoccupazioni: non avere la stessa linea decisionale del proprietario, non riuscire a gestire lo stock (stock inutilizzato o stockout), non riuscire a fronteggiare momenti di picco delle serate
• Focus: benefici

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I ruoli possono differire in base alla struttura e alla dimensione del locale, sovrapponendosi in alcuni casi.

CUSTOMER JOURNEY: touchpoint e politica di canale

Consapevolezza

Conoscenza

Condivisione interna

Pubblicità su riviste di settore, eventi, fiere, passaparola, partnership, digital ad, maxi stand su vie dove si trovano i locali

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Agenti di vendita, fiere, sito web, email, retargeting

Riunione (ad esempio il proprietario può chiedere l'opinione del barman o del bar manager)

Trial

Noleggio/acquisto

Advocacy

Fiere, demo, prova gratuita, progetti convenzionati

Agenti di vendita, sito web aziendale o di distributori, distributori di macchinari

Recensioni o interviste sul sito o su riviste, opinioni sui social, passaparola

STRATEGIA MULTICHANNEL

CUSTOMER JOURNEY: feeling

Consapevolezza: incuriosito dai vantaggi economici e dal ritorno sull'immagine

Conoscenza: interessato ai vantaggi ma spaventato dal fatto che i clienti potrebbero essere scettici con una ripercussione sui guadagni

Condivisione interna: intimorito dall'attitudine negativa del barman

Trial: affascinato dalla velocità della macchina ma preoccupato sullo scetticismo dei clienti 

Noleggio/acquisto: è ancora intimorito dall'investimento ma speranzoso sull'innovazione

Advocacy: è soddisfatto del ritorno sull'investimento e sull'immagine

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Proprietario

Bar manager

Barman

Consapevolezza: incuriosito dall'innovazione

Conoscenza: interessato dalle funzioni di facilitazione del lavoro (statistiche dei consumi ausilio nel monitoraggio) 

Condivisione interna: propensione positiva, cerca di mediare tra il barman e il proprietario. Preoccupazione sulla capacità di gestione della macchina e sull'effettivo ritorno sull'investimento

Trial: sollevato dal fatto che Barty sarebbe un ausilio alle sue responsabilità pratiche (es statistiche) ma intimorito dalle responsabilità decisionali e sulla gestione congiunta del personale e Barty

Noleggio/acquisto: inizia a pensare a un diverso approccio alla gestione e in fase di approfondimento su come potrà gestire al meglio l'attività

Advocacy:  orgoglioso del cambiamento in positivo e ripagato dall'efficienza

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Consapevolezza: barriera psicologica all'entrata;

Conoscenza: pericoloso impatto tecnologia su attività

Condivisione interna: alimenta lo scetticismo perché si sente intimorito dall'innovazione

Trial: conversione: si sente sollevato dal fatto che la macchina non sostituirebbe il suo lavoro (compatibilità tra il suo lavoro e la tecnologia)

Noleggio/acquisto: stimolato da nuovi progetti che potrebbe attuare ma anche intimorito da come dovrà cambiare le sue abitudini operative

Advocacy: ha preso dimestichezza col macchinario e consapevolezza di come il suo lavoro sia più efficiente e veloce, senza rinunciare alla valorizzazione dei suoi gesti

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PIANO DI MARKETING:�prodotto (focus su servizio)

• Value in use del noleggio

Personalizzazione

Utile per i drink classici: coesistenza del servizio di Barty e del barman, che può concentrarsi sulla preparazione di drink più complessi e sulla decorazione e preparazione dei pestati

Integrazione uomo-macchina

Servitization

• Design minimal ed ergonomico

Design, precisione

• Dosaggio preciso e riduzione sprechi

Uso personalizzato in base alle esigenze (es. momenti di sovraccarico del lavoro) e integrazione della linea di servizio

• Servizio di statistiche dei consumi, servizio di cloud su statistiche di tutti gli utenti per intercettare trend)

PIANO DI MARKETING:�prezzo

Prezzo più basso su clienti fidelizzati e redditizi (es. discoteche)

Differenziazione delle fasce di prezzo

Prezzo più basso rispetto ai concorrenti

Leadership di prezzo

per l’acquisto

Discriminazione di prezzo

Per il value in use del noleggio: servizio non offerto dai competitors

Premium price per il noleggio

Soluzione personalizzata, possibilità di acquisto e noleggio con vari pacchetti

PIANO DI MARKETING:�promozione

• Sconti a clienti fidelizzati e redditizi 

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Pubblicità e strategia digital

• Come superare la resistenza: Barty come strumento per la ripartenza

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Comunicazione

Promozioni sul prezzo

• Direct marketing: partnership con agenize di marketing e promoter

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Attività di PR

• Strategia SEO e SEM: ranking per parole chiave e annunci

• Premi di fine anno a clienti che hanno noleggiato più volte

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• Eventi, riunioni di categoria, fiere, mostre, convegni, comunicati stampa

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• Partnership con associazioni di categoria (es. SILB) e clienti strategici

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• Approccio emotivo

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• Focus su valorizzazione del barman, su Barty come ausilio al suo lavoro e su riduzione dei rischi (es. comparare le potenziali perdite e i potenziali guadagni)

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• Content marketing (sezione blog e articoli) per la lead generation

• Pubblicità su riviste di settore e business e display advertising (es. Forbes)

PIANO DI MARKETING:�politiche distributive di vendita

Sito dell’azienda

Canali indiretti

Tecnica di vendita adattata per il target discoteche (focus sul valore della velocità e di un servizio efficiente)

Adaptive selling

Canali diretti

Venditore come problem solver: contatto diretto, servizio orientato alla risoluzione del problema (es. gestire le statistiche e i dati)

Relationship selling

Agenti di vendita

Negozi fisici: distributori di macchinari

Siti di distributori

Il progetto è stato realizzato anche grazie alla somministrazione di un questionario a 64 persone che lavorano nel settore delle discoteche.

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GRAZIE MILLE!