LA PIANIFICAZIONE� DELLA GESTIONE

BUSINESS PLAN E MARKETING PLAN

IL BUSINESS PLAN

• È un documento che descrive un PROGETTO IMPRENDITORIALE FUTURO
• Si compone di una parte qualitativa e di una parte quantitativa
• Non si redige a cadenze predefinite, ma quando serve
• Copre un orizzonte temporale di MEDIO-LUNGO TERMINE
• Riguarda uno SPECIFICO BUSINESS

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PERCHÉ SCRIVERE UN BUSINESS PLAN?

• Per ottenere finanziamenti (start-up)
• Per coinvolgere soci e partner: dividiamo i rischi
• Per fornire informazioni al team che gestirà il progetto

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• PRESENTAZIONE (CHI SIAMO ecc.): cv
• LA MISSION AZIENDALE
• L’AMBIENTE esterno: MACRO E MICRO
• LA STRUTTURA ORGANIZZATIVA E DEI COSTI
• LA STRUTTURA TECNICO-OPERATIVA
• MARKETING PLAN
• PROPOSTA DI VALORE
• ANALISI QUANTITATIVA

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​

INDICE DEL DOCUMENTO

Orientamento strategico di fondo

Insieme dei valori, dei convincimenti, degli atteggiamenti che definiscono l’identità dell’impresa.

LA MISSION AZIENDALE

Cosa fare?

Perché fare

impresa?

Come fare

impresa?

“Essere la società più customer centrica del mondo, dove

le persone possono trovare e scoprire qualsiasi

cosa vogliano comprare online”

L’ANALISI DELL’AMBIENTE �

MICROAMBIENTE

MACROAMBIENTE

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PEST ANALISI

MACROAMBIENTE

MICROAMBIENTE: MODELLO DI M. PORTER

​

​

​

LA STRUTTURA ORGANIZZATIVA INTERNA

AMMINISTRAZIONE – FINANZA (BANCHE) - CONTROLLO DI GESTIONE

DIREZIONE GENERALE

LA STRUTTURA PRODUTTIVA: I COSTI

COSTI VARIABILI

COSTI FISSI NEL

BREVE PERIODO

COSTI

VOLUMI

COSTI

COSTI

VOLUMI

VOLUMI

COSTI FISSI NEL

LUNGO PERIODO

Andamento del COSTO MEIDO UNITARIO nelle imprese che effettuano ingenti investimenti

in BENI STRUMENTALI

Costo

MEDIO UNITARIO

CVU+ CF/Q

Q

LE ECONOMIE DI SCALA

SCALA MINIMA EFFICIENTE

LE ECONOMIE DI SCALA SETTORIALI

VOLUMI CUMULATI

Q

SETTORI INDUSTRIALI

DOM

Costo MEDIO UNITARIO

CVU+ CF/Q

SETTORI ARTIGIANALI

DOM

DOM = DIMENSIONE OTTIMA MINIMA

STRUTTURA DEI COSTI: BREAK EVEN POINT

AREA DI UTILE

perdita

Costi

Ricavi

​

volumi

​

Q*= CF / ( P-CV)

​

BEP

CF

COSTI TOTALI

RICAVI TOTALI

ALFA: STRUTTURA RIGIDA, ALTI COSTI FISSI SCARSA INCIDENZA COSTI VARIABILI�

perdita

Costi

Ricavi

​

Q /VOLUMI

​

Q*= CF / ( P-CV)

​

IN-SOURCING

CF

BETA: STRUTTURA FLESSIBILE E COSTI VARIABILI: �FORBICE STRETTA MA BEP RAGGIUNTO PRIMA RISPETTO AD ALFA

utile

perdita

Costi

Ricavi

​

Q /VOLUMI

OUTSOURCING

​

Q*= CF / ( P-CV)

​

IL PIANO DI MARKETING

​

​

DOCUMENTO in forma scritta, redatto ANNUALMENTE, sintetizza in che modo raggiungere gli OBIETTIVI STRATEGICI mediante PROGRAMMI DI MARKETING a livello di singole AREE STRATEGICHE D’AFFARI

o ASA.

Il FOCUS è sul COMPORTAMENTO del CLIENTE DIRETTO e INDIRETTO.

La forma scritta è ESSENZIALE in quanto definisce gli OBIETTIVI, la STRUTTURA ORGANIZZATIVA

e le RESPONSABILITÀ IN MODO STRUTTURATO e CONDIVISO.

FAVORISCE L’ORIENTAMENTO AL CLIENTE COME APPROCCIO E FILOSOFIA DI GESTONE

LE 4 LEVE DI MARKETING

PROMOZIONE

PRODOTTO

PREZZO

PLACEMENT

(CANALI DI VENDITA)

Le origini della cività greca

IL PRODOTTO

Le origini della cività greca

RESTYLING

IL CICLO DI VITA DEL PRODOTTO

IL PREZZO

PROMOTION

• PROMOZIONE (trading marketing o consumer marketing)
• PUBBLICITÀ (istituzionale o di prodotto): AGENZIE PUBBLICITARIE e CONCESSIONARIE DI SPAZI PUBBLICITARI come SOGGETTI INTERLOCUTORI.
• DIRECT MARKETING: MAILING LIST – TELEMARKETING con numero verde di assistenza post vendita (molto efficace)
• PUBBLICHE RELAZIONI:
• SPONSORIZZAZIONI DI EVENTI O SQUADRE
• PUBLIC RELATIONS
• FIERE DI SETTORE (ANCHE ESTERE)

CANALI DI VENDITA: PLACEMENT

PRODUTTORE

CONSUMATORE

PRODUTTORE

DETTAGLIANTE

GDO

CONSUMATORE

PRODUTTORE

GROSSISTA

GDO

CONSUMATORE

VENDITA ON LINE

LARGO CONSUMO

DIRETTO

CORTO

LUNGO

LA PROPOSTA DI VALORE:

• la MATRICE PRODOTTO MERCATO
• la STRATEGIA DELL’OCEANO BLU

(Blue ocean strategy)

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PENETRAZIONE

DIVERSIFICAZIONE:

PIONIERI

SVILUPPO DEL MERCATO: INNOVAZIONE

SVILUPPO PRODOTTO: INNOVAZIONE

PRODOTTO

MERCATO

NUOVO

ESISTENTE

NUOVO

ESISTENTE

LA MATRICE PRODOTTO MERCATO

LA STRATEGIA DELL’OCEANO BLU�(CHAN KIM E MAUBORGNE 2005)

• Identificare ELEMENTI DIFFERENZIALI da ELEMENTI PERIFERICI
• Elaborare una BLUE OCEAN STRATEGY uscendo dal CONFRONTO DIRETTO con i CONCORRENTI (RED OCEAN STRATEGY): si decide di RIVOLGERSI ai NON CLIENTI

INNOVAZIONE SUL PROFILO D’OFFERTA

ELIMINO ELEMENTI SCONTATI

RIDUCO SOTTO

GLI STANDARD

DI SETTORE

AUMENTO SOPRA GLI STANDARD

DI SETTORE

AGGIUNGO

NUOVI ELEMENTI

ANALISI QUANTITATIVA

FONTI IMPIEGHI

CONTO ECONOMICO

INVESTIMENTI

RENDICONTO

MOL

Ricavi

Costi

CONTO ECONOMICO

EBIT

Ammortamenti

COSTRUZIONE DEL CAPITALE CIRCOLANTE

STATO PATRIMONIALE

Passivo a

M/L

Patrimonio

Netto

Immobilizzazioni

Passivo

a breve

Attivo

a breve

1

2

DURATA CREDITI = (CREDITI/RICAVI x 1,22) x 365

​

DURATA DEBITI = (DEBITI/COSTI x 1,22) x 365

MOL

Ricavi

Cost

CONTO ECONOMICO

EBIT

Ammortamenti

IMMOBILIZZAZIONI: INVESTIMENTI A LUNGO

CICLO CON AMMORTAMENTO

Ammortamenti

STATO PATRIMONIALE

Attivo

a breve

Passivo

a breve

Passivo a

M/L

Patrimonio

Netto

Immobilizzazioni

Immobilizzazioni

3

4

ONERI FINANZIARI E DEBITI A M/L TERMINE

Ammortamenti

CONTO ECONOMICO

UTILE LORDO

STATO PATRIMONIALE

Attivo

a breve

Passivo

a breve

Passivo a

M/L

Patrimonio

Netto

Immobilizz.oni

MOL

Oneri finanziari

a M/L

Oneri/Finanziaria

a breve termine

Passivo a M/L

banche

Oneri finanziari

a M/L

Ricavi

Costi

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L’IMPATTO FISCALE

CONTO ECONOMICO

UTILE LORDO

Imposte

dirette

PATRIMONIO NETTO

Riserve

di utili

Capitale

sociale

UTILE NETTO

UTILE NETTO

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