Cómo definir un flujo para nuestros clientes potenciales
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Cómo definir un flujo para nuestros clientes potenciales
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índice
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SalesForce y su proceso de ventas
SalesForce se convirtió en una de las empresas más famosas gracias a su proceso de ventas.
Online y
Puerta fría
Agente
Comercial
Venta
¿Hacéis llamada a puerta fría?
Sí
No
“Prospectar”
¿Hacéis llamada a puerta fría?
Hacer llamadas a puerta fría es esencial para entender qué está pasando con tus clientes, competidores… Llama todos los días a 3 o 4 potenciales clientes.
Guión comercial
Guión comercial - ahora en serio
Hola soy César de XXX
Eres juan (director de la empresa)
Si > Encantado de saludarte. Soy César el dueño de “EMPRESA X”. Te quería preguntar 2 cosas sobre tu gestión de impuestos y laboral. ¿estáis contentos con el servicio actual? ¿si no es problema, cuanto pagas al mes? No os queremos hacer una contra oferta, solo estamos viendo que hay en el mercado y que precios se maneja para adecuar nuestra oferta.
No > Lo mismo… Disculpa, tu nombre es…
Y luego seguimos con el discurso.
Nuestro objetivo: sacar información.
Si sacamos información, podemos enviar campaña personalizada.
Si no tenemos información, no podemos personalizar.
Guión comercial - ahora en serio
Las llamadas tienen que ser cortas e inteligentes.
¿Cómo son las llamadas que odiamos?
Comerciales, agresivas, solo van al precio, al cambio.
Nuestras llamadas deben ser de abrir la puerta y escuchar más que hablar. Preguntar. Descubrir.
Definir leads
Online y
Puerta fría
Agente
Comercial
Venta
Pensar en un flujo de 3 llamadas
Es importante que las llamadas sean cortas y directas.
Es mejor dejar temas para una siguiente llamada.
Es bueno no tener prisa. Odiamos la prisa.
Mejor dejar un cebo para una siguiente llamada. Dejar preguntas en el aire que puedan ser interesantes para una siguiente llamada.
Llamadas
Llamada 1
Abrir el melón.
Nos descubren.
Abrir el diálogo.
Llamada 2
Pasados 5 días
Hacer preguntas un poco más directas basadas en su perfil. Descubrir estructura / organigrama.
Llamada 3
Cuando haya una excusa buena
Evento, sesión, formación. Algo abierto. Sin presión.
Nos interesa alimentar la base de datos
Online y
Puerta fría
Agente
Comercial
Venta
¿Qué hacemos con clientes que entran?
Online y
Puerta fría
Agente
Comercial
Venta
Proceso de “scoring”
Sí
No
¿tenéis un proceso de scoring de clientes?
Proceso de “scoring”
País / Ciudad
Número empleados
Sector
Urgencia
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El proceso de scoring...
Proceso de “scoring”
País / Ciudad
Número empleados
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Definir un potencial cliente cualificado
Los que cualifican, pasan a ventas
¿Qué hacemos con clientes que entran?
Online y
Puerta fría
Agente
Comercial
Venta
Llamadas de ventas
Llamada 1
Entender bien el problema del cliente y extraer la máxima información. Emplazar a siguiente llamada.
Llamada 2
Explicar que se va a hacer, exponer claramente cómo será la nueva etapa. Cómo se va a diseñar el nuevo entorno. Emplazar a llamada final.
Llamada 3
Propuesta. Importante que estén los “que toman la decisión”. Asegurarse que esa reunión es final.
Empezar la llamada o reunión explicando los objetivos y duración.
No salirse de la agenda. Objetivos claros y repasar los mismos al terminar.
¿Qué hacemos con clientes que entran?
Online y
Puerta fría
Agente
Comercial
Venta
Lo normal es ser ignorados
Libro recomendado
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