Startup Camp

Модуль 2

Ідеї

План

1. Ідея продукту для запуску онлайн
2. Алгоритм валідації ідеї
3. Карта трендів і вміння аналізувати ринок
4. Методи дослідження потреб аудиторії
5. Підготовка до cust-dev
6. Фреймворк Jobs to be done

Ціль

Вибір і перевірка (валідація) ідей:

як створювати продукти,

що потрібні людям?

Роби те,

що по-справжньому любиш!

Ікігай,

самурай!

Як зрозуміти свій ‘Ікігай’?

• Які свої досягнення ти вважаєш найціннішим?
• Якими своїми справами ти можеш пишатись (2-3)?
• В чому ти вважаєш себе спеціалістом? Які в тебе є особливі знання і навички? Про що ти розказуєш із задоволенням? На яку тему ти читаєш статті, книги? Про що ти любиш говорити?
• В що ти вклав більше 10 000 годин? В чому в тебе є великий досвід?
• Що тобі подобається робити найбільше? За що ти берешся з радістю в серці?
• Ким ти бачиш себе в своїх мріях? Яке твоє досягнення допомогло тобі сказати, що я не даремно зараз живу?
• Чи є відомі люди, життя яких тобі подобається? Як думаєш, в чому їх “ікігай”?

Заповни схему ‘Ікігай’:

Що мені подобається робити?

• …
• ...

Як я можу приносити користь?

• …
• ...

Що я вмію робити добре?

• …
• ...

Що дає ресурси для існування?

Заробіток

• …
• ...

Відповіді, що пересіклись у всіх питаннях ...

З чого

почати

пошук ідеї?

Як навчитись бачити ідеї кругом?

• Старайся бачити можливості в побутових речах
• Веди щоденник ідей
• Живи в майбутньому
• Стань роботом для ідей
• Кради, як художник

Напрямки де краще шукати ідеї?

• Скажи, що тобі болить?
• Аналізуй проблеми свого оточення
• Вивчай діяльність компанії, в якій працюєш
• Перетвори своє хобі в бізнес
• Перетвори свої сильні компетенції в бізнес
• Шукай можливості для копіювання

В мене великий список ідей. Що робити?

Як ще на етапі ‘ідеї’ зробити затребуваний проект?

• Дати відповідь на питання: Чи готові люди користуватись першою версію твого “недосконалого” продукту?
• Зрозуміти, хто твій потенційний клієнт
• Дістати інформацію про його потреби і проблеми
• Розробити рішення, яке максимально буде відповідати його потребам
• Емпатія

Дорожня карта буде такою

Знайти свої сильні сторони

Знайти свою пристрасть

Знайти проблему

​

(Яка ще не вирішена і за рішення, якої готові платити)

Знайти рішення

​

(і зробити прототип)

Обговорити з клієнтами

Вони готові платити?

Будуй MVP

Запусти продажі

Вони готові платити?

Запусти Beta

Їм подобається?

Протестуй на малій ЦА

Public Launch

Як зрозуміти, що потрібно людям і знайти проблему?

• Підхід з акцентом на клієнта і його проблему
• ‘Сustomer development’ (custdev)
• Дослівно ‘Розвиток Клієнта’

Чи потрібна людям саме твоя ідея?

Перевір себе, твоя ідея —

це про якесь рішення в вакуумі чи про реальну вигоду для клієнта?

​

• Абстрагуйся!
• Хто твій клієнт?
• Яка потреба в нього є? Яка проблема йому болить?
• Яку користь отримує клієнт від твого рішення?

“ Я поставив себе на місце клієнта, але що якщо це все мої вигадки?

КРОК 1: Дізнайся більше по своїй темі

• Вивчи дослідження в галузі
• Подивись на конкурентів
• Читай тематичні форуми

КРОК 2: Поговори з потенційними клієнтами

• Поспілкуйся з потенційними клієнтами
• Спостерігай за клієнтами в їхньому середовищі
• Відвідуй заходи де збирається потенційна ЦА

КРОК 3: Опиши ідею детально

• Яку проблему якої ЦА ти плануєш вирішувати?
• В чому твій POD?
• Які продукти або послуги плануєш надавати клієнтам?
• Як будеш заробляти гроші?
• Які ресурси можуть бути потрібні для реалізації?
• Які обмеження або ризики?

Не витрачай багато часу на ідеальний опис. Пошук ідеї на цьому не закінчується, і ти ще багато разів переглянеш свою ідею, коли будеш створювати власний стартап

Яка ідея може стати великим бізнесом?

Не шукайте великий ринок, створюйте свою малу монополію.

Яка ідея може стати великим бізнесом?

SCALE

​

На дохід твого майбутнього стартапу впливають:

• ТРЕНДИ
• РОЗМІР РИНКУ
• СИЛЬНІ КОНКУРЕНТИ
• ЕТАП РОЗВИТКУ ТВОГО РИНКУ

Як шукати тренди?

Тренд-канвас

07. Дорожня карта

Дії для реалізації ідеї

01. Драйвери і цінності

02. Інсайти

03. Технології

04. Кейси

05. Майбутні користувачі

06. Бізнес-ідеї

ТРЕНД

АНАЛІТИКА

РІШЕННЯ

Як заповняти?

07. Дорожня карта

Дії для реалізації ідеї

01. Драйвери і цінності

02. Інсайти

03. Технології

04. Кейси

05. Майбутні користувачі

06. Бізнес-ідеї

ТРЕНД

АНАЛІТИКА

РІШЕННЯ

Початкова оцінка ринку

• Перед тим як розвивати свою ідею, потрібно зрозуміти: чи є ринок для такого продукту?
• Як швидко зробити початкову оцінку ринку? Шукай приклад компаній, які вже вирішують таку ж проблему, або схожу (Crunchbase, SimilarWeb, CB Insights, Angel.co)
• Історія пошукових запитів в Google, Yahoo, MSN і трендів в Google Trends (скільки людей цікавиться)
• Готові дослідження ринку (дослідження ринку мобільних додатків від App Annie)

​

Якщо конкурентів немає - немає і ринку!

Задача: Чи є ринок? Чи є місце для тебе?

Як визначити етап розвитку ринку?

5 категорій споживачів інновацій

1. Новатори (2,5%)
2. Перші послідовники (13,5%)
3. Рання більшість (34%)
4. Пізня більшість (34%)
5. Відстаючі (16%)

Найкраще запускати стартап тоді, коли вибраний тренд або технологія вже розповсюджені серед перших послідовників.

Якщо ти знайшов ринок, що буде рости - час подумати як виділитись на фоні вже існуючих конкурентів.

Unfair Advantage

Що може бути твоєю “нечесною перевагою”?

• Унікальна експертиза
• Краще рішення конкретної проблеми конкретної аудиторії
• Унікальна технологія або підхід до роботи
• Модель роботи дозволяє сильно скорочувати витрати (Monobank, Uber)
• Community
• Швидкі темпи розвитку і росту

Unfair Advantage

• Фокус
• Правильна бізнес-модель
• Інновація
• Швидкий ріст

Business Idea Canvas

01. ПРОБЛЕМА

02. ХТО

03. ХТО ЩЕ?

04. ВАМПІРИ

05. ЯК ЗАРАЗ

06. СКІЛЬКИ ЗАРАЗ

07. ТРЕНД

08. ШАБЛОН

ТВОЯ

ПРОПОЗИЦІЯ

Для чого досліджувати потреби ЦА?

Часта омана:

проводити дослідження, щоб підтвердити, що ваша думка - правильна

На які питання може відповісти ЦА?

• Як потреби ЦА має вирішити продукт? (Core functional)
• Які вимоги є в ЦА до продукту? (Other features)
• Де в онлайні знаходиться моя ЦА? (Product-channel fit)
• Як моя ЦА приймає рішення про покупку? (Ads, business model)
• Чи зможе вижити моя ідея? (Market share, Revenue)

Мені подобається моя ідея, і я не хочу міняти її

• AirBnb
• Twitter
• Groupon
• Slack
• YouTube

Як почати дослідження ЦА?

• Ціль
• Сформулюй межі дослідження
• Сформулюй, що саме ти хочеш дізнатись чи вивчити?
• Опиши питання, на які хочеш отримати відповіді?
• Опиши ідеальний результат дослідження

Методи дослідження

Кількісні

​

• Опитування з великою вибіркою
• А/Б тести
• Дослідження внутрішніх статистичних даних (Google Analytics)
• Дослідження статистичних даних із відкритих джерел (Google Trends)
• Віддалені usability тестування

Методи дослідження

Якісні

​

• Глибинні інтерв'ю (customer development)
• Фокус групи
• Етнографічні дослідження (за місцем проживання користувача)
• Коридорні тести — живе тестування UI/UX продукту
• Спільна розробка продукту з користувачами (Design sprints)

Який метод вибрати?

Customer Development

• Інтерв'ю-проблема

Знайти або підтвердити проблему клієнта

По закінченню ти отримуєш список ключових необхідних функцій твого продукту і розуміння прототипу.

• Інтерв'ю-рішення

Тестування прототипу і перевірка того, чи готові люди платити за твоє рішення

По закінченню ти отримуєш достатньо інформації, щоб перейти до розробки свого MVP.

Як проводяться глибинні інтерв'ю?

1. Вибрати сегмент
2. Сформувати припущення
3. Сформулювати гіпотези із припущень
4. Підібрати для кожної гіпотези правильні питання, що допоможуть валідувати гіпотезу
5. Знайти респондентів для інтерв'ю
6. Провести інтерв'ю
7. Записати результати інтерв'ю
8. Зібрати всю інформацію в один документ
9. Проаналізувати інформацію
10. Запланувати наступні інтерв'ю

Помилки в Customer Development

• Не проводити інтерв'ю
• Будувати хибні очікування щодо гіпотез і ідей
• Боятись розмовляти з людьми
• Проводити інтерв'ю лише на початку стартапу
• Перевіряти всі гіпотези за один раз
• Говорити більше, ніж слухати
• Інтерпретувати результати в свою користь
• Не ставити чіткої цілі
• Сприймати результати одного інтерв'ю як 100% правду

Jobs To Be Done

Чому цінний підхід JTBD?

• Можливість створити інноваційний затребуваний продукт
• Можливість зробити продукт кращим
• Розуміння справжніх конкурентів і можливість вибрати вірне позиціювання
• Правильне сегментування ЦА

Як використовувати підхід JTBD?

Job Story

«Коли…, Я Хочу…, Щоб Я …»

​

• Контекст
• Задача
• Кінцевий результат

Startup Camp

Модуль 2

Дякую

Додаткові матеріали на тему

1. Проанализируй свои слабые и сильные стороны используя методику «Окно джохари»: https://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2017/07/04/matrica-lichnosti-kak-najti-svoi-silnye-i-slabye-storony/
2. Если ты хочешь больше узнать о кастдеве, рекомендуем обратиться к первоисточнику — книге Стива Бланка «Стартап. Настольная книга основателя»
3. Билл Гросс: одна из главных причин успеха стартапов
4. Стресс-тест стартапа за семь дней: как похоронить плохую идею, не начав тратить на нее деньги
5. MVP-спринт: как быстрая проверка гипотез помогла нам переизобрести бизнес
6. «Взлетит — не взлетит? Как протестировать бизнес-идею, чтобы не потерять время и деньги»: саммари книги Пэта Флинна
7. Как сделать первую версию нового продукта: пошаговый план
8. FISH: простой фреймворк анализа интервью для продакт-менеджера
9. Тест: какие ошибки совершают предприниматели, запуская продукт — Сбербанк
10. Какой стартап можно запустить в 2020 году: подборка идей
11. https://vc.ru/u/618305-danil-kochev/168804-20-sposobov-prodavat-s-pervogo-dnya-kak-bystro-i-deshevo-proverit-svoyu-ideyu

Додаткові матеріали на тему

Более подробно о том, как применять Jobs To Be Done подход, читай в следующих статьях:

• Jobs To Be Done концепция — как привлечь новых пользователей
• Jobs to be Done или всё о желаниях пользователей - Блог Carrot quest
• Блог Carrot quest | Jobs to be Done: как применять фреймворк
• Лекция Ycombinator “How to talk to users” https://www.youtube.com/watch?v=MT4Ig2uqjTc
• Карта эмпатии в маркетинге
• Видео «Custdev – это просто» https://www.youtube.com/watch?v=_4r4E8--SAU
• Видео «Custdev для интровертов» https://www.youtube.com/watch?v=GWNLF7p5id4
• Книга «Спроси Маму», краткое изложение
• Часть I. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все
• Часть II. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все
• 10 других способов спросить “Вы бы купили это” (eng)
• https://medium.com/@epicantus/10-alternative-ways-to-ask-would-you-buy-this-2625d6ee9576

Додаткові матеріали на тему

• Матрица личности: как найти свои сильные и слабые стороны?
• Что такое валидация идеи стартапа и почему она обязательна
• Как проверить идею IT-продукта на жизнеспособность без вложений в разработку и маркетинг
• Как валидировать продуктовые гипотезы. Опыт Google, MacPaw и SendPulse
• 183 вопроса основателю стартапа — Офтоп на vc.ru
• Как сделать первую версию нового продукта: пошаговый план
• Стресс-тест стартапа за семь дней: как похоронить плохую идею, не начав тратить на нее деньги
• 20 вопросов, которые расскажут о перспективности идеи стартапа