「エステカウンセリング講座」� 実践コース ���
リピート率９０％を実現する
エステカウンセリング実践
2022/２/７(月）
講師：（有）BBスタイル
都築貴子
今日のお約束！
安心・安全
ポジティブ
参加者全員が満足いくセミナー創りにご協力ください
�
前月の振りかえり
理想のお客様の流れ
新規来店→エステカウンセリング→�
フロント商品→バックエンド商品→
紹介→再契約→再再契約
なぜ
セット（高額）メニューを
作る必要があるのか？
お客様の問題解決�結果と満足感
メニューの作りのポイント
①集客メニュー
②トライアルメニュー （フロント）
③本コースメニュー （バックエンド） 松竹梅
④継続メニュー 月額制 特別プラン（福袋１２月に販売）
①集客メニューの作り方
＊ネーミングが大事
専門的な名前はNG
わかりやすくイメージしやすい
来店して欲しいお客様に響く様な言葉で
例）毛穴スッキリ イチゴ鼻ブツブツ お肌ツヤツヤ
アンチエイジング 老化肌 若返り 小顔 たるみ 美白
徹底改善 サポート ７日間で若返る
集客メニューの価格�
値段が高い → 少ない集客 →
悩みや問題解決
したい人がご来店
値段が安い → 多い集客 →
値段が安いからと
いう理由でご来店
されるので悩み問題
意識の低い人が集まる。
悩みや問題意識の低い人には
問題意識を育てる
必要がある
危機感、
期待感をイメージ
②トライアルメニュー （フロント）�
本コースにつなげるための
ステップコース
＊但し初回体験で本コースに繋げれれば
フロントメニューにつなげる必要なないです。
③バックエンドメニュー
高額商品・メニュー
あなたが自信を持って
結果の出せる内容のコース
注意点
期間はどのくらい
エステメニュー ＋ ホームケア商品
④継続メニュー
月額制 福袋メニュー
1年間の囲い込み
①集客メニューを作ろう��②フロントメニュー� �③バックエンドメニュー��④継続メニュー��
１１：１５
メニューを作成する
エステカウンセリング
エステカウンセリングの3つのステップ�
⒈フロントカウンセリング
⒉ベッドコーチング（体験）
⒊アフターコーチング
なぜエステカウンセリングを学ぶ必要があるのか？
優れた台本を使えば
誰がやっても
契約が取れるようになる
エステコーチングシートを活用しよう
フロントカウンセリング
アフターカウンセリング
ロープレしてみよう
（録音する）
お客様設定
初回体験メニューは何を希望されて
予約を入れたかを決めてください
フロントカウンセリング（１5分）
アフターカウンセリング （１5分）
（録音する）
１１：２０〜１２：３０
エステカウンセリング� ポイント
まず初めに
① ご来店の感謝を伝え名前を名乗る
本日はご来店ありがとうございます。
本日担当させて頂きます〇〇です。
②サロンの方針を伝える 「当サロンは〇〇に基づいてお客様の健康美をアドバイスさせていただいております」
③お客様と聞きながらカウンセリングを始める
記入欄は、上段部分のみで下部は聞きながら進めていきます
エステカウンセリングのポイント
④共感・同調する （共通項を見つける）
⑤褒める
さ＝さすがですね
し＝知らなかったです
す＝すごいですね、素晴らしい
せ＝センスありますね
そ＝そうなんですか
⑥話のスピードを合わせる
お客様がゆっくり話す人はこちらもゆっくり話す
魔法の7つの質問とは？
①注意を引いて興味関心を持ってもらう質問
②現状の問題を引き出す質問
③潜在ニーズを引き出す質問
④問題を解決できないまま過ごす最悪の未来を
イメージさせる質問
⑤問題を解決した後の理想の未来をイメージ
させる質問
⑥問題解決を行う覚悟・同意を得る質問
⑦購入を決断・アクションを起こさせる質問
必ず聞いてください
どの媒体で当サロンを知りましたか？
どんなところに興味を持ったのでしょうか？
今後のサロン集客を考える時に、より効果的に宣伝活動するためのヒントにする
休憩
シナリオを作ってみよう
①注意を引いて興味関心を持ってもらう質問
考えてみよう （5分）
①注意を引いて興味関心を持ってもらう質問�
どういったお仕事されているんですか？
今日は、どういった目的でご予約をしていただいたのですか？
もう少し詳しく教えていただけませんか？
何故、今のお仕事をやろうと思ったんですか？
これまで一番大変なことはどんなことでしたか？
何がお望みですか？
〇〇について関心ありますか？
〇〇って実は▲▲ってご存知ですか？
家族な何人家族でしょうか？子供さんはおいくつですか？ 女の子、男の子？
②現状の問題を引き出す質問
考えてみよう （5分）
②現状の問題を引き出す質問�
本日のご来店の目的は何でしょうか？
今、お肌で気になるところはどこでしょうか？
一番気になるところはなんですか？
その悩みはいつ頃から気になりだしましたか？
そのために何かやっていますか？
今現在のお化粧品はいつ頃から使われていますか？
どこで購入してますか？ ちなみにどちらのメーカーさんですか？
月にいくらくらい化粧品代にかけていますか？
〇〇年使ってきてお肌の状態は良くなりましたか？
化粧品の効果を最大限に出す方法って知っていますか？
何故、お肌結果が出ないと思いますか？
③潜在ニーズを引き出す質問
考えてみよう（5分）
③潜在ニーズを引き出す質問�
いつまでも若くキレイでいたいと思いませんか？
どんなふうに年を重ねていきたいですか？
あなたがキレイでいたら、一番喜んでくれるのは誰ですか？
何のために健康でキレイでいたいですか？
キレイになるとどんないいことがあると思いますか？
健康でキレイになったらどんな気持ちに感情になると思いますか？
マイナス5歳、肌になったらどんな気持ちになると思いますか？
④問題を解決できないまま過ごす最悪の未来を� イメージさせる質問
考えてみよう（５分）
④問題を解決できないまま過ごす最悪の未来を� イメージさせる質問�
もし、今の悩みが解決しないまま1年経過してしまったらどんな状態になっていると思いますか？その時どんな感情でしょうか？
さらに、2年3年 今の状態で続いたらどんなふうになっていると思いますか？その時どんな感情になっていますか？
⑤問題を解決した後の理想の未来をイメージ� させる質問�
考えてみよう（５分）
⑤問題を解決した後の理想の未来をイメージ� させる質問�
少し想像してみてください、キレイになってどんな事したいですか？
（旅行 お食事会 婚活パーティー 同窓会 ママ友ランチ会 おしゃれできる 洋服を買う 出かける）
お肌がマイナス5歳 見た目年齢が〇〇ななったらどんないいことが待っていると思いますか？
若々しくなって、素肌がキレイになったらどんなふうに年を重ねていきたいですか？
きれいになったら、誰が一番喜んでくれると思いますか？
⑥問題解決を行う覚悟・同意を得る質問
考えてみよう（５分）
⑥問題解決を行う覚悟・同意を得る質問�
お肌をキレイに（マイナス10＝５歳）出来るとしたら、その方法知りたいですか？
今日は理想のお肌になる為に〇〇さんにピッタリの内容のメニューをお伝えしますがよろしいでしょうか？
それが、こちらのメニューになりますがこちらのメニューでいかがでしょうか？
こちらの方たちのお写真見ていただけますか？
こちらの方たちもこのコースをやっていただいています。
やはり、1回で全てのトラブルがなくなる訳ではないので、
何回か施術を受けて頂く中で改善していきます。
まずはこちらコースをお勧めしますどうですか？
今回は初回ですので、肌変化を見ていただきますので施術中、少し起きていただく時間やお肌を確認していただく時間ががありますがよろしいでしょうか？
2回目からはゆっくりリラックスしていただけますので安心してください。
⑦購入を決断・アクションを起こさせる質問�
自分の言葉で考えてみよう
⑦購入を決断・アクションを起こさせる質問�
お肌綺麗になりましたね。お肌触ってみてどうですか、変化感じていただけましたか？
今日は、〇〇さんのお肌改善のためのプランをお伝えしたいと思いますがよろしいでしょうか？
私が責任を持って、〇〇さんのお肌を見させて頂きながら、絶対にきれいにしていきますので、
一緒に頑張っていきませんか？
お肌というのは、１年の間 季節毎に肌変化していきます。ですから１年間を通してお肌をきちんとケアすることが大切なんですね。
ですから1年間、私と一緒に頑張ってみませんか？
①商品・サービスが信用できない
②あなたが（サロン）信用できない
③今やる必要を感じていない
買わない理由３つ