Урок виробничого навчання�Тема 2: �Функції відділу продажу�

Підготувала

Майстер в/н

Самойленко Оксана

Робота у відділу продажу та маркетингу

Мета уроку:

Навчальна – Ознайомитися з функцією відділу продажів в діяльності оптового підприємства, засвоїти функції відділу реалізації товарів, функції стратегії, виконуваної роботи відділу.

Розвивальна – розвивати пізнавальну активність та самостійність роботи агента з постачання.

Виховна – виховувати в учнів пунктуальність, точність та відповідальність.

Інструктаж з охорони праці

При виконанні навчально-виробничих вправ:

• виконувати тільки ту роботу, яка передбачена темою уроку;
• під час виконання завдання використовувати тільки ті знаряддя праці, які передбачені темою уроку;
• під час виконання навчально-виробничих вправ використовувати канцелярське приладдя тільки за призначенням;
• знати і виконувати вимоги нормативних актів з охорони праці та пожежної безпеки.
• пам’ятати про особисту відповідальність за недотримання вимог і правил з охорони праці та пожежної безпеки;
• підтримувати належні санітарні умови на робочому місці.

Інструктаж щодо правил поведінки в умовах воєнного стану

ЩО РОБИТИ ПРИ СИГНАЛІ «ПОВІТРЯНА ТРИВОГА»

• Негайно прямувати до найближчих захисних споруд, укриттів.
• Швидко одягнутися. Закрити вікна, вимкнути усі електричні та нагрівальні прилади, перекрити газ, загасити печі, вимкнути світло.
• Взяти «тривожну валізу»

ЩО РОБИТИ, ЯКЩО ВИЯВИЛИ ПІДОЗРІЛИЙ ПРЕДМЕТ?

• Не наближатися до предмета, не пересувати його або брати до рук
• Необхідно негайно повідомити поліцію або дорослих про знахідку!

ЩО РОБИТИ ПІД ЧАС ОБСТРІЛУ СТРІЛЕЦЬКОЮ ЗБРОЄЮ?

• Сховатися у захищеному приміщенні (ванній кімнаті)
• Якщо ви потрапили під стрілянину на відкритому місці, краще впасти на землю та закрити голову руками.
• Згрупуйтеся, ляжте в позу ембріона.

ЩО РОБИТИ ПІД ЧАС АРТОБСТРІЛІВ?

• Не залишайтеся в підʼїздах, під арками та на сходових клітках.
• Негайно лягайте на землю, туди, де є виступ або хоча б невелике заглиблення.

ЩО РОБИТИ ПІД ЧАС АРТИЛЕРІЙСЬКИХ ОБСТРІЛІВ СИСТЕМАМИ ЗАЛПОВОГО ВОГНЮ?

• Ховайтеся в підвалі або в іншому заглибленому приміщенні.
• Не виходьте з укриття, не перечекавши хоча б 10 хвилин після обстрілу.

Правила роботи за компьютером — робоче місце в системі «людина—техніка», це зона трудової діяльності співробітника, яке оснащене необхідними засобами для виконання посадових обов’язків.

Працюючи за комп’ютером, рекомендовано дотримуватися правил тривалості роботи, правильної постави, розміру шрифтів та зображень, вимог до приміщення тощо.

Тема 2. Функції відділу продажів

Функції відділу продажів досить широкі. Звичайно ж, все залежить від спеціалізації підприємства, особливостей ринку. Наприклад, досить багато уваги приділяють функцій отелення реалізації оптові торговельні підприємства. Ось перелік базових функцій відділу продажів:

 Підвищення вартості і доцільності (перспективність) укладених договорів.

 Збільшення кількості масштабних замовлень і контрактів.

 Ефективна робота з клієнтами:

 ведення бази даних;

 робота з постійними клієнтами;

 залучення нових клієнтів;

 встановлення довірчих відносин з клієнтами;

 збереження постійних клієнтів.

 Робота над іміджем компанії, піар в міру своїх повноважень.

 Зберігати високий рівень підготовки документації.

 Підвищення кваліфікації працівників і розширення поля професійних можливостей і здібностей

Ці функції офіційно прописані в положенні про відділ продажу. В офіційному документі, згідно

з яким будують свою діяльність всі торгові підприємства..

​

Функції відділу продажів в діяльності оптового підприємства

Опис функцій у відділі реалізації товарів

​

​

Тепер можна більш детально і предметно розглянути всі вище згадані функції. Робота з клієнтами досить широка функція відділу продажів. В неї входять такі компоненти, як розгляд і робота з цільовими клієнтами, на яких орієнтована система торгівлі того чи іншого підприємства. Цільовий сегмент являє собою потреби, інтереси і ціни. Що в підсумку формує своєрідну нішу. Підприємство може працювати в своїй ніші або нішах (якщо їх декілька) або шукати шляхи виходу на інші, ще неосвоєні території. Також сюди входить робота з напрацьованими каналами розподілу, накопичення даних про потенційних сегментах, робота з кадровими одиницями націлена на обслуговування клієнтів. Це можуть бути дистриб'ютори, дилери, торгові представники, постачальники. Проведення досліджень на предмет уподобань споживачів. Вивчення їх купівельних звичок, психологічних аспектів покупки, цінової політики, умов успішних покупок. .

Разом з основними функціями відділу продажів паралельно підключаються функції управлінського характеру.

Серед них:

∙ планування;

∙ прогнозування зростання обсягів збуту на перспективу;

∙ нових ринків збуту;

∙ розробка умов, зручних для кожного сегмента;

∙ стимулювання всіх учасників торгового процесу;

∙ мерчендайзинг;

• проведення грамотного маркетингу і розробка двостороннього зв'язку між усіма

ланками процесу купівлі-продажу;

∙ всебічний контроль на всіх етапах торгівлі;

∙ корекція прогнозованих негативних явищ;

∙ облік всіх оцінок і побажань;

∙ завжди дотримуватися правила «робота на результат».

Про функції стратегії, виконуваної роботи відділу збуту

​

Важливою складовою частиною стає така функція відділу продажів, як організація і побудова стратегії роботи. У функціях отелення продажів повинно бути передбачено:

· правильна постановка задачі;

· чітке формулювання функцій самого відділу;

· розписана структура, штатний розклад, посадові обов'язки та інструкції;

· сформульовано принципи реалізації функцій відділу збуту;

· відділу продажу може бути вказана його матеріально-технічна база.

​

Що ж стосується управління відділом і продажами, то тут слід розглядати такі аспекти:

· умови роботи даного підрозділу та його штату;

· умови прийому на роботу, якісні характеристики працівника;

· фактори відбору працівників на ті чи інші посади;

· умови адаптації кадрів, підвищення кваліфікації або навчання (як один з варіантів);

· можуть бути виділені системи мотивації співробітників, можливості обміну досвідом, також - аналіз роботи співробітників.

Найчастіше, в деяких (середньостатистичних підприємствах торгівлі) немає таких отелень з продажу. У цій ситуації їх замінюють відділу маркетингу або ж відділом реклами (також можливі варіанти). Це залежить від масштабності підприємства і кількості його працівників, яке доцільно

утримувати.

​

Основні інструменти продажів

Займаючись побудовою структури та функцій відділу продажів з нуля, є ризик загубитися в несуттєвих деталях. Основні зусилля варто спрямувати на ключові фактори, які забезпечать виконання основних задач відділу продажів.

Успішна система продажів будується на трьох найважливіших елементах:

1. Що ми робимо? — Визначає продукт у зв'язці з цільовою аудиторією.

2. Як це зробити? — Спосіб досягнення цілей задається бізнес-процесами.

3. Хто це зробить? —Безумовно, третій фактор ефективного продажу —це людський ресурс.

​

​

Продукт. Якщо він не буде відповідати потребам вибраної аудиторії, його не куплять. Перед виведенням продукту на ринок варто описати цільову аудиторію: виділити її основні сегменти, зрозуміти, чого потребує кожен з них, а також розібратися, на підставі чого різні групи споживачів приймають рішення про покупку. Коли є глибоке розуміння «свого» покупця, можна скласти опис переваг продукту та сформувати ефективну маркетингову стратегію.

​

Бізнес-процеси. Компанії потрібно продумати

поетапну тактику збільшення обсягу продажів та

прибутку. Кожному етапу будуть відповідати свої

KPI для відстеження проміжних результатів.

Необхідно подбати про те, як оцінювати та

мотивувати персонал, а також — як взаємодіяти з

конкурентами.

​

Людський ресурс. Подбайте про чітку систему пошуку та оцінки співробітників, варіантах їх розвитку в компанії. Крім цього, важливо визначити функції відділу продажів, їхні обов'язки, та заздалегідь купити необхідні програми для ефективної роботи менеджерів з продажів.��

Завдання 1 

Як що ваш найкращій менеджер піде в іншу компанію

  A. Клієнтська база «піде» з ним, компанія суттєво впадете в об’єме продажів

 B. Робота відділу дестабілізується на якийсь час, потім відновиться

 C. Нічого не змінеться, об’єм продажів залишиться на запланованом рівне, усі клієнти

залишаться

 D. Нічого з перерахованого

​

Завдання 2

Можете сказати, скільки результативних дзвінків Клієнтам робить співробітник за день.

  A. А що таке результативний дзвінок?

B. Ну, приблизно скажу.

C. Да. Мені потрібно подивитися відповідну графу в звіті.

D. Відстежую кожен його дзвінок і зберігаю у базі даних.

Завдання 3

Життєвий цикл товару - це

A. Його гарантійний термін чи термін придатності

B. Період, коли він приносить прибуток виробникам та продавцям

C. Період від розробки до остаточного виходу з ринку

D. Неминуча доля кожного предмета у світі від народження до примноження

​

Завдання 4

Негативний попит - це

A. То коли немає попиту

B. Потенційні клієнти знають про товар, але уникають покупки

C. Зростання продажів сповільнилося

D. Зростання продажів почало падати

Завдання 5

Система залучення потенційних клієнтів

A. Клієнти з'являються випадково

B. Ми даємо рекламу в різних ЗМІ, за якою приходять клієнти, але вона не надто

ефективна

C. Є один-два добре працюючі методи, які приносять основну масу нових

клієнтів

D. У нашій компанії існує налагоджена система залучення клієнтів

​

Завдання 6

Звідки менеджери дізнаються, як треба працювати з Клієнтами

A. Їм розповідають під час прийому працювати

B. Ви їм це регулярно пояснюєте

C. Онлайн курси з ведення бізнесу

D. Методом проб та помилок

Завдання 7

Від чого залежить успіх менеджера з продажу

A. Від уродженого таланту, впевненості у собі

B. Від обсягу знань продавця про продукт та техніку продажів

C. Від уміння продавця знаходити емоційний контакт із клієнтом

D. Від держави, адже вона має нам

​

Завдання 8

Перед тим як зробити дзвінок до компанії потенційного клієнта, яку інформацію потрібно мати

A. Інформацію збирати зовсім не обов'язково – її можна отримати в процесі розмови

B. Всією інформацією, яку ви зможете знайти

C. Зібрати всю інформацію за попередньо складеним планом

D. Запустити інсайдера в клієнтську компанію

Завдання 9

Люди можуть судити про якість речі за ціною

A. Так, завжди

B. Ні

C. При нестачі інформації

D. Не суди, та не судимим будеш

​

​

Завдання 10

У вас з'явилося кілька хвилин. Якщо є вибір, що ви зробите насамперед

A. Надішліть лист подяки директору великої компанії, яка щойно зробила велике

замовлення

B. Зателефонуйте клієнтові, якому потрібна консультація

C. Обслуговуйте роздрібного клієнта, який прийшов до торгової зали

D. Почнете читати книги про бізнес та саморозвиток

​

1. Законспектуйте матеріал.

​

• Пройдіть тест (відповіді напишіть у зошиті)