Что главное?
3
1. Социально-демографический портрет:
Что главное?
Аватар целевой аудитории
Аватар целевой аудитории (портрет идеального клиента) – это более детальный собирательный образ покупателя.
4
2. Потребности (боли и желания) вашего клиента:
Что главное?
Аватар целевой аудитории
5
3. Поведенческие особенности вашего клиента:
4. Факторы принятия решения:
как человек принимает решение о покупке: эмоционально/логически;
критерии принятия решения: уникальность продукта, дизайн, цена, гарантия, сервис после покупки, наличие доставки, легкость в использовании, vip-обслуживание, ассортимент, бренд, география и т.д.
Что главное?
Аватар целевой аудитории
6
Это Александр – ему 23 года, средние образование. Работает официантом. Любит активный отдых и досуг с друзьями. Мечтает приобрести дорогой телефон и побывать в Турции. Доход в месяц составляет 10000 грн. Проводит в сети около 6 часов в день (соц. сети и видео ресурсы)
Это Татьяна – она 42-летняя домохозяйка, имеет сына и мужа. Любит проводить время с семьей, смотреть ТВ-шоу и фильмы через пиратские кинотеатры. Распоряжается домашним бюджетом. Покупки осуществляет рационально, учитывая акционные предложения, преимущественно в сегменте масс-маркет.
Это Андрей – ему 33 года, не женат. Он менеджер среднего звена. Имеет средний заработок. Хобби: футбол и путешествия по Украине. Свободное время любит проводить с друзьями. В сети проводит более 3 часов в день. Решения о покупках принимает рационально.
Фото размещены в свободном доступе и взяты исключительно для примера.
Примеры аватаров клиентов МФО
Что главное?
Аватар целевой аудитории
7
Стратегия – агрессивный захват доли рынка
Цели по росту продаж – выше роста рынка;�конкурентные преимущества – разрабатывать инновации.
Стратегия выжидания. Ждать благоприятной ситуации для быстрого захвата доли рынка
Цели по росту продаж – выше роста рынка и равным ему;�конкурентные преимущества – укреплять существующие качества товара/услуги.
Стратегия удержания позиции и сохранения доли рынка в отрасли
Цели по росту продаж – удерживать рост немного выше роста рынка или равным ему;�конкурентные преимущества – укреплять существующие качества товара или услуги.
Жизненный цикл компании
Что главное?
Цели компании
Как сделать?
Как сделать?
9
1. Исcледование
Способы реализации:
Боли ваших клиентов
Стратегии конкурентов
УТП и отстройка от конкурентов
Слоган РК – на сколько он понятен (кейс с названием «Три месяца займы под 0%» / «Все займы бесплатно»)
обращение к исследовательским центрам и компаниям
обращение в рекламные агентства и к сейлз-хаусам
проведение собственных фокус-групп и опросов.
Как сделать?
10
2. Тренды
Чтобы создать и запустить релевантный креатив, необходимо понимать основные тенденции, которые являются драйверами роста продаж в вашем сегменте.
Социальные сети
и мессенджеры
Платформы видеоконтента: YouTube, TikTok
Запросы в Google Trends
Источники информации:
Как сделать?
11
3. Агентство
Этап 1.
Отбор участников тендера
Этап 2.
Брифинг
Этап 3.
Разработка креативных идей
Этап 4.
Анализ презентаций и определение
победителя
Как сделать?
12
4. Свои идеи
Мозговой штурм.
Метод ассоциаций, или «ассоциативного озарения».
Использовать собственное виденье, �опыт и наработки.
Использовать нестандартный подход к решению проблемы.
Как работает?
14
Необходимо 3-6 взаимодействий, чтобы потребитель запомнил бренд.
Источник: https://venngage.com/blog/branding-statistics/
Бренд должен быть сразу в нескольких каналах коммуникации, это способствует росту знания бренда.
Как это работает?
Многоканальность
15
Источник: «Психофизиология профессиональной деятельности и эмоциональный интеллект» Е. Орлова
Как это работает?
Многоканальность
16
Реклама в каждом канале должна иметь похожую визуальную эстетику, тональность и передавать только те сообщения, которые отвечают ценностям бренда.
Источник: https://venngage.com/blog/branding-statistics/
Все сообщения о бренде, которые получает клиент не должны двойственно интерпретироваться и противоречить друг другу.
Как это работает?
Единая коммуникационная стратегия
17
Адаптация креативов под основные каналы рекламы и коммуникаций: реклама в метро, реклама на радио, реклама PPC, посты в Instagram и Facebook, SEO статьи, email и push сообщения.
Сайт
Метро
Реклама РРС
Как это работает?
Единая коммуникационная стратегия
Секретная формула
Секретная формула
19
Пример реализации: кейс Dinero
20
21
Секретная формула
22
Пример реализации: кейс УкрПозика
23
Секретная формула
РК успешнее, чем в Dinero
В чем сила?
25
Сильный креатив позволяет сократить бюджет на рекламную кампанию минимум в 2 раза и снизить стоимость за выдачу нового клиента
В чем сила?
Секретные секреты
Как мерять силу?
Мы создали эконометрическую модель путём анализа исторических данных всех наших основных каналов коммуникации. Вероятность данной модели составила 90%.
27
Как мерять силу?
ТВ – TRP и частота касания с каждым зрителем, в рамках флайтов�
Радио – AQH (количество слушателей по дням недели в 15-минутном интервале)
PPC – CTR (соотношение кликов к показам), CPA (стоимость целевого действия).
Органический трафик – трафик (количество переходов на сайт).
По каждому каналу использовали такие метрики:
Как стартовать?
Как стартовать?
29
Чтобы сделать максимально эффективный креатив, необходимо составить общую стратегию запуска РК, в которой:
учесть стратегию конкурентов и определить точки дифференциации;�
грамотно подобрать каналы коммуникации;
учесть сезонность рынка перед запуском;
выработать и последовательно соблюдать брендинг и единую коммуникационную стратегию;
проверить и оптимизировать воронку продаж.
Как стартовать?
30
Перед запуском любой рекламной кампании необходимо подготовить «тыл»:
ПРОВЕСТИ АУДИТ ВСЕЙ КОМПАНИИ
Составить и распределить нагрузку отделов.
Усилить команду профессиональными кадрами.
Провести аудит сайта. Особое внимание обратить на стабильность работы сайта.
32
Вы мои самые лучшие слушатели!
Анна Моисеева
Директор по маркетингу компании CCloan
a.moyseeva@ccloan.com.ua
Спасибо за внимание!