KOMUNIKASI PEMASARAN �PERTEMUAN KESEPULUH�BAB 14 DAN 16�PEMASARAN LANGSUNG DAN PROMOSI PENJUALAN
Referensi : Belch and Belch
Advertising and Promotion
An Integrated Marketing Communications Perspectives
Definisi Pemasaran Langsung
Radio
Direct Selling
Magazine and Newspaper
Direct Mail
Telemarketing
TV Selling
Keseluruhan aktivitas dimana penjualan mengarahkan usahanya kepada targt audiens menggunakan satu atau lebih media sebagai usaha untuk mencapatkan respon melalu telepon, surat/email, atau kunjungan pribadi dari seorang calon konsumen atau konsumen
Perkembangan Pemasaran Langsung
Kemajuan Teknologi
Berubahnya struktur masyarakat
Kartu Kredit Konsumen
Berbagai faktor
Sindikasi Pemasaran langsung
Perubahan struktur pasar
Pemasaran Langsung dikombinasikan dengan
Iklan
Promosi Penjualan
Humas
Penjualan Personal
Internet
Media pendukung
Pemasaran Langsung
Database Konsumen yang Komprehensif
Nama
Alamat
Nomor
Telpon
Lamanya
Waktu tinggal
Umur
Jenis
Kelamin
Status
Perkawinan
Data
Keluarga
Pendidikan
Pendapatan
Pekerjaan
Transaksi
Sebelumnya
Promosi
Sebelumnya
Permintaan
Sebelumnya
Pengidentifikasi
Unik
Database Business to Business
Contact Info
Contact �Title
Telephone
Number
Source of�order, inquiry,� referral
Credit�History
Industrial�Classification
Size of �Business
Revenues
Number of�Employees
Time in �Business
Headquarters�Location
Purchase�History
Promotion
History
Inquiry
History
Unique
Identifier
Tujuan dari Pemasaran Database
Meningkatkan pilihan segmen pasar
Menstimulasi pembelian berulang
Penjualan silang dengan produk lain
Manajemen Hubungan Konsumen
Tujuan
Database yang efektif
Nilai RFM
Frekuensi
Kebaruan
Transaksi Moneter
Strategi Pemasaran Langsung
Satu Langkah
Dua Langkah
Media pemasaran Langsung
Home shopping
Infomercials
Teleshopping
Print, catalogs
Broadcast
TV Spots
Telemarketing
Direct Mail
Porsche Mendekati Pembeli Berprospeknya dengen Email Langsung
Telemarketing
Inbound
Telfon yang dilakukan oleh pemasar atau agen pemasar kepada individu yang berprosepek, mencari pembelian, langganan, anggota dll
Pemasar memfasilitasi dan mengundang prospek ke lokasi pusat melalui telfon dengan toll free number
Outbound
Bentuk Penjualan Langsung
Repetitif �orang ke orang
Tidak repetitif
Orang ke orang
Pihak perencana
Keuntungan Dan Kerugian Pemasaran Langsung
KEUNTUNGAN
KERUGIAN
PROMOSI PENJUALAN
Promosi Penjualan
Keuntungan lebih untuk membeli
Alat untuk menaikkan penjualan
Ditujukan untuk pihak yang berbeda
“Pemicu langsung yang menawarkan nilai ekstra atau insentif untuk produk yang dijual kepada tenaga penjualan, distributor, atau konsumen dengan tujuan utama menciptakan penjualan langsung.”
Alat Promo Penjualan
BERORIENTASI KONSUMEN
BERORIENTASI PENJUALAN
Peningkatan Promosi Penjualan
Menurunnya brand loyalty
Meningkatnya sensitivitas terhadap promosi
Proliferasi merek
Fragmentasi pasar konsumen
Fokus jangka pendek pemasar
Meningkatnya akuntabilitas
Kompetisi
Clutter
Alasan
Meningkatnya kekuatan peritel
Promosi NonFranchise
Komunikasi membedakan atribut merek
Membangun preferensi merek jangka panjang
Mengembangkan dan menetapkan identitas merek
“Frekuensi” program mendorong pembelian berulang
Kontes dan undian membangun ekuitas dan meningkatkan keterlibatan
Tujuan Promosi
Teknik dan Praktek
Penawaran Premium yang mendorong citra merek dan membantu membangun ekuitas
Promosi Nonfranchise
Mengakslerasikan proses keputusan pembelian
Menghasilkan kenaikan penjualan mendadak
Tujuan
Tidak mengidentifikasi fitur merek yang unik
Tidak berkontribusi pada identitas merek atau citra
Hambatan
Promsosi NonFranchise
Price-off deals
Rebates or refunds
Bonus packs
Dapat mengikutsertakan…
Kekurangan
Keuntungan promosi penjualan tidak mencapai konsumen
Jika iya mereka hanya menyebabkan penurunan Harga
Konsumen kemungkin membeli harga bukan ekuitas merek
Tujuan Dari Promosi yang Berorientasi Konsumen
Untuk meningkatkan konsumsi dari merek yang sudah kuat
Untuk mentargetkan segmen yang spesifik
Mengembangkan IMC dan mebangun ekuitas merek
Untuk mempertahankan konsumen saat ini
Untuk mencapai pencobaan dan pembelian
Tujuan
Sampel
Produk memiliki nilai unit yang relatif rendah
Produk dapat di pecah menjadi bagian yang lebih kecil atau ukuran yang merefleksikan keseluruhan fitur dan keuntungan
Siklus pembelian relatif pendek
Sampling Works Best When
Metode Sampel
Pintu ke pintu
Suratt/Email Langsung
Di toko
Pada Kemasan
Event
Koran atau Majalah
Situs Internet
Methods
Pro dan Kontra Kupon
KEUNTUNGAN
KERUGIAN
Tipe Kupon
Pada Kemasan
Bounce-back
Cross-ruff
Instan
Tear-off pads
Di toko
Handouts
Dispensers
Register printout
Premium
Tawaran pada suatu barang, merchandisem atau jasa, gratis atau pada harga yang murah yang memberikan insentif ekstra bagi konsumen
Tipe Premium
Gratis :
Hanya membutuhkan pembelian produk tersebut
Self-liquidating:
Konsumen diharuskan untuk membayar beberapa atau seluruh biaya dari premium
Promosi yang Lebih Berorientasi Kepada Konsumen
Kontes dan undian
Pengembalian uang
Bonus
Harga lebih murah
Program Loyalti
Event pemasaran
Promosi Berorientasi Penjualan
Menjaga dukungan merek yang sudah kuat
Mendorong penujukkan produk
Membangung persendiaan ritel
Mencapai pendistribusian untuk produk baru
Tujuan
Tipe Promosi yang Beorientasi Penjualan
Pembelian
Promosional
Slotting
Display POP
Latihan penjualan
Trade shows
Konten dn insentif
Trade allowances
Co-op Advertising
Tipe
Mengkoordinasikan Penjualan, Iklan dan Alat IMC Lainnya
Lokasi Anggaran
Koordinasi Tema
Media pendukung dan waktu
Masalah Dengan Promosi Penjualan
Aspek dari Promosi Konsumen
Ekonomi
Informasi
Afeksi