Продажи на зарубежку: пошаговая методика выстраивания системы
Карабасов Александр
Акселератор СКБ Контур
За 3 года участвовали 100+ проектов и принесли +10M$
Александр Карабасов
Научил 20 команд продуктовому подходу при создании новых сервисов. В том числе за счет влияния трекинга планы в 2022г перевыполнены
Трекинг в neo банке
За 3 года вырос в 10 раз, с 0.5 до 5M .в 2022
Собственный бизнес
Акселератор Advertising Tech
За счет управления через трекинг в 2022 компания выросла на 60% до 1.2 млрд рублей на рынках 5 стран
Ведущий трекер ФРИИ
Премия “трекер года” 2021 за работу с целеполаганием
Выводил СКБ Контур в США в 2018, 2019г
Со-учредитель и директор по развитию ИТ-интегратора СофтМедиаЛаб с 2015
Успешно запустил сервис, который уже 8 лет ежедневно использует 5 млн человек
Кейсы
С нуля за 3 мес 10 контрактов для RPA вендора на рынке Индии и Индонезии
Выход на зарубежку
Чем могу быть полезен
Внедрю управление бизнесом через трекинг. Новый управленческий подход ускорит рост от 10% до 300% и потребует всего 1 час в неделю на команду.
Делаю трекинг новым управленческим подходом в крупных компаниях
*
*
*
*
*
Откуда эти кейсы и опыт
Вывод СКБ Контур в США в найме в 2018-2019 году
Собственный бизнес и продажи на зарубежку с 2015г
Кейсы в консалтинге 2021-2022 год (44 кейса)
Крупные международные от 10 до 100M = 3
Средние и стартапы 1-10M = 17
GoGlobal ФРИИ = 24
*
*
*
*
*
*
Что будет в докладе
Шаг 1
Команда
Создание машинки лидгена
Шаг 2
Определиться со списком стран, выбрать куда идем
Шаг 3
Определиться с каналами лидогенерации
Шаг 4
Сформировать гипотезы и написать цепочки
Шаг 5
Правильно структурировать диалог, чтобы дойти �до первых сделок
Customer development | |||||||
Клиентский сегмент | Гипотезы | Проблема подтверждена | Ценностное предложение сформировано | Моделирование экономики | Готов MVP | Решение подтверждено | Есть 1-я продажа руками / есть N продаж руками |
Интернет-магазины от 50 до 5000 заказов, у которых проблема с ТП, нужна команда | Тем у кого средний чек 10000-2000, у них проблема с командой техподдержки и тормозится развитие | Есть 3 действующих клиента | Не до конца в чем точно ценность не оч понимаем | | | | |
В каком состоянии должен �быть продукт чтобы �переходить к продажам
А мы уже можем или нам еще рано?
Минимум: продукта может не быть вообще
Желательно: MVP с локализацией хотя-бы на английский
*
*
*
Шаг 1: Команда
1 человек на лидген
1 человек на продажи фултайм
*
*
Вводные: Протестировать гипотезу, что продукт будет интересен интеграторам в сфере ИБ (MSSP) в США
Срок: 2.5 месяца. Цель: 30 пилотов
Автоматизация: вначале LinkedIN ручками, затем Dux-Soup.
Результат: Отличные конверсии 22% конверсия accept invite, 10% в созвон, 50% из созвона в пилот. Но 6/30 пилотов.
Ограничение: Нет выделенной команды лидгена и продаж. Замкнутость найма, воронки в РФ и лидгена в США на основателе, в него скопились очереди задач.
Кейс 1
Сервис по ИБ, который помогает искать уязвимости внешнего периметра.
Выходит в США.
Шаг 2: Выбор рынка и страны
План: определиться со списком стран, выбрать куда идем?!
А зачем мы вообще идем куда-то?
Субъективно: хочу в США - там самый большой рынок
Шаг 2: Выбор рынка, факторы
Выбор до 5-7 наиболее перспективных стран
Общение с экспертами, партнерами, конкурентами
Customer development
Маркетинг
Аналитика рынков и их приоритизация
Выбор рынка
Кабинетная аналитика
Полевое исследование
Вводные: найти страны где Российский RPA-вендор может быть востребован и подтвердить это квалифицированными сделками (20% вероятность контракта)
Срок: 3 мес. Цель: 10 квалифицированных сделок
Автоматизация: LinkedIN, SalesNavigator, LinkedIn Helper.
Результат: После кабинетного анализа: 5 стран Филиппины, ОАЭ, Индия, Египет, Сингапур. По итогу полевых исследований 2 страны: Египет и Индия. По итогу отладки ценностного предложения 6/10 квалифицированных сделок.
Кейс 2:
Сервис для автоматизации рутинных бизнес-процессов (RPA-вендор)
Шаг 3: Каналы
SEO - долго
Контент маркетинг - долго, дорого
SMM - нет охватов
Контекстная реклама - дорого в US, EU особенно
PR - дорого и непредсказуемо
Выставки - дорого и редко
Email цепочки писем и email-маркетинг - долго и дорого
Что работает медленно или плохо в B2B
*
*
*
*
*
*
*
Сбор email плюс лидмагниты
Ретаргет на видео статьи отзывы
Linkedin таргет (дорого)
FB, Slack, Linkedin сообщества
Локальные команды продажников (дорого, 100K+, 6мес+,
результат 50/50)
Вебинарные воронки (трудозатратно)
Что работает не для всех в b2b
*
*
*
*
*
*
*
*
Social selling, LI outreach
FB Target, лидформы
Партнеры, интеграторы (они работаю каждый день �на этом рынке, они взаимодействуют с этим рынком)
Локальные эксперты рынка
Что работает хорошо в b2b
*
*
*
*
Вводные: запуск очередной страны 6-7й по счету, найм команды из 3х продавцов и country head с опытом 10 лет в отрасли и записной книжкой �в Индонезии
Срок: плановый 6 мес. Цель: 100К$ revenue/monthly
Кейс 3.1:
Решение для крупных рекламных агентств в сфере digital-рекламы (Programmatic)
Результат: 2 мес обучение + 6 мес до первой выручки и почти год �до break even и выручки 100K$ monthly
Вводные: запуск очередной страны 6-7й по счету, поиск через экспертов �в LinkedIN middle sales rep. попытка найти первых клиентов и выйти на 10K$ monthly в Испании.
Срок: 3 мес. Цель: 10К$ в контрактах.
Кейс 3.2:
Решение для крупных рекламных агентств в сфере digital-рекламы (Programmatic)
Результат: 3 мес., 0 продаж. Прямые затраты 10-15K$
Ограничение: первые 2 месяца не слушали разговоры и не читали письма. Оказалось нет достаточного нетворка и скилов.
Вводные: единственный рабочий канал - органический трафик, задача найти масштабируемый канал, при этом в контексте в США экономика не сходится
Срок: 3 мес.
Кейс 3.3:
Сервис для создания онлайн документации
Результат: в результате интервью с CMO конкурентов выяснилось ищут самые популярные вопросы на Quora, отвечают на них ссылкой на свой продукт и настраивают контекст увеличивая трафик на эти вопросы, конверсии с такого трафика на сайт в разы выше. Увеличение продаж по году за счет этого канал +20%.
Шаг 4. Подготовка цепочек под ICP
Шаг 4.
Подготовка цепочек �под ICP
Цепочка
Инвайт
Социальный контакт
Сообщение легенда + ценность
Вопрос про ситуацию
Пуш на созвон
*
*
*
*
*
Action 1 - Invite�Hello #Name#, I came across your profile and noticed your expertise in [INDUSTRY]. I would love to connect and learn more about your experiences in the sector.
Action 2 —> Message 1 (social contact, not selling)�Hi, #Name#. Thank you for accepting my invitation. I am currently working on research related to [AREA] in the [INDUSTRY] sector. It would be great to keep in touch and exchange ideas or current issues.�
Action 3 —> Message 2 (legend, show value)
Hi [#Name],
We recently conducted a study on [COMPANIES TYPE] operating in the [COUNTRY] market and identified a common challenge of [PROBLEM/CHALLENGE]. Many of these companies are having struggle with high costs/lack of/... when they encounter [SITUATION].
We have successfully resolved similar issues for clients in our portfolio by [REPLACING VENDOR X/DOING…], providing them with annual savings of over 10K+.
I would appreciate your thoughts on this, and if you have encountered similar obstacles?
Action 4 —> Message 3 - (hook, pre-CTA)
May I inquire whether you have worked together with Competitor1 or Competitor2 in resolving this [SITUATION/PROBLEM]?
Action 5 —> Message 4 (push)
Hi [Name],
I would like to offer a potential solution to the [PROBLEM/SITUATION] we discussed earlier. Our company, [OUR COMPANY NAME], has a proven track record of providing effective solutions to businesses facing similar challenges in [INDUSTRY].
We have helped numerous clients [EXAMPLES OF SOLUTIONS/RESULTS] and we are confident that we can do the same for you.
If you're interested, I would love to set up a 30-minute call to discuss how we can help your business achieve better results and overcome this challenge.
Please let me know if you're available and we can schedule a convenient time for the call.
Looking forward to hearing from you soon.
Best regards, [Your Name]
Вводные: гипотеза 1: RPA-как способ сделать новый бизнес для интеграторов, которые еще не занимаются этим
гипотеза 2: вот вы сейчас продаете UIPath 3 лицензии за 20K в год и ваша комиссия 30%. А могли бы продавать наше решение за те же 20K в год, но �с комиссией 80%. Ваша выгода +10К в год на среднем клиенте.
Срок: 1 неделя на проверку этой гипотезы
Кейс 4:
Сервис для автоматизации рутинных бизнес-процессов (RPA-вендор)
Что сработало: follow up где показана выгода миграции с UIPath +10K$ в год.
Результат: 8 встреч, 8 лидов. Выводят лидов на расчет кейса миграции UIPath
Шаг 5: Структура разговора, профилирование и квалификация
Вводные: единственный рабочий канал - органический трафик, продажа через демо, но понятно было как управлять сделкой. Через интервью решили выяснить как принимается решение и как можно оставить контроль сделки �на своей стороне
Срок: 2 недели на проверку этой гипотезы
Кейс 5:
Сервис для создания онлайн документации
Результат: в результате интервью выяснилось что техлид просто покупает то решение, которое ему понравилось. Владелец бюджета не вникает, поэтому достаточно просто предоставить таблицу сравнения с конкурентами, которую техлид может показать ЛПРу для обоснования бюджета
Таблица структурирования интервью
Основные ошибки
Общие вопросы, закрытые вопросы
Гипотетические вопросы, вопросы про будущее
Проверка очевидных вещей
Додумывать за клиента
Непонятно что будет подтверждением, а что нет
Разговаривать не с ЛПРом (не с собственником)
Уходить в сторону (за клиентом)
Не говорить про основные метрики бизнеса (выручка, маржа, воронка, конверсии, churnrate)
*
*
*
*
*
*
*
*
Итого
Команда
= МАШИНКА ЛИДГЕНА
Диагностическая сессия
Записаться на диагностику
… также получить шаблон