KONSUMEN�&�PERILAKU KONSUMEN

Mengapa perlu memahami�Konsumen?

• Persaingan
• Konsumen bebas memilih produk dan merk yang dibelinya
• Keputusan membeli ada pada diri konsumen
• Konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam membeli produk dan merk tertentu

Pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen :

• Mengetahui apa yang dibutuhkannya?
• Apa seleranya?
• Bagaimana mereka mengambil keputusan?

Pentingnya mempelajari Perilaku Konsumen

• Pemasar dapat memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk tetap bereaksi terhadap informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai
• Dengan memahami perilaku konsumen, pemasar akan mampu mempengaruhi perilaku tersebut sehingga sesuai dengan apa yang diinginkan pemasar

Definisi Perilaku Konsumen

• James F Engel et al (1994) : Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
• Schiffman dan Kanuk (1994) : Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.

• Mowen Consumer Behavior is a study of buying units and exchange processes involved in acquiring, consuming and disposing of goods, services, experiences and ideas.
• Kotler dan Amstrong (1997) perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal.
• Mullen dan Johnson (1990) Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia seharihari.
• Winardi (1991) perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli, dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa.

• Ujang Sumarwan (2000), studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut, Apa yang dibeli konsumen? (what they buy?), mengapa konsumen membelinya? (why they buy it?), kapan mereka membelinya? (when they buy it?), dimana mereka membelinya? (where they buy itu?), berapa sering mereka membelinya? (how often they buy itu?), berapa sering mereka menggunakannya? (how often they use it?)

perspektif perilaku konsumen yang mendasarinya adalah :

• pengaruh konsumen (consumer influence)
• fokus produksi menjadi berubah ke pemasaran (marketing), Pendidikan dan perlindungan konsumen; Kebijakan publik
• menyeluruh (holistic)
• Perspektif menyeluruh ini direfleksikan untuk mencapai pengertian yang menyeluruh walaupun sebagian hasilnya mungkin juga memiliki makna manajerial atau untuk mencapai pengertian yang lebih luas mengenai dampak kejadian konsumsi (consumption event)
• antar budaya (intercultural).
• penelitian konsumen sebagai kebutuhan yang universal karena kebutuhan dasar manusia bersifat universal walaupun adanya perbedaaan budaya.

APA MANFAAT MEMPELAJARI

PERILAKU KONSUMEN ?

1. konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen, Mengetahui apa seleranya merupakan hal yang sangat penting. Pemahaman terhadap konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien
2. perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan. Kelebihan penawaran akan menyebabkan banyak produk yang tidak terjual dan tidak terkonsumsi oleh konsumen
3. Bagaimana konsumen mengambil keputusan
4. Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif
5. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

​

​

Mowen (1995) mengemukakan ada tiga manfaat mempelajari perilaku konsumen, antara lain :

1. Menyediakan informasi dan pengetahuan mengenai :

• Orientasi konsumen.
• Fakta mengenai perilaku manusia umumnya.
• Teori yang dapat membimbing proses berfikir terhadap sesuatu yang terjadi.

2.Dasar bagi manajemen pemasaran untuk : Mendesain bauran pemasaran (marketing mix).

• Mengetahui segmen mana yang akan dijadikan sasaran dalam produk yang akan ditawarkan.
• Menentukan positioning dan diferensiasi produk jika diperlukan.
• Melakukan analisis lingkungan.
• Melakukan studi riset pengembangan pemasaran

3. Membantu pengembangan kebijakan publik.

​

​

​

​

Merencanakan dan Mengorganisasikan Aktivitas pemasaran

• Memfokuskan mempertahankan dan memperbaiki hubungan dengan konsumen lama dari pada mencari konsumen baru.
• Mempertahankan hubungan dengan konsumen yang ada sekarang hanya memerlukan biaya yang murah dari pada menarik konsumen baru.
• Konsumen adalah partner, maka perusahaan harus mempertahankan hubungan melalui kualitas, pelayanan dan terus melakukan inovasi terhadap produk yang ditawarkannya.

Pelanggan adalah kunci untuk meraih keuntungan,

banyak perusahaan menggunakan struktur organisasi modern yang berorientasi pelanggan.

Di puncak organisasi adalah pelanggan. Berikutnya adalah karyawan garis depan yang bertemu, melayani, dan memuaskan pelanggan.

manajer madya, yang bertugas menyokong karyawan garis depan untuk melayani pelanggan dengan baik.

paling dasar adalah manajemen puncak yang bertugas menyokong manajer madya.

pelanggan di samping menunjukkan bahwa semua manajer dalam perusahaan langsung terlibat dalam mengenal, bertemu, dan melayani pelanggan.

Ruang Lingkup Perilaku Konsumen�

The Wheel Of Consumer Behavior (Solomon, 2007)

PERTANYAAN & DISKUSI�

• Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen (Consumer Behaviour)?
• Jelaskan pentingnya dan manfaat analisis perilaku konsumen bagi kegiatan pemasaran!
• Jelaskan ruang lingkup dari perilaku konsumen!

​

DAFTAR PUSTAKA�

• Assael H. 1992. Consumer Behavior and Marketing Action. PWS-Kent by Wadsworth : Boston
• Dwiastuti, R et.al. 2012. Ilmu Perilaku Konsumen. UB Press. Malang
• Engel, James F, et.al., 1995, Consumen Behavior, Alih Bahasa: Budiyanto, Jilid 1 dan 2, Bina Rupa Aksara, Jakarta
• Kotler, philip. 1994. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan pengendalian. Penerbit Salemba Empat.
• Loudon, D.L., Bitta, A.J.D 1993. Consumer Behavior Concepts and Applications Fourth Edition. Singapore : MrGraw Hill, Inc
• Mowen, John. Michael Minor. 2002. Perilaku Konsumen. Jakarta. Erlangga
• Schiffman, Leon.G. dan Leslie Lazar Kanuk. 2006. Perilaku Konsumen. Edisi Ke-7. Diterjemahkan oleh Zoelkifli Kasip. PT. Indeks, Jakarta
• Setiadi, Nugroho. 2003. Perilaku Konsumen, Konsep dan Implikasi untuk strategi dan Penelitian Pemasaran. Edisi 1. Jakarta. Prenada Media.
• Solomon, M.R. 1999. Consumer Behaviour : Buying,Having, and Being, 4th Edition. New Jersey 07548; Prentice Hall
• Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen (Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran). Ghalia Indonesia: Jakarta

​

​

​

TERIMA KASIH

​

​

​