Специалист �по созданию �сайтов �
на Тильде
borisovdigital
Как продавать сайты
borisovdigital
Если хотите продавать на высокие чеки
Исследовать собственную
ценность
borisovdigital
99% фрилансеров
Создают красивые �(или не очень) макеты, мыслят категориями правок и тд
Лучшие фрилансеры
Предлагают решения задач клиента. Чтобы от работы с вами бизнес стал лучше, а заказчик довольным.
Обычно общение с заказчиком сводится к следующему
Как правильно
С чего начать?
Провести разведку и узнать, как продают другие
Техники, приемы, сценарии
и психология�продаж
Природа отказов
Англо-американский психолог Уильям Мак-Дугалл среди
основных выделял следующие виды инстинктов�
Логическая и эмоциональная составляющие
Люди покупают не только потому что: пакет услуг больше; постобслуживание входит в цену; гарантия вместо одного на пять лет.
Но также если: продавец напомнил нам самих себя в молодости; он вам сказал очень необычный комплимент; он что-то сделал для вас, что не входит в его обязанности.
Один из главных мотивов клиентов - быть героями
Больше зарабатывать, чтобы больше себе позволить. Опередить конкурентов, стать лидером своей ниши, города.
Подготовка решает
Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Что известно про человека, с которым я общаюсь? Сайт, соцсети, публикации в СМИ и тд.
Тест-драйв себя
Показать свою экспертность, вовлеченность, интерес к проекту
Сначала польза
#главное
Чем больше общего, тем выше вероятность продажи
Не бывает дорого�или дешево
Это все ярлыки и вшитые в мозг установки. Мы сами ограничиваем себя в верхней планке цены за свою работу и почему-то решаем за клиента, что сайт не может стоить, например дороже 30 тыс.р.
Если клиент говорит, что ему дорого,
значит он не понял или мы не донесли до него ценность своей услуги
То, что бесплатно, тоже нужно уметь продать
Ценность, ограничение по количеству, польза
Всегда управлять�сроками
Фиксировать договоренности, не стесняться о них напоминать
Принцип КГБ
Клиент говорит больше. Хочешь понравится клиенту - молчи и слушай.
#главное
“Вы” подход к продажам
Акцент на клиенте и его проблемах, а не на себе. Для того чтобы получить лояльность и внимание оппонента, разговаривайте на его языке. Разговаривайте с ним о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем.
#главное
Не забываем про психологию влияния и убеждения Чалдини
Сценарий
Приветствие-самопрезентация
Добрый день, это Иванов Иван (!!!), я занимаюсь созданием сайтов для строительных компаний.
Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, можно использовать:�
Цель контакта
Один из самых сложных моментов в переговорах. Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него. Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.�
Выявление ЛПР
Частая ошибка, начиная отвечать на вопросы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти. Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.
Основная задача - объединиться в одну команду с оппонентом, чтобы позже вместе убеждать директора.
Получение принципиального интереса
Техника «Вбитие крюка». Принципиальное согласие клиента является отправной точкой. Если этого не сделать, то клиент имеет возможность сказать «Мне неинтересно» на все предложение целиком.
Если получить принципиальное согласие вначале, то «неинтересными» могут быть лишь только какие-то детали и недоговоренность по техническим причинам.
Не рекомендуются формулировки прямыми вопросами.
Получение принципиального интереса
Апелляция к высшей выгоде клиента
“Любому предпринимателю всегда интересно получать больше клиентов и зарабатывать больше. Как это сделать с помощью улучшения вашего сайта, я и предлагаю нам с вами обсудить.”
Получение принципиального интереса
Апелляция к прецеденту
“Вы все равно себя уже рекламируете в Яндексе,�я представляю лишь еще один инструмент и помогаю своим клиентам тратить меньше денег на рекламу за счет увеличения конверсии их сайтов.
Например, для строительной компании Василия из Ярославля�мы увеличили конверсию сайта и они стали получать вместо 40-50 заявок в месяц, более 100
Получение принципиального интереса
Пауза после проговаривания фразы выдерживается в зависимости от степени лояльности клиента: чем более лояльный клиент, – тем больше пауза, – для того чтобы дать возможность ему высказать подтверждение своего принципиального интереса к вашему предложению.
И соответственно, наоборот, пауза минимальная, если клиент нелояльный и дальнейший разговор строится, исходя из мысли: «молчание – знак согласия».
Задавание программы
Описание того, что и как будет происходить. Функций две.
Первая – снятие страхов у клиента. Основа возникновения возможных страхов и опасений – отсутствие информации, неизвестность, непонятность происходящего. Снимается проговариванием, описанием процесса обязательно с позитивным исходом.
Вторая – программирование оппонента на необходимые действия, на порядок действий.
Задавание программы
“Если вы не против, я сейчас задам несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять, как решить вашу задачу, предложу несколько вариантов и если вас все устроит,�то обсудим условия, формат и цены, и приступим�к работе.
Если нет, то ничего страшного. Хорошо?”
Первичный брифинг
Перевод на следующий шаг
Если мы понимаем, что задача сложнее средней, то нужно подготовиться, составить коммерческое предложение, провести аудит и тд.
“Давайте поступим следующим образом…”
Назначение цены
При назначении цены учитывайте основной принцип: неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, важно, какую ценность получает покупатель в результате его приобретения.
Совершенно неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, если покупатель видит в нем ценность большую. И основная задача продавца – всеми способами демонстрировать ЦЕННОСТЬ.
Продаем не сайт, а решение проблемы.
Техника “В конце”
В стандартной ситуации клиент зачастую спрашивает о цене едва ли не в первую очередь. После чего, услышав цифру, как правило, выдает свое резюме «дорого» либо «я понял и должен подумать».
При этом строя свои предположения исключительно на логическом сравнении характеристик и цифр.
Задача - отодвинуть называние окончательной цифры на более поздний этап и использовать время для того, чтобы максимально «привязать» клиента как на эмоциональном уровне, так и на различных логических деталях, о которых клиент, возможно, не знает.
Задавание программы-2
Вы объясняете клиенту, что и как будет происходить, и когда именно вы скажете ему цену.
- Уважаемый, мы сейчас посмотрим, что вам лучше подходит, потом я покажу ассортимент вариантов, после чего вы определитесь с выбором, потом я точно посчитаю, сколько это будет стоить, и если вас все устроит, оформим вам доставку.
Обоснование
В ответ на прямой вопрос клиента, вы обосновываете невозможность назвать точную цифру различными факторами и условиями, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.
– Сколько стоит?
– Иван, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста...
Вилка цен
Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.
- Сколько стоит?
- Иван, цена зависит от объема работы, который мы с вами согласуем, и варьируется от 20 до 70 тысяч рублей, поэтому, я хотел бы уточнить у вас несколько деталей, если вы не против.
Называние цены «правило бутерброда»
При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену. Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены. Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене. В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»
– Стоимость работы в таком случае составит 35 тр, в нее входит Анализ конкурентов, прототипирование сайта и написание текстов, дизайн, адаптивная верстка и тд. Скажите пожалуйста, вы к какой дате хотели бы запустить сайт?
Работа с возражениями
Пример
– Нам ваша продукция не подходит, у вас слишком высокие цены.
- Я согласен с тем, что наши цены существенно отличаются от средних по рынку, скажите, я так понимаю, что для того чтобы платить такие деньги, нужны какие-то причины, обоснования?
- Разумеется.
- Позвольте еще вопрос. Предположим, что с ценой вопрос мы уладим, есть ли еще что-нибудь что вас удерживает?
- Пожалуй, нет.
- Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя проведение, как минимум, трех промоакций, плюс рекламные ролики на федеральном канале, что позволяет практически сразу повысить узнаваемость бренда и соответственно увеличить сбыт. При всем этом вы не затрачиваете ни цента своих денег. Что скажете?
- Вроде неплохая задумка.
- Я рад что вам такой вариант по душе, есть еще что-нибудь что нам надо обсудить?
Выявление истинности возражения
– Слишком дорого.
– Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?
Провоцируем
– Слишком дорого.
– Скажите, более дешевая цена - это для вас главный критерий, по которому вы принимаете решение что-либо покупать?
Завершение
Наиболее частая ошибка: страх предложить покупателю принимать решение, так как заранее научены негативным опытом, и представляют, что он сейчас начнет либо возражать либо скажет, что ему надо подумать.
И если у продавца нет в запасе достойных аргументов и приемов для того чтобы убеждать покупателя, то, подходя к завершению сделки, неопытный продавец начинает нервничать. И это немедленно сказывается на поведении покупателя.
Прямое завершение
– Я так понимаю, все вопросы обсудили. Скинете тогда свои данные, чтобы я подготовил договор?
– Да, хорошо.
Выбор без выбора
Фиксация договоренностей
– Скажите, Иван, есть ли у вас еще какие-нибудь вопросы, которые нам необходимо обсудить?
– Пожалуй, нет.
– Хорошо, тогда я объясню, что и как будет происходить…
Еще несколько правил
Польза до продажи: всегда плюс для тебя
Говорить с клиентом о его бизнесе (см. список вопросов для распаковки)
Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие
Является очень эффективным приемом, так как основана на основной человеческой потребности – потребности быть значимым.
Потребности признания своих заслуг. Даже очень мудрые люди, как правило, не могут противостоять умелой замаскированной лести.
Присоединение �к ценностям и интересам
Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров. В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо
• согласны с клиентом;
• придерживаетесь его мнения;
• у вас такие же проблемы;
• был такой же случай и т.д.
Правило нескольких�касаний в b2b
Чем больше касаний делаем с потенциальным клиентом, тем выше вероятность сделки (первый звонок, аудит, бесплатный чек-лист, созвон по аудиту, созвон по коммерческому и тд)
Если еще никому не продал, это лишь вопрос времени и количества �попыток
Со временем у вас появится статистика и своя воронка продаж, и вы будете знать, например, что чтобы закрыть одну сделку, вам нужно сделать 15 контактов с потенциальными клиентами.
Еще нюансы
Итог
в следующее касание
Что почитать по продажам
Домашнее задание�