Задачи исследования аудитория химической промышленности
Предложение по продвижению
СЕГМЕНТАЦИЯ АУДИТОРИИ
ПОРТРЕТ АУДИТОРИИ
Восприятие сервисов
Уровень известности
Отношение
-
Опыт использования
Что аудитория говорит о сервисе
Мне не нравится эта площадка. Там … висят объявления пятилетней давности, и цены, которые висят, не актуальны.
В итоге эти площадки используются просто как Авито, чтобы позвонить продавцу, и узнать. 30% ответят, что больше этим не занимаются, 20% ответят, что они находятся не в Тюмени, а в Чечне, и просто поставили галочки, что продают по всей России, ещё у третьих окажется, что эта цена указана в белорусских рублях или что это цена пятилетней давности, кто-то вообще скажет «откуда вы мой номер взяли, кто вы такой?»
Андрей, поставщик
Несмотря на большую узнаваемость, сервис воспринимается негативно.
И поставщики, и закупщики говорят о том, что данные на платформе плохо обновляют: цены успели измениться, часть компаний уже не ведут деятельность.
Платформу продолжают иногда использовать, но это скорее адресная книга/справочник, где удобно посмотреть много контактов сразу, чем действительно ресурс для подбора партнера.
“
“
Пульс цен – говнище! Да потому что, во-первых, там цены нереальные, во-первых, там цены неактуальные, во-вторых поставщики там уже сняли товар, у них его нет, он говорит: с мая месяца нет, а в заявлении висит.
Я спрашиваю: почему объявление висит, а поставщик говорит: а я знаю?
Сергей, закупщик
Сегментация аудитории
Критерий 1. Регулярность поиска партнеров
Зависит от типа продукта и частично от подхода компании.
Компании, которые работают с устоявшимся пулом партнеров или обладающие специфическим продуктом/запросом будут крайне редко менять налаженные связи.
При этом компании с типовым массовым продуктом с высокой конкуренцией по цене будут постоянно в поиске новых партнеров.
Критерий 2. Предпочтения в поиске партнеров
Критерий определяет логику процесса по поиску нового партнера.
Более консервативные специалисты предпочитают полагаться на собственный круг знакомств и телефон, в то время как более современные начинают поиск с запроса в гугл.
В данный момент, у нас всё стабилизировалось. … моменты были, они исправлены, и в данный момент поставщики полностью устраивают нашу компанию.
Алексей, дистрибьютор
По нашей теме уже рынок систематизирован и ты его знаешь просто. То есть нет такого, чтобы кто-то искал новых поставщиков практически на площадках.
Олег, поставщик
Общие черты аудитории
Почему поставщик может зарегистрироваться на площадке?
Требование компании-покупателя
Пока заказчик не вышел �на меня и не предложил �мне поработать вот в этой площадке – я особо не буду работать с ней.
Виктор, поставщик
1
Конкурентное преимущество
2
Наиболее важный критерий для старта работы с площадкой, является 100% аргументом для регистрации поставщика
Площадки позволяют видеть цены конкурентов и аналитику, что дает возможность сильнее держать руку на пульсе
Пользователи-поставщики
Портрет
Да у нас видите как. Работа ненормированная. Общение с заказчиками - кальян или в бане. �Виктор
Только я работал {с площадкой} в нашем офисе, и никому не давал, потому что – заявки приходят оттуда, и я ни с кем не хотел этим делиться, потому что, как бы, сам разработал. �Артур
“
“
Пользователи-закупщики
Портрет
Прыгание по рынку ничего хорошего не даст. Это равносильно тому, что каждый год менять работу. Мы стараемся налаживать довольно длительные взаимоотношения.�Татьяна
“
Основной мой функционал — это обеспечение потребности производства, производственного плана в химическом сырье. Ну во-первых, есть компании уже наработанные. Во-вторых, у меня опыт в закупках большой.�Юлия
“
Почему закупщик может зарегистрироваться на площадке?
Требование компании-покупателя
Вот, допустим, некоторые площадки не дают развернутую характеристику сырья, нет допустим какого-то описания, вот характеристики недостаточно, именно материала, может быть, где-то задержка по цене, именно по актуальной. Хотя на сегодняшний момент … цена меняется и колеблется максимально.
Сергей, закупщик
1
Сбор предложений в 1 ресурсе
2
Компания переводит всех контрагентов на работу через платформу и сотрудники закупок тоже ей пользуются
При запросе предложений сразу у нескольких поставщиков удобно вести их в рамках одной площадки для сравнения и аналитики
Почему закупщик может �НЕ зарегистрироваться на площадке?
К сожалению, у нас нет в России таких площадок, которые бы давали возможность найти поставщика химической продукции. Для этого есть выставки. Нет, ну есть такие площадки, но там не всё, там понимаете, надо тоже сидеть, изучать, на чем специализируются компании и понимать. Все что касается нашей отрасли, наверное, я могу сказать, что я знаю очень многих поставщиков, дистрибьюторов, и, даже производителей того сырья, которая нам необходима.
Татьяна, закупщик
На самом деле ситуация такая, что по большому набору материалов я уже, на своих нишах, я уже знаю практически всех и поэтому найти очень сложно и поэтому я заплачу вам комиссию, вы мне найдите кого-то.
Александр, закупщик
“
“
Опытные закупщики считают, что их опыт превосходит возможности площадок
Как происходит подбор продукта
Постановка плана
Проверка своей базы
Есть поставщики
Нет поставщика
Менеджеры отделов закупок ведут свои базы партнеров, из которых выбирают поставщиков под конкретный запрос. Обычно по каждой закупочной позиции есть несколько кандидатов, из который выбирается победитель на внутреннем мини-тендере.
Прямой запрос менеджерам
Заказ и оплата
Сравнение КП и переговоры
Поиск в гугл
Запрос на платформе
Запрос к дистрибуторам
Переговоры по условиям
Прием пробной партии
Заказ и оплата
1
2
В Chemexsol там нормально, там реакция на заявку, либо реакция на письмо была быстрая, в течении 3-4 часов – это очень быстрая реакция, а значит площадка работает. Если ответ на следующий день – это немножко не радует, а вот про этот Пульс цен вообще никакой реакции не было.
Сергей
Пульсе Цен я 1-2-3-4 раза в день захожу в личный кабинет и смотрю, пришли ли новые предложения. А здесь, от этого сразу мне приходят на электронную, кому интересно, он на электронную почту уже технико-коммерческое предложение отправляет с подписью директора или замдиректора.�Валерий
Кстати, что мне не понравилось, они не дают никакую обратную связь, то есть ни по цене, вообще никакой обратной связи их нет. То есть я на их заявку отвечаю своим предложением, в обрат ничего не получаю. Дорого, ни дорого, что-то не понравилось.
Сергей дистр
Площадка воспринимается как барьер к общению
В условиях, когда есть привычка звонить контрагенту и все обсуждать лично, работа через площадку ощущается как замедление связи. Ситуация ухудшается из-за того, что не все партнеры ответственно подходят к ответу.
“
“
“
Какие данные на платформе хочет видеть закупщик
Указать в запросе:
Увидеть в оффере:
Прежде чем купить, запрашиваешь на сырье, которое не уникальное, соответственно, цены у поставщиков и выбираешь оптимальное предложение по качеству и цене.
Юлия, закупщик
Коммуникационные предпочтения аудитории
Опираются на экспертизу ближайших партнеров, не могут выделить каких-то значимых экспертов сферы, которых бы регулярно читали/смотрели.
Могут читать управленческие и отраслевые журналы (редко - каналы Telegram)
Ключевая роль у выставок
Я мало, что беру из интернета. Либо от нашего технолога, либо от нашего производителя моющих средств.
Сергей, поставщик
Telegram «PETRO | Нефтепродукты», Telegram «Буровая»
Журнал “Химия”
Журнал “Закупки и снабжение”
Ну, есть в Екатеринбурге у нас Экспоцентр. Нет-нет, мы туда ездим. Там различные компании выставляют выставки того или иного материала, того или иного оборудования или что-то еще.
Александр, закупщик
Какие проблемы все-таки есть?
При поиске через интернет попадаются недобросовестные партнеры - не хватает некого гаранта надежности.
Я размещаю заказ. И со мной многие поставщики пытаются выйти напрямую, в обход площадки. Потому что есть данные, которые указываются. В этом нет ничего плохого, но в этом есть свои нюансы. Потому что я не вижу предложений от конкурентов. То есть мне позвонил один, сделал предложение, вот как бы, вот здесь есть какая-то недоработка, но я не знаю.
Татьяна, закупщик
Многие сейчас переходят на отечественного производителя, но доверие к отечественному производителю от местных не очень лояльное. Не все доверяют местным производителям.�Сергей, поставщик
Всегда же проверяется, по ИНН я смотрю, чтобы долго работала компания, судов чтобы не было, и так далее.
Артур закупщик
“
“
“