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Como criar scripts para vendedores
@andreyther
Inside sales
Tecnologia
Processos
Pessoas
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Prospecção 40%
Fechamento 36%
Qualificação 22%
Fonte: HubSpot Research
I N S I D E S A L E S
O QUE É MAIS DIFÍCIL EM VENDAS?
Fonte: Topo data and research on sales, marketing, and high growth companies.
É necessário uma média de 18 tentativas para realmente se conectar com um comprador
Abordar leads em até 1 hora aumenta
7 vezes as chances de conversão em vendas
Fonte: Harvard Business Review
41,2% dos vendedores afirmam que
a sua principal arma para vender é o telefone
Fonte: Marc Wayshak Sales Research & Insights
I N S I D E S A L E S
No Brasil as empresas tentam apenas 5 vezes antes de desistir de um lead
Fonte: Inside sales benchmark Brasil
I N S I D E S A L E S
Pelo menos 50% das suas prospecções não estão propensas a comprar o que você vende
Fonte: Marc Wayshak Sales Research & Insights
I N S I D E S A L E S
Em média um vendedor no Brasil faz 18 ligações por dia
Fonte: Inside sales benchmark Brasil
I N S I D E S A L E S
Quanto maior o número de ligações de um vendedor, maior a probabilidade de uso de um sistema de discagem.
I N S I D E S A L E S
Ligações na Clint
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Tudo que acontece na Clint é registrado no histórico do contato
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Profissionais de vendas com 3 a 4 anos de experiência investem 50% mais tempo com capacitação do que aqueles com menos de 2 anos
Fonte: Hubspot Research
Os scripts de vendas são como um mapa para os vendedores. Assim como um mapa oferece direções para um viajante, os scripts fornecem um guia para os vendedores durante suas conversas com os clientes.
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No entanto, assim como um viajante pode fazer pequenas alterações no percurso, os vendedores também têm flexibilidade para se desviarem do script, adaptando-se às necessidades específicas de cada cliente
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Elementos chaves no script
Ponto de conexão
Perguntas de qualificação
Antecipação de objeções
Técnica de fechamento
Fonte: Hubspot Research
Principais maneiras de criar uma experiência de vendas positiva, de acordo com os compradores:
Vendedores de sucesso falam por cerca de 54% da ligação
Fonte: Gong.io - Conversation Intelligence Technology for Sales Teams
I N S I D E S A L E S
Fonte: Gong.io - Conversation Intelligence Technology for Sales Teams
Quer ter sucesso
com inside sales?
Fonte: Gong.io - Conversation Intelligence Technology for Sales Teams
Começo da ligação:
"
Peguei você em um momento ruim?
"
Torna você 40% menos propenso a marcar uma reunião.
"
Como você está?
"
Aumenta em 3,4 suas chances de conseguir marcar uma reunião.
Os melhores vendedores usam até
10 vezes mais palavras colaborativas, o que faz com que aumente em 35% suas chances de sucesso
Fonte: Chorus.ai - Conversation Intelligence Platform for Sales
I N S I D E S A L E S
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Elementos chaves no script
Ponto de conexão - Lista geral
Olá [Nome], tudo bem?
Aqui quem fala é o [Nome do Vendedor] do time de atendimento do [Nome do Expert],
Motivo da minha ligação é por que o [Nome do Expert] pediu que eu selecionasse alguns interessados que tivessem perfil com os nossos principais clientes.
Quero entender como podemos ajudar você a dar os próximos passos na [Solução do problema]
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Elementos chaves no script
Ponto de conexão - Recuperação de vendas
Olá [Nome], tudo bem?
Aqui quem fala é o [Nome do Vendedor] do time de atendimento do [Nome do Expert],
Motivo da minha ligação é para dar as boas vindas ao nosso [Nome do Curso]
Quero garantir que você consiga dar os primeiros passos na [Solução do problema].
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Elementos chaves no script
Ponto de conexão - Upsell
Olá [Nome], tudo bem?
Aqui quem fala é o [Nome do Vendedor] do time de sucesso do [Nome do Expert],
Motivo da minha ligação é para entender como está a busca [Solução do problema].
Quero entender como podemos ajudar você a dar os próximos passos de forma mais rápida e segura.
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Elementos chaves no script
Perguntas de qualificação - Situação
Quais são os principais desafios que sua empresa ou equipe enfrenta atualmente?
Como vocês têm lidado com questões específicas relacionadas ao crescimento ou desempenho?
Qual é a estrutura atual de sua equipe de vendas e como ela opera?
Como você avalia o nível de satisfação dos clientes em relação aos seus produtos/serviços?
Quais foram os resultados mais recentes de suas estratégias de vendas?
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Elementos chaves no script
Perguntas de qualificação - Problematização
Quais são as maiores dificuldades que você enfrenta ao tentar alcançar suas metas de vendas?
Como você lida com objeções frequentes dos clientes durante o processo de vendas?
Quais são os principais obstáculos que sua equipe enfrenta ao tentar fechar negócios?
Você percebe algum padrão em relação aos clientes que não fecham negócio?
Quais são os maiores pontos fracos em sua abordagem atual de vendas?
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Elementos chaves no script
Perguntas de qualificação - Implicação
Como você acredita que a melhoria nas taxas de conversão de vendas afetaria seus resultados financeiros?
Quais são as consequências de não abordar efetivamente as objeções dos clientes durante o processo de vendas?
Qual é o impacto de perder clientes em potencial devido a lacunas na abordagem de vendas?
Como a falta de um processo de vendas eficaz afeta a moral e a confiança da equipe?
Quais seriam os benefícios de uma melhoria significativa na eficácia das estratégias de vendas?
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Elementos chaves no script
Perguntas de qualificação - Necessidade
Que recursos adicionais você acredita que sua equipe de vendas precisaria para superar os desafios identificados?
Como você imagina que uma abordagem mais eficaz de vendas poderia ajudar a atingir seus objetivos de negócios?
Que tipo de suporte ou treinamento você acredita que seria mais benéfico para sua equipe de vendas?
Quais são os critérios mais importantes para você ao considerar soluções para melhorar o desempenho de vendas?
Como você percebe que a implementação de um novo processo de vendas poderia impactar positivamente a cultura organizacional e a satisfação da equipe?
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NECESSIDADES ATIVAS
Essas são as necessidades que os clientes expressam de forma direta, seja através de uma solicitação explícita ou um problema que estão enfrentando no momento. Identificar e abordar essas necessidades de maneira proativa em seus scripts pode aumentar significativamente suas chances de fechar uma venda
NECESSIDADES LATENTES
Nem sempre os clientes estão cientes de todas as suas necessidades. As necessidades latentes são aquelas que os clientes podem não estar expressando, mas que existem e podem ser descobertas através de uma escuta atenta e questionamento inteligente.
NECESSIDADES INATIVAS
Essas são as necessidades que os clientes têm, mas que não estão considerando ativamente no momento. Pode ser que o cliente não tenha percebido o problema ou não o considere uma prioridade.
Tipos de necessidade
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Técnicas de fechamentos
Técnica ou-ou
Técnica da autorização
Técnica da condução à venda
Fechamento alerta
Fechamento do Ben Franklin
Xeque mate
Bonificação/Concessão final
O medo de perder
Foco no detalhe
Silêncio
Obrigado!!
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@andreyther
@clint.digital