Що таке бізнес-модель? Lean Business Model. Вибір бізнес-моделі

Відеозапис

ОНЛАЙН

29 серпня 2023, 13:00-13:30

Ксенія Шишенок - експерт стратегічного планування, співвласниця консалтингової компанії «Якість гарантовано», сертифікований оцінювач бізнесу, цінних паперів, інтелектуальної власності. Досвід,

понад 720 проектів в бізнес-плануванні. Спікер, ментор, трендвотчер, автор статей в провідні бізнес-видання України.

​

Більше 15 років в управління проектами.�

Один з організаторів таких подій в Києві:�● Перший ярмарок грантів для бізнесу (більше 320 гостей, 16 спікерів)

● Міжнародний ярмарок грантів, кредитів та інвестицій (захід в 3 потоки, 35 спікерів).�

За 6 місяців 2022 року залучила більше 15 млн.грн для українських підприємців

Чому в одній і тій самій ніші у одних підприємців виходить отримувати більший прибуток, масштабуватися та дуже швидко будувати міцні зв’язки з клієнтами, тим часом як інші підприємці ледь виходять на беззбитковість?

​

Секрет криється в моделі бізнесу

Бізнес-модель: що це таке, її основні види

Поняття «бізнес-модель» – це моделювання бізнесу (підприємства).

​

Якщо розуміти дослівно, то моделювання прийшло до нас з французької мови від слова «modele» - зразок, прообраз, а бізнес з англійської «business» і означає «справа», «заняття», «підприємство».

​

Тому бізнес-модель - це зразок підприємства.

Бізнес-модель дає розуміння, як працює компанія:

​

• які клієнти
• через які канали купують продукцію,
• яким чином іде доставка
• які необхідні ресурси компанії на чому заробляє підприємство та багато іншого.

Найзручнішу форму бізнес-моделі винайшов Олександр Остервальдер у 2004 році.

Але саме поняття «бізнес-модель» вперше прозвучало в анотаціях до наукових робіт на економічну тематику в кінці 1940-х років.

Графічне зображення 9 блоків бізнес-моделі

9 блоків бізнес-моделі

• споживчі сегменти
• ціннісні пропозиції
• канали збуту
• взаємовідносини з клієнтами

​

• потоки надходження доходів
• ключові ресурси
• ключові види діяльності
• ключові партнери, структура витрат.

Блок # 1. Споживчі сегменти

Клієнти - це серце будь-який бізнес-моделі.

​

Які сегменти обслуговувати, а від яких відмовитися.

​

​

​

Сегменти ринку:

• масовий ринок;
• нішевий ринок;
• ринок з дробовим сегментуванням;
• багатопрофільне підприємство;
• багатосторонні платформи (ці підприємства працюють з двома або більше взаємопов'язаними споживчими сегментами).

Розберемо типи ринків

• масовий ринок (велика група споживачів, які об'єднані подібними потребами і потребами) - сфера побутової техніки
• ринок з дробовим сегментуванням (кілька споживчих сегментів з незначною різницею в потребах і запитах) - клієнти поділяються за величиною замовлення/вкладів.
• нішевий ринок (особливі споживчі сегменти) - постачальники комплектуючих
• багатопрофільне підприємство (така організація обслуговує два абсолютно різних споживчих сегмента з різними запитами і потребами). Amazon
• багатосторонні платформи (ці підприємства працюють з двома або більше взаємопов'язаними споживчими сегментами)

Блок # 2. Ціннісні пропозиції

Це сукупність переваг, які компанія готова запропонувати споживачеві.

Кожна ціннісна пропозиція повинна відповідати запитам певного споживчого сегмента.

Що важливо для ціннісної пропозиції?

• кожна ціннісна пропозиція повинна відповідати запитам певного споживчого сегмента.

Проведення опитування

• цінність товару або послуги складається з різних елементів, це може бути і новизна, продуктивність або індивідуальний підхід, ексклюзивність, статус, зменшення витрат, зниження ризиків, доступність (шерингова екомноміка) .

​

Приклад: аптека низьких цін, аптека з найбільшим асортиментом, аптека з гормональними препаратами, аптека 24/7 і т.д.

Блок # 3. Канали збуту

Канали продажів + канали підтримки зв'язку зі споживачами.

Яка ефективність кожного каналу?

Знаходимо таке поєднання каналів збуту, яке забезпечить найкращі відгуки споживачів і максимальний дохід.

Канали збуту

Партнерські канали приносять менший прибуток, але дають більших охват та перевагу за рахунок сильних сторін партнера.

Блок # 4. Взаємовідносини з клієнтами

Які взаємовідносини встановлюються у компанії з окремими секторами клієнтів?

Сьогоднішній бізнес - це взаємини.

І то, як себе проявляє компанія, значно впливає на поведінку споживачів

​

​

Персональна підтримка - особистий контакт в колцентрі, магазині, соцмережах, імейлу.

Особлива персональні підтримка - представник компанії закріплений до певного клієнта.

​

Самообслуговування - компанія не підтримує особистим чином, але надає все необхідне для того, щоб клієнти могли зробити все самі (вендінгові автомати)

Автоматизоване обслуговування – через власний кабінет на сайті, чат-боті

Співтовариства - інтернет-товариства, обмін досвідом клієнтів. Більш ефективно можна зрозуміти споживчі очікування

Спільне створення - компанії залучають клієнта для створення продуктів. Наприклад, є сайти де можна писати рецензіції на книги. Інші компанії залучають клієнтів до створення контенту.

​

Блок # 5. Потоки надходження доходів

Цей блок допоможе відповісти на всі питання, пов'язані з надходженнями доходів, ціною і типом грошового потоку.

Типи потоків доходів:

• регулярний дохід від періодичних платежів;
• від разових угод.

Типи ціни:

• договірні
• фіксовані
• аукціонні торги інше.

Продаж активів - товари компанії (кафе)

Плата за використання - чим більше користуємося сервісом, тим більше платимо. (Більше часу - більша оплата, антікафе)

Підписка - продаж абонементів

Оренда, лізинг - предача клієнту тимчасових прав на користування

Ліцензії, відсотки, реклама

Блок # 6. Ключові ресурси

Це ресурси, які дозволяють компанії створювати і доносити до споживача ціннісні пропозиції, виходити на ринок, підтримувати зв'язки зі споживчими сегментами і отримувати прибуток.

Різні типи бізнес-моделей вимагають різних ресурсів.

При цьому компанія може бути власником цих ресурсів, а може брати їх в оренду, або на партнерських умовах.

​

Матеріальні ресурси - приміщення, обладнання, технології, транспорт і т.д.

​

Інтелектуальні ресурси - ТМ, патенти, продаж ліцензій

​

Персонал - спеціалісти потрбної категорії

​

Фінанси - гроші, кредити, гранти

Блок # 7. Ключові види діяльності

Це найважливіші дії компанії, без яких її успішна робота неможлива.

Залежно від виду бізнес-моделі ключові види діяльності компанії можуть бути в сфері:

• розробки, створення і виведення на ринок продукту (виробнича модель);
• вирішення проблем (бізнес-модель вимагає управління знаннями, постійного відпрацьовування професійних навичок);
• платформи і мережі (основна діяльність цього типу пов'язана з управлінням платформами, сервісним забезпеченням і просуванням платформ).

​

Виробництво - розробка, створення та вивід на ринок продукта певної якості та кількості

​

Вирішення проблем – консультації

​

Платформи/мережі - наприклад eBay, Visa.

Керування платформами, сервісами, просування платформ

​

Блок # 8. Ключові партнери

Цей блок створений для продумування основних партнерів і постачальників. Партнерські спілки створюються для того, щоб оптимізувати свої бізнес-моделі, знизити ризики або отримати ресурси. При цьому між партнерами можуть формуватися різні типи відносин.

При цьому мотиви створення партнерських союзів можуть бути різні:

• Оптимізація і економія в сфері виробництва;
• Зниження ризиків;
• Поставки ресурсів і спільна діяльність.

​

Блок # 9. Структура витрат

Цей блок створений для продумування основних партнерів і постачальників. Партнерські спілки створюються для того, щоб оптимізувати свої бізнес-моделі, знизити ризики або отримати ресурси. При цьому між партнерами можуть формуватися різні типи відносин.

При цьому мотиви створення партнерських союзів можуть бути різні:

• Оптимізація і економія в сфері виробництва;
• Зниження ризиків;
• Поставки ресурсів і спільна діяльність.

​

Орієнтація на витрати - мінімальні витрати, лоукости

Орієнтація на цінність - розкішні готелі з високим рівнем обслуговування

Економія на масштабі - зниження витрат при збільшення випуску продукції.

Ефект диверсифікації – однакові маркетингові активності для різних продуктів.

Сама структура бізнес-моделі складається з трьох елементів, які впливають на фінанси компанії:

• Витрати на створення і розробку товару (виробництво, праця, сировина, дизайн та ін.).
• Витрати на організацію продажів (маркетинг, промоушн, ​​надання послуг, торгівля).
• Спосіб отримання прибутку (стратегія ціноутворення, способи і терміни оплати і т. д.)

Таким чином, суть ефективної схеми зводиться до простої речі – отримувати більше прибутку, ніж витрачено на створення товару на всіх етапах.

​

​

​

​

7 питань, які допоможуть вам вибрати правильну бізнес-модель

1. Ціна переходу. Чи складно буде споживчій аудиторії перейти на товари і послуги іншої фірми?
2. Регулярний прибуток. Потрібно і для кожного нового продажу прикладати нові зусилля або існує якась гарантія подальших продажів і отримання прибутку?
3. Черговість доходів і витрат. Ви отримуєте прибуток до виникнення витрат або після них?
4. Особливості структури витрат. Чи має ваша структура витрат принципові відмінності в кращий бік в порівнянні з конкурентами, чи відрізняється вона від конкурентних кардинально

5. Делегування повноважень. Чи надає ваша бізнес-модель можливість безоплатного створення цінності для компанії споживачам і третім сторонам?

6. Потенціал масштабування. Наскільки можливості зростання для вашої фірми обмежені зовнішніми перешкодами, пов’язаними з персоналом, інфраструктурою, підтримкою споживчої аудиторії і т. д.?

7. Захищеність від конкуренції. Наскільки надійно ваша бізнес-схема захищає вас в конкурентному оточенні?

Типи бізнес-моделей

1. Шеринг чи шерингова економіка

це концепція спільного споживання, коли люди відмовляються від приватної власності на користь колективної.

​

Наприклад, обмін одягом чи книгами.

​

Мета - ефективний розподіл ресурсів.

Причини популярності шерінгу

• розвиток інформаційних технологій
• швидкість, доступність і дешевизна інтернету
• доступність гаджетів
• розвиток інтернет-спільноти
• затребуваність кастомізованих сервісів
• споживачі все частіше вибирають локальні компанії з «людським обличчям» замість корпорацій
• відкритість користувачів до нових сервісів і отримання нового клієнтського досвіду
• набирає популярність тренд «користуватися» замість «мати»

​

UmbraCity - парасольки в оренду

Канадська компанія UmbraCity пропонує орендувати парасольку терміном до 48 годин.

​

Зробити це можна за допомогою спеціальних кіосків, які розташовані у різних районах Ванкувера та в Університеті Британської Колумбії.

​

Людині потрібно встановити програму та отримати QR-код учасника, що дозволяє взяти парасольку напрокат. На момент повернення з банківського рахунку користувача знімається певна сума.

AFA – інвестиційний офіс

Українська компанія, яка здійснює довірче управління фінансами.

�Пряма позика малому/ середньому бізнесу.

​

Люди, у яких є гроші, можуть через AFA позичити їх напряму тим, хто шукає фінансування своїх проектів, та стати інвестором.

​

Bolt - сервіс прокату електросамокатів

Щоб скористатися послугою, потрібно оновити додаток Bolt до останньої версії або встановити його з Google Play і App Store. Після цього відсканувати QR-код самоката та оплатити поїздку карткою.

Київ: 9 грн – за розблокування і 3,3 грн/хв;

Всі інші міста: 9 грн – за розблокування і 2,9 грн/хв. 

Prometheus - найбільша освітня платформа в Україні

Безкоштовні он-лайн курси від викладачів КНУ, КПІ та Києво-Могилянської академії.

​

Платформа пропонує не просто окремі

курси, а взаємопов'язані цикли занять з найбільш актуальних для країни тем (бізнес, ІТ, іноземні мови, право, історія).

Одним зі своїх завдань творці платформи вважають переклад українською мовою курсів, що добре зарекомендували себе на Заході, але недоступних широкому загалу через мовний бар'єр.

2. Підписка

Суть моделі - клієнт укладає з організацією договір (оформляє передплату), за якою протягом певного часу отримує послугу чи товари.

​

Кожна компанія має свої умови періодичності оплати — наприклад, щомісяця, раз на півроку або щорічно.

​

Для клієнта така модель взаємовідносин з бізнесом вигідна: людина може заплатити один раз — і на якийсь час забути про регулярну купівлю потрібних послуг або товарів.

2 типи підписки

1. Підписки на послуги - включають:
1. Абонемент у тренажерний зал
2. Медіа підписка (наприклад, Netflix, Apple Music, YouTube Premium)
3. SaaS — програмне забезпечення як сервіс (наприклад, Adobe, Microsoft Office)
4. Підписка на преміальний доступ

2. Матеріальні передплати

​

(підписки на щось, що можна доторкнутися / Tangible Goods)

Передплати, що передбачають регулярну доставку витратних матеріалів/продуктів, таких як кава, закуски, леза для гоління, косметику тощо. (ING, 2018).

​

Walmart -підписку на кур'єрську доставку

Американська мережа супермаркетів Walmart з 2019 року пропонує клієнтам оформляти підписку на кур'єрську доставку продуктів додому.

За $98 на рік можна користуватися послугою необмежену кількість разів.

Без підписки вона коштує $9,99 на день – сума додається до ціни замовлених товарів.

Foundation Coffee Roasters - підписка на каву

Підписка на каву - клієнт оформлює один раз підписку, а далі, не думає про замовлення кави, оплату замовлень, контролю залишків кави вдома протягом трьох або шести місяців.

На данний момент, у компанії найгнучкіша система підписки.

Foundation Coffee - перші, хто запустив підписку на каву в Україні.

Nero Tie Style - підписка на шкарпетки

Передплата на шкарпетки починається від 600 грн.

За цю суму клієнт отримаєте по 3 пари шкарпеток на місяць протягом 3 місяців. Також можливі інші варіації.

Manset - підписка на комплекти чоловічої білизни

MAN's SET надає можливість оформити передплату на спідню білизну.

Можна купити відразу декілька наборіів та вказати термін доставки.

GIFT BOX Ukraine- підписка на подарункові набори

За перші два роки сервіс обслужив 700 приватних замовлень та 10 корпоративних замовлень.

Вік покупців – від 20 до 45 років. Вони оформлюють підписку на місяць, квартал або рік.

У місяць за коробочку потрібно заплатити 570-880 грн.

3. Freemium

У перекладі з англійської - безкоштовний (free) та преміальний (premium).

​

Суть моделі в тому, що базовий набір послуг людина отримує безкоштовно, а розширений за гроші.

​

І хоча сама ідея з'явилася в 90-х роках, популярною аудиторією вона стала тільки після 2006, коли був запущений сервіс потокового аудіо Spotify

5 прикладів моделі Freemium

Традиційна модель

​

Основна концепція пакету freemium полягає в тому, що користувачі мають безкоштовний доступ до нього назавжди.

Однак він має обмежену функціональність і можливості на цьому рівні.

Багато компаній пропонують багаторівневі ціни, які дають змогу клієнтам перейти на пакет, який найкраще підходить для них.

​

​

​

2. Land & Expand (земля та розширення)

​

Цей приклад працює лише для компаній B2B, але він може бути досить ефективним.

У цьому випадку бренд пропонує співробітникам певного бізнесу безкоштовну версію свого програмного забезпечення.

​

​

​

​

Щойно достатня кількість користувачів із цієї компанії зареєструється , бренд звертається до вищого керівництва з проханням розглянути можливість оплати оновленої версії, яка синхронізуватиме всіх співробітників разом.

3. Модель Freeware 2.0

Користувачі завантажують повнофункціональну версію програми, хоча вона не має повного набору функцій.

Якщо людина хоче покращити роботу, їй потрібно доплатити.

Мобільні ігри є найпоширенішим прикладом.

Це поєднання «Безкоштовної пробної версії» та традиційної моделі freemium.

​

​

​

​

​

LinkedIn - працює сам по собі, але пропонує платну версію для рекрутерів.

4. Модель екосистеми

Гроші заробляються не на користувачах, а зі сторонніх розробників або програм.

Наприклад: Google Play.

Користувачі можуть безкоштовно завантажувати та використовувати додаток без втрати функціональності.

Google заробляє гроші на брендах, які продають через магазин. Крім того, додаток працює як реклама бренду.

​

​

​

​

5. Альтернативна продуктова стратегія

Компанії, які мають кілька високоцінних продуктів, можуть використовувати цю безкоштовну модель у своїх інтересах.

Це працює так, що ви пропонуєте безкоштовний продукт усім своїм користувачам.

Користувачі можуть заздалегідь побачити, наскільки добре працює програмне забезпечення, щоб мати уявлення про те, чого вони можуть очікувати від продукту преміум-класу.

4. Long tail (довгий хвіст)

Замість того, щоб робити ставку на продуктові «хіти», компанія пропонує нішовий товар.

​

Основну долю прибули в такому випадку приносять не високомаржинальні, а специфічні продукти.

Перші про цю бізнес-модель записали в 2004 році в Wired Magazine.

Amazon

Один із самих унікальних прикладів став Amazon до зміни їх концепції.

​

За даними Wired Magazine, у 2004 році 57% компанії склали не продажі бестселлерів, а книги, які відсутні у більшості офлайнових магазинів.

Для Amazon такі нішові продукти були не лише джерелом доходу, а й виділилися на фоні конкурентів.

Netflix

Це платформа на основі відео, яка є найпопулярнішою платформою у світі.

​

Netflix використовує стратегію довгого хвоста, вміст, який має низьку кількість переглядів, може перевершити кількість переглядів блокбастера.

Шоу або фільми з невеликими переглядами також сприяють тривалості перегляду, а також допомагають залучити нових глядачів.

5. Lock-In (бритва та лезо)

Основна ідея Lock-In – заручитися довірою людей та прибрати бар'єри для покупки базового товару.

​

Базовий товар дають безкоштовно або за мінімальною вартістю, а ось необхідну супутню продукцію — у рази дорожче.

Вперше застосували у нафтовій компанії Джона Рокфеллера - Standard Oil. На початку ХХ століття вона продавала лампи за 7.5 центів, а масло для їх заправки, яке виготовляли на власних заводах, коштувало вже 40 центів.

Hewlett-Packard

Hewlett-Packard у 1984 році випустила перший у світі струменевий принтер. На відміну від матричних моделей, які коштували кілька тисяч, ця обходилася всього в $495.

​

​

Сума була цілком підйомною для більшості американців.

А основну частину виторгу компанії забезпечував продаж картриджів для принтера.

6. Самообслуговування

Така модель з'явилася на початку ХХ століття, коли відкрилися перші прототипи магазинів самообслуговування.

​

Сучасна бізнес-модель виглядає інакше: клієнт може отримати дешевшу послугу або товар, якщо виконає певні цільові дії. Наприклад, без участі оператора сплатить продукти на касі.

Модель підходить не лише для продовольчих магазинів. Німецька компанія з оренди автомобілів Car2Go з 2008 року пропонує клієнтам самостійно брати напрокат машини без участі менеджерів.

7. Аукціон

З появою інтернету відпала потреба прив'язки до фізичної локації для проведення аукціону. Одним із перших цю бізнес-модель освоїв та популяризував сайт eBay.

​

Аукціонний будинок із продажу вина WineBid. На сайті можуть виставляти товари як приватні особи, так і спеціалізовані ділери. Щоб вино не купували нижче за собівартість, продавець встановлює мінімально прийнятну ціну.

​

З моменту відкриття у 1996 році проект став найбільшим аукціонним будинком у своїй категорії, а кількість зареєстрованих користувачів перевищила 60 тис.

Приклади бізнес-моделей найпопулярніших інтернет-магазинів

та їх відмінності

1. Класичний маркетплейс

2. Маркетплейс Rozetka

3. Омніканальний маркетплейс Епіцентр К

4. Платформа для виходу на Маркетплейси

ДЯКУЄМО ЗА УВАГУ!��Бажаємо успіхів у ваших проєктах!

�https://www.instagram.com/kseniashyshenok/