Маркетинговая стратегия для строительной фирмы
Описание проекта
…….– строительная компания, основное направление которой – работы нулевого цикла строительства «под ключ».
Продукты компании:
- проектирование
- анализ и оценка готовности строительной площадки
- формирование сметной стоимости работ
- поставка материала
- предоставление схем оптимизации финансовых и временных ресурсов заказчика
- закрыть вопрос безопасности перед началом строительства
Регион деятельности: Москва и Московская область
Сектор рынка: В2В
Цели маркетинговой стратегии: повысить узнаваемость компании на рынке; сформировать имидж компании, который увеличит доверие и стимулирует намерение обратиться в организацию при возникновении потребности; формирование УТП; миссии компании.
Исследование рынка строительства
Строительная отрасль демонстрирует уверенный рост, по итогам 2022 года –6,5%.*
По “Стратегии развития строительной отрасли и ЖКХ РФ на период до 2030 года” планируется сокращение административных процедур и согласований на 30%.**
Объем работ в Москве и Московской области, выполненных собственными силами, по виду деятельности «Строительство» - 1690 млрд руб.=113,4% к январю-декабрю 2021 г. в сопоставимых ценах.***
Нулевой цикл составляет до 60% от всего объема строительных работ.
https://realty.rbc.ru/news/639aba299a79472851b4ce96
Перспективы строительной отрасли выглядят положительными. Господдержка, снижение ключевой ставки и рост объемов кредитования станут ведущими драйверами для роста строительного сектора.****
*Источник: https://t.me/government_rus/
**Источник: http://static.government.ru/
***Источник: https://mosstat.gks.ru/
***Источник: https://journal.open-broker.ru/analitika/
SWOT-анализ компании
Сильные стороны | Слабые стороны |
В н у т р е н н я я с р е д а | |
Strengths (сильные стороны) | Weaknesses (слабые стороны) |
Квалифицированные специалисты Опыт работы, Гарантии, Оперативность Растущая репутация Выполнение полного комплекса работ Работа на результат Собственные разработки | Неизвестность на рынке Слабый маркетинг Отдел продаж |
В н е ш н я я с р е д а | |
Opportunities (возможности) | Threats (угрозы) |
Растущий рынок Появление новых технологий Рост цен на услуги Возможность быстрого роста Господдержка строительства Снижение количества административных процедур | Высокая конкуренция Демпинг цен конкурентами Сокращение поставщиковРост цен на материалы Длинная цепочка посредников Несоблюдение обязательств сторон |
Выводы SWOT-анализ компании
Итак, компания имеет квалифицированный штат специалистов, опыт работы, хорошую репутацию у клиентов, которым оказаны услуги. Компания работает на результат, оперативно, с гарантией. Из сильных сторон можно отметить наличие собственной разработки в укреплении грунта анкерами, выполнение полного комплекса работ.
Слабыми сторонами компании являются, по сравнению с конкурентами: неизвестность на строительном рынке, слабый маркетинг, отсутствие отдела продаж.
Есть возможность осваивать строительный рынок за счет нахождения новых клиентов и освоения новых технологий работ. Выходить в прибыль за счет быстрого роста цен на услуги. Строительная отрасль важна для государства, поэтому ей оказывается господдержка в виде специальных программ, снижения бюрократической нагрузки.
У компании есть угрозы в виде большого числа конкурентов, демпинга цен недобросовестными конкурентами, низкого уровня доверия к строительным компаниям из-за несоблюдения обязательств конкурентов. Мешает развитию и рост цен на материалы и сокращение поставщиков шпунта.
Чтобы использовать возможности, необходимо продолжать развивать сильные стороны и работать над слабыми. Необходимо развивать маркетинг: продвигать компанию, рекламировать услуги, проводить исследования на всех этапах продвижения. Рассмотреть возможность формирования отдела продаж.
Конкурентов также можно не бояться, поскольку компания нарабатывает хорошую репутацию, позиционирует себя как надежная фирма, которой можно доверять. Следовательно, компанию выбирают клиенты, для которых важна репутация и значимость в своей отрасли.
Таким образом, у компании есть потенциал эффективно работать на рынке. И используя сильные стороны предприятия можно использовать появляющиеся возможности и избежать угроз.
Анализ конкурентов
Основные конкуренты:
1 (название) | 2 (название) |
Конкурент/ Показатель | 1 | 2 | 3 | 4 |
POP (Point of parity): что у конкурентов одинаковое? | Работы “под ключ” Проектирование Склад Реставрация шпунта | Работы “под ключ” Проектирование Аренда техники Склад | Работы “под ключ” Проектирование Аренда техники Склад | Работы “под ключ” Аренда техники Реставрация шпунта |
POD (Point of difference): что у них есть такое, чего нет больше ни у кого? | Бесплатный аудит проекта | | Консультация инженера бесплатно | Турбошпунт “Шеф-монтаж” |
Отстройка от конкурентов
Способ отстройки от конкурентов | Варианты для проекта |
Отстройка по сервису (Цель: обеспечение максимально комфортного для клиентов обслуживания) | 1. Быстрый выход на работу - в течение одного дня 2. Бесплатная консультация специалиста (инженера, проектировщика) по возможности снижения стоимости строительства (в рамках консультации - можем предложить снижение на Х%, подробнее - заключив договор и оплатив аванс). Подберем проектные и технологические решения для снижения стоимости строительства без потери качества. Наш опыт подтвержден выполненными проектами. 3. Гарантии - полная оплата после приемки работ. |
Отстройка по цене (Цель: сделать цену для покупателей более привлекательной) | Цены средние, без демпинга, так как качественные работы требуют вложения сил, времени, качественных материалов и не могут стоить дешевле. |
Отстройка по атрибутам (Цель: придумать нечто, что станет олицетворением образа компании) | Анимированный онлайн-помощник на сайте – Строитель (например, Прораб Костя) |
Отстройка по ассортименту | Анкерное крепление собственной разработки |
Целевая аудитория (ЦА)
Основная целевая аудитория: строительные компании, оказывающие услуги строительства на условиях генерального подряда.
Сегмент 1: Строительные компании, оказывающие услуги по генподряду, подряду и нанимающие фирму для выполнения нулевого этапа работ.
Представитель ЦА: Мужчина, 30-45 лет, имеет стабильный доход, занимает руководящие должности (начальник участка, руководитель проекта) или является собственником бизнеса, высшее образование, опыт в сфере строительства, имеет хорошие знакомства и осознает свою значимость, дорожит своей репутацией, ценность видит в развитии и удовлетворении своих амбиций.
Сегмент 2: Компании - поставщики шпунта. Для выгодных продаж в большем объеме организуют комплексные продажи. Для этого нанимают фирму, выполняющую услуги по монтажу шпунта.
Представитель ЦА: Мужчина, 30-45 лет, имеет стабильный доход, занимает руководящие должности
или является собственником бизнеса, высшее образование, опыт в сфере строительства, имеет хорошие знакомства и осознает свою значимость, дорожит своей репутацией, ценность видит в развитии и удовлетворении своих амбиций.
Сегментирование ЦА - см. в таблице
Карта персонажей
Тип клиента №1, руководитель строительной фирмы ФОТО | |
Имя Фамилия | Денис |
Х лет | 35 лет |
Семейное положение | не имеет значения |
Должность, доход | Директор и владелец строительной фирмы, 500 000 рублей |
География | Москва |
Интересы | Строительные услуги, стройматериалы, тематические мероприятия, финансы, кредиты, спорт, путешествия |
Привычки | Читает новостную ленту, профессиональные издания, обсуждает с коллегами-руководителями тендеры на строительство. |
Задачи (в связи с компанией) | Повысить доход фирмы, найти подрядчиков, выполнить работы в срок, защитить репутацию. |
Проблемы и решения (в связи с компанией) | Проблемы: найти надежных подрядчиков, не разбирается в специфике нулевых работ Решение: ищет в интернете “работы нулевого цикла”, “монтаж шпунта ларсена”, просит коллег рекомендовать надежную и профессиональную компанию. |
Социальные сети | Ютуб, ВК, Телеграмм |
Мессенджеры | Телеграмм, WhatsApp, Viber |
Тип клиента №2, руководители фирм- поставщиков шпунта, ФОТО | |
Имя Фамилия | Павел |
Х лет | 40 лет |
Семейное положение | не имеет значения |
Должность, доход | Директор и владелец фирмы-поставщика шпунта, 300 000 рублей |
География | Москва |
Интересы | Строительные услуги, стройматериалы, тематические мероприятия, финансы, кредиты, спорт. |
Привычки | Читает новостную ленту, профессиональные издания, обсуждает с коллегами-руководителями тендеры на строительство. |
Задачи (в связи с компанией) | Выгодно продать товар за счет предложения комплекса услуг, снизить стоимость услуг для получения большей выгоды от продаж. |
Проблемы и решения (в связи с компанией) | Проблемы: найти надежных подрядчиков, не разбирается в специфике нулевых работ, снизить стоимость нулевых работ. Решение: ищет в интернете “работы нулевого цикла по низким ценам”, “монтаж шпунта ларсена”, просит коллег рекомендовать надежную и профессиональную компанию. |
Социальные сети | Ютуб, ВК, Телеграмм |
Мессенджеры | Телеграмм, WhatsApp, Viber |
Путь пользователя Customer Journey Map (CJM)
Подробная карта пути пользователя - см. в таблице
Формиро- вание потреб- ности | Поиск информации, способ- ной решить проблему | Поиск компании | Изучение сайта и сравнение с конкурен- тами | Выбор компании | Оформле- ние докумен- тов | Предос- тавление услуги | Поддер- жание контакта |
Воронка продаж и этапы продвижения
| Посещение тематических форумов и выставок Создание сайта Внесение в справочники, геосервисы. |
Блог Сайт: выполненные работы, отзывы, команда Соцсети, Контекстная реклама | |
Отдел продаж. Договор, гарантия, график работ, порядок оплаты.Оказание услуг. | |
Соцсети |
УТП. Варианты
Профессиональное строительство нулевого цикла в Москве и области. Шпунтовые монтажные работы, проектирование. Снижаем сметную стоимость за счет собственной разработки - анкерного укрепления. Выходим на работу в один день. Соблюдаем сроки для перехода строительства на следующий этап. Гарантия качества: оплачиваете полную стоимость только после приемки работ.
………………….
…………………
…………………
Слоганы
…….. Ответственный подрядчик – гарантия соблюдения сроков.
……... Вы уже нашли своего подрядчика на нулевые работы.
………
Миссия и цели компании
Миссия компании - выполнение строительных работ нулевого цикла с применением традиционных технологий и собственных разработок с предоставлением заказчику подрядных услуг высокого качества с обязательным соблюдением сроков и бюджетов.
Цели компании: выход на лидирующие позиции среди компаний нулевого строительства в Москве и Московской области.
Стратегия компании: продвижение на строительном рынке Московской области услуг высокого качества, расширение компании и освоение новых видов работ.
Маркетинговая стратегия
Этап | Формиро- вание потребности | Поиск информа- ции, способ- ной решить проблему | Поиск компании | Изучение сайта и сравнение с конкурен- тами | Выбор компании | Оформле- ние докумен- тов | Предостав- ление услуги | Поддержа- ние контакта |
Каналы | Тематические выставки, форумы, раздача визиток и буклетов компании. Сайт компании Таргетинг | Контент-маркетинг на сайте компании, сторонних площадках. | Геосервисы, справочники соцсети, поисковое продвижение, контекстная реклама. | …………. | ………. | ………. | ………… | Соц. сети, e-mail маркетинг |
Цель | Повышение узнаваемости компании, увеличение охвата целевой аудитории, для которой актуальны услуги компании. | Повышение охвата и поиск целевой аудитории, которая только ищет, как решить проблему. | Получение “горячих” клиентов , которые готовы выбрать компанию и заключить договор. | ………… | ……….. | ……….. | Получить рекомендацию в деловой среде и повторные заказы в будущем | |
Рекомендации по сайту
Дизайн сайта сделайте лаконичным. Не перегружайте сайт красивыми картинками - покажите практические выгоды, которые получит клиент. Разместите качественные фото и видео проведенных работ, сертификаты, отзывы клиентов - все, что может подтвердить экспертность, надежность компании.
На главной странице рекомендую разместить панорамное видео с выполнением работ, которые являются самыми востребованными и приносящими основную прибыль или общий вид стройплощадки. Пример реализации …….
Видео привлечет внимание пользователя и задержите его на странице, а сайт получит меньше отказов.
Подробные рекомендации по сайту: в приложении
Рекомендации по каналам
Справочники, геосервисы. Зарегистрируйте компанию в справочниках:
- Яндекс Бизнес https://business.yandex.ru/sprav/index
- Google бизнес https://www.google.ru/intl/ru_ru/business/
- 2 ГИС https://help.2gis.ru/question/kak-dobavit-kompaniyu-v-2gis
- Zoon https://zoon.ru/msk/building/
- Yell https://www.yell.ru/moscow/top/stroitelstvo/
- Orgpage https://www.orgpage.ru/Cabinet/Create/
- Строй-справочник https://business.dom-penoblokov.ru/rcl-postedit
- Маркетинг-союз http://www.msouz.ru/firmstroy_all.aspx
Подробные рекомендации по каналам: в приложении.
Текст “О компании”
Компания …….. выполняет полный комплекс строительных работ нулевого цикла. Нулевыми называют работы, которые проводятся ниже нулевых отметок. К ним относят: устройство ограждения, рытье котлована, монтаж фундамента и инженерных сетей.
Во время проведения работ возникает опасность осыпания грунта на площадку. Для обеспечения безопасности строительства устраивают шпунтовые или анкерные ограждения - монтаж специального металлопрофиля в виде желоба.
Работаем с 2021 года, за это время выполнили ряд проектов (сделать ссылку на “Наши проекты”) и завоевали репутацию добросовестного подрядчика. Нас выбирают за качество и надежность. Соблюдаем сроки, чтобы заказчик вовремя перешел на следующий этап строительства.
Полный текст - в приложении.
Разработка стратегии
Интернет-маркетолог Линова Светлана
8-915-806-3744, Telegram: @Pangeya3