Стратегия маркетинга для этнокомплекса
“Бобровая долина”
Разработала Алена Баннова +79128750795
Задачи email-маркетинга
Подробное описание аватаров по ссылке
1. Целевая аудитория
Самые частые вопросы и возражения:
Анализ конкурентов
Отели:
Ссылка на подробный анализ и выводы:
Отели
Бани
Рестораны
Анализ конкурентов
Выводы по отелям:
чтобы выйти из конкуренции по запросу
“Отели в Ижевске”, “Гостиницы в Ижевске”
использовать запросы “отдых в Удмуртии”,
“отдых Ижевск”.
Таргетироваться на соседние регионы по запросам,
например, отдых в Башкирии, отдых в Татарстане
Ссылка на подробный анализ и выводы:
Отели
Бани
Рестораны
Анализ конкурентов
Выводы по баням:
Рекламных объявлений конкурентов мало,
УТП не проработанные, описано мало преимуществ.
Используя все преимущества бань Бобровой
долины в рекламных объявлениях - перетянем
трафик на себя.
Для отстройки: баня на дровах, здоровый пар,
индивидуальная СПА-программа,
услуги банщика, полотенца, тапочки и
мыльные принадлежности с нас.
Ссылка на подробный анализ и выводы:
Отели
Бани
Рестораны
Анализ конкурентов
Выводы по ресторанам:
Рекламных объявлений в Яндексе практически нет.
Соответственно аукцион не перегрет,
можно стартовать в Яндекс Директ
для привлечения гостей в ресторан с
минимальным рекламным бюджетом.
Ссылка на подробный анализ и выводы:
Отели
Бани
Рестораны
Способы привлечения подписчиков
Подробное описание каждого способа по ссылке
Подписка на новости за скидку/бонус
Подписка за полезность
Подписка через видео на Youtube
Многоходовка с туристическим маршрутом
Расположение форм подписки:
Welcome-серия
Основная задача — утеплить посетителя сайта, оставившего email и перевести его из читателя в покупателя.
Новый подписчик оставил email
Контакт сохраняется в платформе рассылок
Запускается автоматическая цепочка писем
Цепочка закончилась, подписчик переходит в основную базу
В серии 10 приветственных писем,
первые 4 дня письма отправляются каждый день,
оставшиеся 6 - каждые 3 дня
Подробнее о письмах welcome-серии по ссылке
Благодарим за подписку.
Даем обещанную полезность.
Рассказываем, что в следующих письмах.
Ссылка на страницу бронирования.
Письмо 2.
Письмо 1.
Знакомим с автором рассылки .
Рассказываем историю Бобровой долины, закрываем часть возражений.
Ссылка на страницу бронирования и на основные разделы сайта после главного баннера.
Рассказываем об услугах, которые есть кроме отеля - бани, ресторан, бассейн, парковка, wi-fi.
Ссылка на сайт и его основные разделы после главного баннера.
Письмо 4.
Письмо 3.
Продажа семейных выходных с детьми.
Рассказываем про огороженную территорию, расширенное детское меню, специальные цены на пребывание гостей с детьми.
Ссылка на бронирование.
Посмотрите, что пишут гости, которые уже побывали у нас. Приводим положительные отзывов
Кнопка - читать больше отзывов. Ссылка на сайт.
Письмо 6.
Письмо 5.
Знакомим с шеф-поваром, рассказываем про ресторан и кухню.
Кнопка - забронировать столик. Ссылка на страницу ресторана и на главную страницу сайта.
Показываем фотографии каждого номера с кратким описанием его особенностей.
Кнопка - забронировать. Ссылка на сайт.
Письмо 8.
Письмо 7.
Рассказываем о домашнем уюте и фишках интерьера.
Кнопка - забронировать номер. Ссылка на главную страницу сайта.
Рассказываем о банных программах, Купель, пихтовые веники, профессиональные банщики, массаж, спа-программа.
Кнопка - хочу в баню!. Ссылка на страницу парильни и главную страницу сайта.
Письмо 10.
Письмо 9.
Продажа тура на выходные.
Выходные - лучшее время для восстановления!. Приглашаем в атмосферу спокойствия и уюта!
Кнопка - забронировать номер. Ссылка на главную страницу сайта.
Пример дизайна письма Welcome-серии
Контент-план основной рассылки
Отправляем письма раз в неделю, в несезон можно снизить до 1 раза в 2 недели. Автор рассылки - управляющий, шеф-повар, мастер парения (в зависимости от темы писем)
Дни для отправки: четверг (перед выходными) или за 7-10 дней до праздника (в новый год за месяц) и дублируем за 2-3 дня, чтобы гости спланировали поездку к нам на праздники/события.
Заранее планируем рассылку перед крупными событиями. Тема письма: “События, которые нельзя пропустить!” Приглашаем приехать, принять участие в интересном, знаковом мероприятии.
Примеры: 8 февраля фестиваль “Всемирный день пельменя”,
21-26 февраля 2020 Всероссийские зимние спортивные игры среди спортсменов любителей.
13-й Международный фестиваль циркового искусства в Ижевске с 5 по 9 марта 2020.
III Международный лыжный марафон им. Г.А. Кулаковой.21.03.2020 г,
63-й Фестиваль Искусств «На Родине П.И.Чайковского»,
Гастрономический фестиваль «Русская печка – в Тылысе сердечко» 24.05.2020,
20 июня 2020 года – Межрегиональный Удмуртский национальный праздник «Гербер»,
Международный фестиваль финно-угорской кухни "Быг-Быг" 04.07.2020 и др
Подробнее о контенте писем в рассылке по ссылке
Триггерные письма
Основная задача — вернуть клиента в воронку продаж, довести до покупки или повторной заявки.
Этап воронки | Тезисы для писем |
Для генерации заявки | Оформите бронь по самой выгодной цене, через N часов повышаем цены. Планируем цепочку на 3 письма: спецпредложения ресторана, бань, отеля. Например, при бронировании номера сегодня вы получите бесплатный ужин в нашем ресторане. |
После заявки | Бронь будет снята через N часов. Успейте зарезервировать лучшие условия, оплатите прямо сейчас! |
После оплаты | Отправляем письмо с подтверждением оплаты, благодарим за доверие к нашей компании, пишем, основные тезисы по заселению в номер, как до нас добраться, а также про организацию трансфера от аэропорта/вокзала. |
Пример дизайна триггерного письма
Посмотреть письмо целиком по ссылке
Стратегия реактивации уснувшей базы
Основная задача - вернуть клиентов из неактивных в сегмент лояльных, повторные продажи
Пример дизайна письма по реактивации
Посмотреть письмо целиком по ссылке
II. Стратегия рассылок в соцсетях и мессенджерах
Задачи рассылок в соцсетях
Способы сбора базы Вконтакте
Подробное описание каждого способа по ссылке
Сервисы для рассылки Вконтакте:
Senler.ru
Ботхантер
Подписка на новости за скидку/бонус
Подписка за полезность
Расположение форм подписки: в паблике Вконтакте раздел “меню”
Welcome-серия Вконтакте
Основная задача — утеплить подписчика, и перевести его из читателя в покупателя.
Новый подписчик дал согласие получать рассылки от имени сообщества
Контакт сохраняется в платформе рассылок
Запускается автоматическая цепочка сообщений
Цепочка закончилась, подписчик переходит в основную базу
В серии 10 приветственных писем,
первые 4 дня письма отправляются каждый день,
оставшиеся 6 - каждые 3 дня.
Основное отличие от email - пишем короткое сообщение и переводим читателя по ссылке на пост с основным письмом.
Подробнее о письмах по ссылке
Благодарим за подписку.
Даем обещанную полезность.
Переводим на пост в паблике.
Письмо 2.
Письмо 1.
Знакомим с автором рассылки .
Переводим на пост в паблике, где рассказываем историю Бобровой долины, закрываем часть возражений.
Сегодня хотим подробнее рассказать об услугах нашего комплекса.
Переходите по ссылке, чтобы узнать подробнее.
В посте подробно рассказываем об услугах, которые есть кроме отеля - бани, ресторан, бассейн, парковка, wi-fi.
Письмо 4.
Письмо 3.
Выходные - лучшее время, чтобы посвятить его отдыху и семье.
Переходите по ссылке, чтобы узнать подробности спецпредложения на выходные.
Рассказываем про огороженную территорию, расширенное детское меню, специальные цены на пребывание гостей с детьми.
Смотрите, что пишут о нас гости.
Приводим пример одного положительного отзыва.
Еще больше отзывов читайте по ссылке:
переводим на пост, где собраны отзывы
Письмо 6.
Письмо 5.
Знакомим с шеф-поваром,
Переходите по ссылке, чтобы узнать о том, как мы готовим:
В посте рассказываем про ресторан и кухню, у нас вы попробуете настоящую Удмуртскую кухню и авторские блюда: настойки собственного приготовления, перепечи из настоящей печи и т.п.
А вы знаете, что каждый номер в Боборовой долине уникальный?
Читайте в посте особенности гостевого дома, переходите по ссылке.
В посте показываем фотографии каждого номера с кратким описанием его особенностей.
Письмо 8.
Письмо 7.
Многие гости отмечают, что у нас уютно, совсем как дома.
Да, мы постарались сделать все для максимального комфорта. Читайте о фишках интерьера в этом посте.
В посте пишем о домашнем уюте и фишках интерьера
Сегодня расскажем о наших банных комплексах. Купель, пихтовая лапа, скрабирование - лишь малая часть наших парильных программ.
Переходите по ссылке, чтобы узнать подробнее.
В посте рассказываем о банных программах, Письмо 10.
Письмо 9.
Выходные - лучшее время для восстановления сил. Приглашаем погрузиться в атмосферу спокойствия и напитаться энергией для больших в дел!
Переходите по ссылке, чтобы узнать подробности спецпредложения на выходные.
Контент-план основной рассылки
Контент-план для рассылки в соцсетях повторяет темы писем на email.
Отличие: в рассылку запускаем короткие тезисы и направляем читателя по ссылке на пост с основным контентом.
Пример письма для рассылки:
Добрый день, на связи Екатерина Меркушева!
Сегодня прекрасная весенняя погода и мне захотелось поделиться с вами положительными эмоциями!
Смотрите, что пишут о нас гости.
“Ради этого места стоит вообще ехать в Ижевск!
P.S. А такого вы вообще нигде не сможете больше найти. Он волшебный... правда правда…”
Еще больше отзывов о Бобровой долине читайте по ссылке:
Подробнее о темах писем по ссылке
Чат-боты
Основная задача — помочь клиенту оформить бронь, быть на связи 24/7, разгрузить отдел продаж.
Подробный сценарий чат-бота по ссылке
Чат-боты
Примеры переписки с чат-ботом
Стратегия реактивации уснувшей базы
Основная задача - вернуть клиентов из неактивных в сегмент лояльных. Схема аналогична реактивации базы email, отличие в длине отправляемых писем. В мессенджеры пишем короткие емкие сообщения.
III. Стратегия взаимодействия с клиентами
Взаимодействия с клиентами на основе RFM
Группируем клиентов и определяем, кто покупает часто и много, кто — от раза к разу, а кто давно ничего не покупал. То есть разделяем клиентов по лояльности с помощью RFM-анализа.
R - Recency (давность) — время, прошедшее с последней покупки
F - Frequency (частота) — количество покупок
M - Monetary (вложения) — деньги, которые тратит клиент на наши услуги
1 группа: “Новички” - только что оформили бронь на услуги.
2 группа: “Перспективные” - делают 2ю покупку в течение 3х месяцев.
3 группа: “Лояльные” - 3 и более визита за 3 месяца.
4 группа: “В зоне риска” - пользовались услугами, но не совершали повторных заказов в течение 3х месяцев.
Для каждого сегмента создаем свою цепочку писем.
После первого заказа отправляем гостю велкам-серию на три письма.
Первое письмо. Подтверждение оплаты брони номера/либо после посещения банных программ/ресторана. Благодарим за доверие к нашей компании.
В случае брони номер пишем основные тезисы по заселению в номер и как до нас добраться, а также про организацию трансфера от аэропорта/вокзала.
При посещении ресторана/парных благодарим за визит.
Вставляем блок “Программа лояльности”. Рассказываем про клубную карту с индивидуальными привилегиями.
Второе письмо. Подробности про банные программы. Блок “программа лояльности”.
Третье письмо. От шеф-повара. Рассказываем про ресторан и кухню, у нас вы попробуете настоящую удмуртскую кухню и авторские блюда: настойки собственного приготовления, перепечи, соленья и т.п. Блок “программа лояльности”.
1 группа: “Новички”
Шлем письма-напоминания о нас:
Мы всегда готовы позаботиться о вашем отдыхе. Оставайтесь с нами.
Для вас подборка спецтуров:
-банный тур
-тур выходного дня
-гастро-тур
2 группа: “Перспективные”
В письмах подчеркиваем привилегии, которые получают наши постоянные клиенты:
Клубная карта с индивидуальными привилегиями:
Став членом клубы вы получаете привилегии на услуги всего комплекса:
- парные - скидка до 30%
- ресторан - скидка до 15%
- этноотель - скидка до 15%
Подписать на соцсети, попросить отзыв.
3 группа: “Лояльные”
В письме напоминаем о себе. Спрашиваем в чем причина того, что клиент не возвращается снова, предлагаем пройти опрос по удовлетворенности сервисом, услугами.
Как ваши дела? Давно не виделись.
Предложить пройти опрос, оставить отзыв. Предоставить скидку на услуги комплекса.
.
4 группа: “В зоне риска”
Пример письма для лояльных клиентов
Посмотреть письмо целиком по ссылке
Продуктовая матрица
Помогаем потенциальному клиенту принять решение, используя лид-магниты и дегустационные продажи.
Задача дегустационной продажи:
Ниша - ресторан
Подниша - свадебный банкет
Сегмент - свадьба в ресторане, ЦА - невесты. Боли, потребности: чтобы все было красиво, без сучка и задоринки; произвести впечатление на гостей, провести идеальную свадьбу.
УТП для сбора базы - Оставьте email и получите подборку идей для организации свадьбы
Дегустационная продажа - фотосессия в отеле в формате love-стори - 3000 руб/час.
Ключевая продажа - бронь банкета
Максимизаторы прибыли - номер в отеле для молодоженов
.
1 вариант продуктовой матрицы
Ниша - банные услуги
Подниша - баня на дровах, здоровый пар
Сегмент - предприниматели, топ-менеджеры, основная потребность - отдохнуть после рабочего дня, набраться энергии для новых дел.
УТП для сбора базы - Оставьте email и получите брошюру “Целебная сила бани. 4 практики оздоровления организма и восстановления утраченной энергии”
Дегустационная продажа - посещение кедровой фитобочки и медовое обертывание - 3000 руб/час.
Ключевая продажа - бронь полноценной банной программы. Парение по-удмуртски от 14 000 руб., программа “Дружная компания” - от 10 000 руб.
Максимизаторы прибыли - кухня ресторана, номер в отеле для дополнительного отдыха
.
2 вариант продуктовой матрицы
Квиз
Квиз - тест или опрос, размещенный на сайте, который помогает повысить количество оставленных заявок.
Основные задачи, которые решает квиз:
Пример квиза для сайта
Пример квиза для сайта
Пример квиза для сайта
Пример квиза для сайта
Скрипты звонков
Скрипт - сценарий звонка по заявке, который помогает повысить количество закрытых сделок.
Структура скрипта продаж
Скрипт звонка при заявке на бронирование банных программ доступен по ссылке
IV. Работа с соцсетями
Стратегия работы в соцсетях
Цели присутствия в соцсетях - укрепление имиджа компании, объединение существующих и потенциальных клиентов, а также утепление новых подписчиков и продажи.
Основные конкуренты в соцсетях
Соцсети конкурентов ведутся плохо, почти в 100% только продающие посты, очень мало развлекательного контента, нет вовлекающего и экспертного контента, мало публикуются отзывы. С точки зрения дизайна только у Амакс и Грин Руф более-менее все в одном стиле, скорее всего остальные вообще не пользовались услугами дизайнера для разработки визуального стиля. Пример брать не с кого.
Полный анализ конкурентов с примерами посты доступен по ссылке
Рекомендации по ведению соцсетей
1. Писать так, как говоришь. Без деепричастных оборотов и других сложных речевых конструкций.
2. Разделять текст на абзацы с пробелами между ними для удобства восприятия.
3. Вовлекать людей при помощи историй на бизнес-страницах.
4. Писать посты, исходя из их цели. У 1 поста 1 цель: лайк, комментарий, вовлечение или продажа.
Посты для лайков - развлекательный контент: гифки, смешные картинки, мемы.
Цель - вызвать позитивные эмоции. Приучить подписчиков взаимодействовать с контентом.
Посты для комментариев - вопрос от подписчика, настоящего или мнимого. Написать первый вовлекающий комментарий. Игры/ребусы на тему путешествий, отдыха.
Рекомендации по ведению соцсетей
Темы постов, задача которых повышение охвата:
Примеры текста постов по ссылке
Рекомендации по ведению соцсетей
Темы постов, задача которых собрать лайки или проголосовать:
https://funik.ru/wp-content/uploads/2018/11/7116d66cd00d863fb7e6-700x972.jpg
https://kdnv.ru/blog/komiks-pro-banku/
Рекомендации по ведению соцсетей
Темы постов, задача которых собрать комментарии:
Пример поста для комментариев:
Давайте сегодня поиграем!
Пишите в комментариях названия фильмов, где есть сцены в бане.
Правило: 1фильм -1 комментарий!
Поехали!