Мифы B2B продаж, которые хоронят твой бизнес
Александр Беренов
Обо мне
пример расположения изображения
Если вовлекать в продажи всех фаундеров - это увеличит конверсию и поможет компании вырасти по выручке�
Почему не работает: каждый должен заниматься своим делом. СТО, например, скорее всего более полезен в разработке, а не в продажах.
Что делать: четко очертить ответственность и не размазывать ее
Главное - это выбрать правильную CRM и тогда продажи пойдут�
Почему не работает: CRM – это просто инструмент, которые имеет значение на поздней стадии, когда речь идет о повышении эффективности
Что делать: выбрать ЛЮБУЮ удобную CRM и не менять ее раз в полгода
Если нет сильного продажника - можно схантить продажника из крупной корпорации. Уж там их учат продавать.�
Почему не работает: в крупных компаниях легко «затеряться» и меньше сделать, в отличие от среднего и малого бизнеса, где все на виду
Что делать: не гоняться за такими кандидатами, а растить самому
Продажника нужно оценивать по деньгам от новых клиентов на счете. Если новой выручки нет - значит он плохо работает. Его можно увольнять.�
Почему не работает: деньги на счету – это последний этап продаж, который занимает время. Пока деньги не поступили есть другие критерии оценки.
Что делать: изучать текущую воронку и количество качественных действий, которые приводят к ее наполнению и конверсии в более поздние стадии
Главное сделать продукт, а уж продать его может кто угодно.�
Почему не работает: продукт без клиентов – просто поделка. Получить первых клиентов на новый продукт – это не тривиальная задача, которая мало кому по плечу.
Что делать: разрабатывать продукт ВМЕСТЕ с потенциальными клиентами
B2B продажи делают через связи, если таких связей нет, то не надо даже пытаться.�
Почему не работает: связи – это только интро, за тебя продажу никто не сделает.
Что делать: не бегать за «решалами», а выстраивать воронку из «холодных» лидов
Если при анализе рынка вы не видите конкурентов - вам крупно повезло. �
Почему не работает: малое количество конкурентов говорит о том, что рынок уже поделен и на него не зайти
Что делать: избегать рынков с монополиями с высоким порогом входа
Никогда не обращайте внимание на конкурентов и общайтесь с ними. Чего доброго еще украдут ваши ноу-хау. Держите с ними ухо востро. �
Почему не работает: ваши конкуренты могут быть ценным источником информации, можно объединяться против более сильных и создавать коалиции
Что делать: обязательно общаться, при определенных обстоятельствах они могут вас даже выручить
Клиент - это тот, кто у вас запросил коммерческое предложение. Если он предлагает сначала что-то сделать бесплатно - обязательно соглашайтесь.�
Почему не работает: не обольщайтесь раньше времени. Можно делать что-то бесплатно в рамках действующего контракта как комплимент, а не просто делать подарки без обязательств.
Что делать: соглашаться на все, но только «после свадьбы», то есть когда будет договор и аванс
Не надо писать незнакомым людям. Это спам. Это не работает.�
Почему не работает: Расширение воронки через работу с «холодной» аудиторией – самый эффективный канал, если только у вас уже нет миллионого канала на Youtube.
Что делать: изучить где находится ваша аудитория и использовать сразу несколько каналов для коммуникации
Не ведите социальные сети. Их никто не читает. Цукерберг их не вел и вон каких результатов добился.�
Почему не работает: социальные сети раскрывают вашу личность и помогают поднять доверие к вам.
Что делать: обязательно проактивно вести соцсети, чтобы при гуглении про вас была хорошая выдача
Хороший продажник всегда носит костюм и улыбается в тридцать два зуба.�
Почему не работает: сейчас костюмы носят только на госслужбе и в банках. Поэтому продажники могут носить футболки и джинсы и продавать на миллионы долларов.
Что делать: выглядеть так как клиент. Не нужно никого поражать изысканностью костюмов, если ваши контрагенты неформалы-креативщики
Если продажник сидит в офисе и у него нет звонков - он плохо делает свою работу.�
Почему не работает: бОльшая часть работы продажника – это изучение ЦА. Поэтому нормально иметь дни без встреч и звонков.
Что делать: не ждать трудовых подвигов каждый день. Продажи – интеллектуальная работа и ее результат иногда нельзя точно запланировать
Можно ничего не делать большую часть года, а в конце года поднажать и сделать выручку�
Почему не работает: есть понятие «цикл сделки». Если первые шесть месяцев не идет работа с воронкой, то во второй половине года не будет продаж.
Что делать: не тормозить и явно закладывать время на наполнение воронки. Не ждать продаж в январе и «ковать железо» в декабре.
Александр Беренов
Мой канал “Беренов вещает про продажи”:
Сообщество “Беренов. Бизнес клуб”: