MANAJEMEN PEMASARAN DALAM PERUSAHAAN AGRIBISNIS

• Manajemen pemasaran pengelolaan keseluruhan proses pemasaran yang sesungguhnya yaitu :
• mengidentifikasi kebutuhan/keinginan pelanggan
• mengembangkan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan ini,
• menetapkan program promosi dan kebijakan harga,
• menetapkan sistem distribusi untuk menyampaikan barang dan jasa kepada pelanggan.
• kebutuhan/keinginan pelanggan terus berubah, maka program pemasaran juga harus diubah/disesuaikan

KOMPONEN DARI RENCANA PEMASARAN STRATEGIK

• Rencana pemasaran strategik memadukan semua kegiatan dan sumber daya bisnis secara logis guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba. Rencana tersebut terdiri dari jenis keputusan pemasaran yang harus saling melengkapi yang disebut bauran pemasaran (product, price, place, promotion).

​

Keputusan pasar yang menyeluruh.

Keputusan ini ada pada analisa atas target/sasaran serta kebutuhan pelanggan, dan lingkungan yang bersaing. Agribisnis modern melengkapi diri dengan beberapa alat bantu dalam mengambil keputusan pasar, seperti penelitian pasar, segmentasi pasar, dan penetrasi pasar.

• Penelitian Pasar. Bermanfaat untuk memahami kebutuhan dan daya beli pelanggan. Agribisnis besar mempekerjakan peneliti pasar profesional atau konsultan luar untuk menelaah pelanggan, persaingan, dan kecenderungan pasar. Penelitian pasar harus menghasilkan informasi yang obyektif dan analitis untuk digunakan sebagai dasar pengambilan keputusan pasar.

​

• Segmentasi pasar. Mengelompokkan pelanggan ke dalam segmen-segmen atau kategori berdasarkan karakteristik yang bersesuaian. Program pemasaran untuk segmen pasar agribisnis yang telah ditargetkan dianggap jauh lebih produktif ketimbang teknik pemasaran massal yang dimaksudkan untuk melayani keseluruhan pasar.
• Penetrasi pasar. Berkaitan dengan ketangguhan suatu perusahaan di segmen pasar tertentu. Setiap perusahaan harus berkonsentrasi kepada segmen yang dipilih karena sumber daya yang terbatas harus digunakan pada bidang yang paling produktif. Keputusan mengenai segmen terbaik yang harus dilayani secara optimal tergantung pada jenis produk, sifat persaingan, ukuran perusahaan, dan faktor-faktor lainnya.

Keputusan mengenai produk.

• Keputusan produk merupakan keputusan paling nyata. Bauran produk, keanekaragaman dalam suatu lini produk, serta karakterstik khusus dari setiap produk yang dijual harus ditetapkan. Produk yang dipadukan dalam bauran produk harus saling melengkapi, baik dalam saluran pemasaran maupun dalam pemenuhan kebutuhan pelanggan.
• Pola penyerapan dan Penyebaran produk. Cara yang ditempuh pelanggan dalam menyerap teknologi, produk, atau jasa yang baru merupakan hal penting untuk strategi pemasaran perusahaan. Proses penyerapan berkaitan erat dengan siklus atau daur hidup produk dan memberi petunjuk tentang cara memperkenalkan produk baru ke pasar.

• E.M Rogers menyatakan bahwa gagasan disebarkan melalui pasar dalam tahap-tahap yang sistematik :
• Kesadaran (awareness) : Tahap ini masyarakat telah mendengar tentang produk tetapi belum mendapat informasi yang emmadai untuk mengambil keputusan pembelian
• Minat : Pelanggan yang mampu cukup tertarik untuk memiliki produk tersebut
• Evaluasi : Pelanggan memutuskan apakah akan mencoba produk tersebut
• Pencobaan : Pelanggan mengambil sampel dari produk tersebut
• Penyerapan/pemakaian : pelanggan menggunakan produk secara teratur.

​

Daur hidup produk. Berkaitan dengan penjualan dan laba dari suatu produk atau jasa sepanjang suatu periode. Ada beberapa fase dalam masa hidup produk, mulai dari pengembangan dan pengenalan awalnya sampai pada penyingkirannya dari pasar.

• Tahap pengembangan adalah periode pelaksanaan analisis pasar, dan pada fase ini strategi produk serta strategi pasar sama-sama dikembangkan. Pada masa ini tidak ada pendapatan yang dihasilkan, tetapi banyak pengeluaran yang dihabiskan untuk mengembangkan produk dan pasar

​

• Tahap pengenalan adalah periode pemunculan pertama produk baru di pasar. Biasanya, biaya untuk memperkenalkan produk baru sangat tinggi karena menuntut banyak usaha promosi dan tawaran khusus kepada para dealer agar bersedia menangani produk tersebut.
• Tahap pertumbuhan adalah periode ekspansi secara cepat. Keuntungan dan harga cenderung bertahan memikat pelanggan. Setelah sistem distribusi diperluas, pasar produk makin besar dan laba meningkat cepat karena biaya tetap per unit makin kecil. Jika perluasan pasar menjadi sulit, biaya akan mulai naik. Kenaikan laba sering mengundang pesaing baru untuk memasuki pasar.

​

​

• Tahap pematangan ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang lambat atau mungkin agak menurun pada saat pasar mulai jenuh. Penjualan terlambat karena semua pelanggan potensial telah ditampung dan para pesaing telah memasuki pasar. Banyak kegiatan pemasaran dirancang untuk memperpanjang tahap pematangan dengan mempertahankan volume penjualan dan jumah laba. Persaingan seringkali pada tahap ini karena para pesaing memperebutkan pangsa pasar.
• Tahap penurunan mengalami penurunan penjualan yang makin cepat. Perubahan selera konsumen atau pengembangan produk pengganti yang baru dapat mempercepat kematian produk, sehingga laba turun menjadi nol/negatif, dan perusahaan menarik diri dari pasar. Banyak perusahaan mengalami kesulitan besar dalam menangani tahap penurunan.

​

Keputusan mengenai harga.

• Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat menentukan karena berpengaruh besar terhadap hasil penjualan (pendapatan). pengaruh tersebut berlangsung dalam 2 cara :
1. Harga sebagai komponen persamaan pendapatan, mempunyai dampak atas pendapatan (Pendapatan= harga x kuantitas penjualan)
2. Tingkat harga itu sendiri sangat berpengaruh terhadap kuantitas penjualan, yaitu melalui mekanisme fungsi permintaan.

​

• Beberapa metode yang digunakan dalam menetapkan harga :

Penetapan harga berdasarkan biaya atau penetapan harga yang lebih besar dari biaya

menambahkan marjin tetap kepada biaya dasar masing-masing produk atau jasa. marjin ini dimaksudkan untuk menutup biaya overhead dan biaya penanganan dan sisanya akan merupakan laba. Biaya (10.000) x 1,30 (markup 30%)= Rp. 13.000 (harga jual).

• Secara teoritis markup menunjukkan biaya penanganan produk dan penyediaan jasa, karena markup tersebut berbeda antar jenis produk dan antar industri yang berbeda. Markup jarang mencerminkan biaya secara akurat karena penetapnnya lebih didasarkan tradisi ketimbang logika. Persoalan utama dengan penetapan harga diatas jumlah biaya adalah kesulitan dalam mengalokasikan biaya tetap atau overhead kepada produk atau jasa tertentu.

​

​

Penetapan harga berdasarkan ROI.

• Metode ini dimulai dengan penetapan biaya produk yang dilanjutkan dengan penambahan suatu jumlah yang memadai untuk menghsilkan ROI yang telah ditetapkan. Jadi biaya tetap dan overhead tidak ditambahkan. Contoh, perusahaan ingin mengetahui berapa jumlah laba yang diperlukan agar menghasilkan ROI sebesar 15 %, dengan asumsi volume penjualan wajar, perusahaan mengestimasi biaya dan menghitung jumlah pendapatan yang harus dihasilkan, dan jumlah pendapatan dibagi dengan estimasi penjualan untuk mengetahui persentase markup yang diperlukan atas produk yang bersangkutan.

Penetapan Harga Bersaing,

• mendasarkan harga pada harga pesaing yaitu harga produk perusahaan mengikuti harga rata-rata yang berlaku di pasar, atau mengikuti harga pesaing utama. Harga bersaing tidak selalu disamakan dengan harga pesaing; tetapi secara strategis bisa ditetapkan diatas atau dibawahnya. Metode ini tepat digunakan apabila struktur biaya perusahaan kecil lebih baik jika dibandingkan perusahaan besar atau perusahaan itu sedemkian kecil sehingga tidak menjadi ancaman bagi perusahaan besar.

Penetapan harga Berdasarkan KTO (kontribusi terhadap overhead)

• metode yang bertujuan mendorong penjualan ekstra dengan menjual produk tambahan yang melebihi jumlah proyeksi penjualan, dengan harga sedikit diatas tambahan biaya tunai untuk menangani produk tersebut. Metode ini mengasumsikan bahwa biaya overhead akan dibebankan kepada proyeksi penjualan normal, sehingga bila produk tambahan dapat terjual diatas biaya variabel, maka hal itu akan ikut menanggung biaya overhead dan menghasilkan laba tambahan.

Penetapan Harga Penetrasi.

• Strateginya menawarkan produk dengan harga rendah untuk membuka pasar seluas mungkindan penerimanaan konsumen. Umumnya strategi ini digunakan untuk memperkenalkan produk baru ke pasar, khususnya produk yang peka terhadap harga dan harus dijual dalam jumlah besar guna mengurangi biaya.

Penjenjangan Pasar

• Metode ini memperkenalkan produk dengan harga tinggi untuk para pelanggan mewah. kemudian setelah pasar jenuh, harga diturunkan secara bertahap. Keunggulannya, memaksimumkan laba atas produk baru secepat mungkin. Contoh, varietas unggul bibit hibrida yang baru.

​

Daya serap pasar,

• metode dengan menawarkan berbagai harga yang disanggupi pelanggan. metode ini sering digunakan dalam menetapkan harga jasa yang sangat terspesialisasi dan bervariasi pada setiap pekerjaan.

Potongan Harga atau diskon memberikan kepada pelanggan pengurangan dari harga yang diumumkan / daftar harga karena alasan tertentu,guna mendorong pembelian dalam jumlah besar yang akan meningkatkan volume penjualan dan menurunkan biaya per unit. Potongan tunai dirancang untuk mendorong pembayaran tunai atas produk dan jasa, misal ‘5/10, b 30, artinya pelanggan akan menerima potongan harga 5 % apabila rekening dibayar dalam 10 hari, dan keseluruhan rekening harus dibayar dalam 30 hari (jika pembayaran dilakukan antara hari ke 11 sampai dengan hari ke30.

​

Penetapan harga merugi

dilakukan dengan menawarkan satu atau beberapa produk dalam bauran produk dengan harga yang diturunkan untuk jangka waktu terbatas. tujuannya untuk mendorong penyerapan produk tertentu dalam jangka panjang. Produk tersebut kadang dijual lebih rendah dari biaya untuk mengundang pengunjung toko datang..

Penetapan harga Psikologis

menghasilkan harga yang kelihatannya lebih memuaskan karena seakan-akan jauh lebih rendah.

Penetapan harga Bergengsi

memberikan daya tarik dari segi citra mutu dan citra elite. Perusahaan makanan ternak menawarkan penjualan dan jasa teknis perorangan kepada usaha tani, dan menjual produk dengan harga yang cukup tinggi sebagai strategi dasar.

​

STUDI KASUS - PRICING STRATEGY TEH BOTOL SOSRO (paper.blogspot.co.id/2013/02/pricing-strategy-teh-botol-sosro.html)�

• PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.
• Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, Joy Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita. Selain itu, ada produk pendamping lainnya, yaitu Happy Jus dan Air Minum Mineral Prim-A.

STUDI KASUS - PRICING STRATEGY TEH BOTOL SOSRO�

• Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

STUDI KASUS - PRICING STRATEGY TEH BOTOL SOSRO�

• Dalam pricing strategy-nya, Sosro menerapkan Demand-Oriented Pricing Method atau metode penetapan harga yang berorientasi pada permintaan, dimana Sosro tidak membebankan harga yang terlalu tinggi untuk sebuah produk minuman pelepas dahaga, akan tetapi dengan harga yang ekonomis. Dengan harga tersebut, volume permintaan konsumen akan besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.
• Pada level Dister, harga yang diberikan PT. Sinar Sosro (pabrik) untuk produk Teh Botol Sosro adalah Rp 16.900/ krat. Di level subwholesaler, mereka mengambil dari Dister di kisaran Rp 17.300/ krat. Di level pengecer, dengan patokan harga dari agen Rp 18.000/ krat, mereka bisa mengambil keuntungan mencapai 100% atau bahkan lebih, karena bisa menjual Rp 36.000/ krat (Rp 1.500/ botol). Khusus pengecer, mereka pun bisa langsung mengambil ke pabrik atau KP, dengan pricing yang sama, yaitu Rp 18.000/ krat.

​

STUDI KASUS - PRICING STRATEGY TEH BOTOL SOSRO�

• Kesimpulan
• Dalam hal pricing management, Teh Botol Sosro dijual dengan harga yang ekonomis dibandingkan dengan kompetitor / pesaing lainnya, dan harga seragam di setiap daerah. Sosro telah dianggap sebagai produk minuman yang sangat general, untuk setiap suasana dan siapapun konsumennya, dimanapun, yang terbukti dengan tagline “ Apapun makanannya, minumannya tetap teh botol Sosro”. Sosro menerapkan metode on-demand orientation sehingga walaupun volume permintaan konsumen akan besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.

• Keputusan Mengenai Promosi
• Kegiatan promosi dalam agribisnis dirancang untuk mencapai satu tujuan yaitu menjual lebih banyak produk atau jasa.
• Bauran promosi yang dipilih perusahaan merupakan kombinasi dari iklan, usaha penjualan perorangan, publikasi umum, dan program pendukung penjualan. Bauran tersebut mempertimbangkan tahapan daur hidup rpoduk, tahap penyerapan produk di pasar, tindakan pesaing, dan anggaran yang tersedia.
• Bauran promosi dirancang untuk mendukung dan melengkapi keseluruhan bauran pemasaran.

​

Iklan.

Iklan merupakan komunikasi massal dengan pelanggan potensial, melalui media komunikasi umum. beberapa iklan bersifat institusional, tidak dimaksudkan untuk memperomosikan produk tetapi menghasilkan goodwill bagi keseluruhan perusahaan atau industri. Iklan memainkan beberapa fungsi:

• Iklan menimbulkan kesadaran akan produk sehingga mempermudah usaha penjualan perorangan.
• Memotivasi pelanggan untuk mencari produk /mengingatkan adanya produk.
• Aat pendidikan yaitu membantu pelanggan dalam belanja dengan mengetahui prouk dan kegunaannya.
• Memperbesar nilai pembelian

​

• Promosi Penjualan merupakan program dan penawaran khusus yang dirancang untuk memikat pelanggan yang tertarik agar mengambil keputusan pembelian yang positif. Program promosi dengan memberikan hadiah menarik dengan logo perusahaan/produk (tpi, pulpen , buku nota, dll); dengan mengadakan rapat penjualan yang bersifat mendidik yang disponsori oleh pemasok dan pengecer untuk petani, peternak, pengusaha bibit; mengadakan pameran dan pertemuan untuk pengusaha tani.
• Usaha penjualan perorangan. Usaha mempromosikan produk melalui tenaga penjualan menghasilkan dampak yang paling luwes dan yang paling memungkinkan karena wiraniaga dapat menyesuaikan promosi terhadap kebutuhan perorangan bila ia bertindak efektif.

​

• Keputusan Mengenai Tempat.
• Setiap agribisnis harus menetapkan cara untuk memindahkan produknya kepada pelanggan. Saluran pemasaran merupakan jalan yang sistematik untuk mengalihkan produk yang sesungguhnya serta hak pemilikan seefisien mungkin.
• Distribusi Fisik. Pada musim tertentu, kekurangan alat angkutan mengakibatkan kekurangan penawaran di pasar bila produk agribisnis mengalami rintangan dalam sistem distribusi. Strategi pemasaran dengan menghimpun rencana untuk menjamin sistem distribusi fisik yang memadai, misalnya mendorong perluasan sarana pergudangan di tingkat daerah, pemilikan perusahaan angkutan, dll yang digunakan sebagi alat untuk menjamin ketepatan waktu dan mengurangi biaya.

​

• Distribusi Pasar. Keputusan mengenai distribusi pasar berkaitan dengan pemilik dan pengendali produk dalam proses pemindahannya kepada pelanggan. Saluran pasar yang dipilih berkaitan dengan masalah distribusi fisik. Terdapat tiga sistem dasar dimana tiap sistem berbeda dalam hal taraf dan jenis keterlibatan perantara (middleman).
1. Sistem distribusi langsung dari manufaktur, pengusaha pabrik menjual langsung ke pengusaha tani.
2. Sistem Distribusi Dealer. Pengusaha pabrik menjual produknya kepada dealer, yang akhirnya menjual kembai di pasar lokal
3. Sistem perantara atau penyalur menggunakan baik penyalur dan perantara, atau pedagang borongan maupun dealer untuk memasarkan produk kepada pengusaha tani.

• LATIHAN
1. Jelaskan perbedaan antara rencana pemasaran yang berorientasi pada produk dengan rencana pemasaran yang berorientasi pada konsumen !
2. Jelaskan strategi bauran produk dan jasa untuk komoditi peternakan !
3. Buatlah segmentasi untuk usaha tani buah-buahan dan sayuran !

​