KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Chi nhánh Đào tạo Kỹ năng – Công ty cổ phần Tìm Kiếm Nhân Tài ViNa

KHÁI NIỆM – KẾT QUẢ CỦA ĐÀM PHÁN – CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Mục đích

Company Name

www.themegallery.com

Cách khai thác thông tin, nhu cầu của khách hàng bằng câu hỏi

Những yếu tố quan trọng trong đàm phán thương lượng

Nắm được khái niệm cơ bản về đàm phán – thương lượng

Các kết quả thường đạt được trong một cuộc đàm phán

Tầm quan trọng của đàm phán

Khái niệm đàm phán thương luợng

• Trong cuộc sống, chúng ta thường bắt gặp các tình huống:
• Một nhân viên muốn xin đi học tiếng anh trong giờ hành chính, Giám đốc nói: "Được, nhưng phải làm bù"
• Một bà vợ nói với chồng:"Em đang cho con bú, Anh nấu cơm và lau nhà giúp em nhé".
• Một người mua nhà nói với người bán nhà: "Được,tôi đồng ý với giá 105 "cây" nhưng ông phải làm đầy đủ giấy tờ sang tên và chịu thuế má nữa, được không?"
• Nhân viên Marketing làm việc với khách hàng: Tôi sẽ đồng ý ký hợp đồng phân phối sản phẩm với Công ty Anh, nhưng Anh phải bổ sung thêm những điều khoản cho chế độ hậu mãi với cửa hàng của tôi”.

Company Name

www.themegallery.com

Khái niệm đàm phán thương luợng

• Còn bạn thì sao?
• Bạn có thường xuyên phải đối mặt với những tình huống đàm phán thương lượng?
• Khi đó, bạn sẽ làm gì?
• Bạn đã trang bị cho mình những chiến thuật cần thiết cho việc đàm phán?

Company Name

www.themegallery.com

Khái niệm đàm phán thương luợng

• Bất kỳ khi nào con người trao đổi ý nghĩ với ý định thay đổi quan hệ và đi đến thỏa thuận thì lúc đó là đàm phán và thương lượng.
• Đàm phán và thương lượng không phải để mở rộng mối quan hệ hay phá vỡ mối quan hệ mà là để tạo ra một hình thái mới hay khác hơn của mối quan hệ"
• Đàm phán và thương lượng phải được coi như một biện pháp tích cực trong việc xây dựng quá trình thông tin qua lại giữa người với người
• Trong cuộc sống, trong tất cả các lĩnh vực, trong mọi điều kiện, mọi nơi, mọi lúc, đàm phán và thượng lượng luôn hiện hữu.

Company Name

www.themegallery.com

Những việc điển hình cần đến đàm phán

• Giá cả, điều kiện và thời gian của một vụ mua bán nhà đất.
• Giá cả và điều kiện của một vụ mua bán trang thiết bị.
• Bố trí một cuộc hẹn.
• Xin tăng lương, thăng chức, xin nghỉ việc v.v...

Company Name

www.themegallery.com

Tầm quan trọng của đàm phán thương lượng

• Tại sao phải đàm phán thương lượng?
• Bạn được gì khi tham gia đàm phán thương lượng?
• Trong những hoàn cảnh, tình huống nào bạn cần phải đàm phán?
• Bạn nghĩ rằng đàm phán để xây dựng mối quan hệ hay để chiến thắng đối phương?

Company Name

www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Trong các cuộc đàm phán - thương lượng các kết quả cuối cùng thường là:

​

• Cả hai bên đều thất bại.
• Một bên thất bại và một bên thắng lợi.
• Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi.
• Không xảy ra điều gì (không tích cực và không tiêu cực)

​

• Trong đa số các trường hợp, bạn phải cố gắng để tạo ra kết quả mà cả hai bên đều đi đến thắng lợi hay cả hai cùng có lợi.

Company Name

www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Cả hai bên đều thất bại.

Trường hợp này cả hai đều không đạt được những điều cần và mong muốn. Khi quay lại lần sau, việc đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng và khó chịu.

Company Name

www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Một bên thất bại và một bên thắng lợi.
• Khi một người thất bại trong đàm phán - thương lượng thì việc đầu tiên là người đó ra đi mà chẳng đạt được gì cần thiết. Kế tiếp là người đó có thể từ chối đàm phán tiếp với người thắng lợi. Và cuối cùng là trong lần đàm phán sau đó khả năng cả hai đều thất bại dễ xảy ra hơn.

​

• Chủ động tạo ra tình thế một thắng một thua trong đàm phán - thương lượng là điều tối kỵ trong kinh doanh buôn bán, nếu bạn muốn trở thành một doanh nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển sự nghiệp của mình.

Company Name

www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi.
• Trong thương trường giao dịch buôn bán và mọi mặt của đời sống thường ngày bạn nên chủ động tạo ra điều kiện cho cuộc đàm phán - thương lượng đi đến kết quả là cả hai cùng có lợi hay cả hai bên đều thắng lợi.
• Khi ra về, ai cũng vui vẻ, phấn khích và trong thâm tâm luôn muốn gặp lại nhau hoặc đàm phán - thương lượng tiếp.

Company Name

www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng

• Không xảy ra điều gì (không tích cực và không tiêu cực)
• Trong trường hợp này không có ai thua và cũng không có ai thắng.
• Trong phần lớn các cuộc đàm phán, cách tốt nhất là tạo tinh thần, thái độ (hay không khí) hợp tác và hiểu biết thì hay hơn.

Company Name

www.themegallery.com

Những yếu tố quan trọng trong đàm phán thương lượng

Company Name

www.themegallery.com

Đàm phán thành công

Thời gian

Thông tin

Chuẩn bị

Năng lực – ưu thế

Thời gian

• Các cuộc đàm phán - thương lượng được kết thúc vào 1/5 cuối cùng của tổng số thời gian thương lượng.

​

• Những gì ta làm trong 1/5 thời gian đàm phán - thương lượng cuối cùng bằng cả 4/5 thời gian đàm phán - thương lượng kia.

​

• Biết kiên nhẫn và bình tĩnh , không được nóng vội, điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động là một chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào bàn đàm phán.

​

• Nếu như một việc giải quyết nhanh một cuộc đàm phán - thương lượng mang lại một lợi ích tốt thì ta cần giải quyết nhanh không nên dây dưa và kéo dài.

Company Name

www.themegallery.com

Thời gian

• Không nên cứng nhắc, phải tuân theo thời hạn do mình đặt ra trong đàm phán.

​

• Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn.

​

• Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ.

Company Name

www.themegallery.com

Thông tin

• Trong đàm phán - thương lượng, thông thường thì ai có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn.

​

• Đàm phán - thương lượng là một quá trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt đối mặt để đàm phán...

​

• Khi đi vào bàn đàm phán - thương lượng phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của họ.

Company Name

www.themegallery.com

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán thương lượng

• Thông tin trước khi đàm phán.

​

• Mục tiêu trong cuộc đàm phán - thương lượng.

​

• Chủ đề của cuộc đàm phán - thương lượng là gì?

​

• Những dữ liệu và số liệu đã có.

​

​

Company Name

www.themegallery.com

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán thương lượng

• Những vấn đề cần phải đàm phán - thương lượng

​

• Ưu thế của đối tác về những vấn đề �cần đàm phán - thương lượng

​

​

​

Company Name

www.themegallery.com

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán thương lượng

• Chiến lược và chiến thuật cần áp dụng:
• Chiến lược “Cộng tác”
• Chiến lược “Thỏa hiệp”
• Chiến lược “Hòa giải”
• Chiến lược “Kiểm sóat”.
• Chiến lược “Tránh né”.

Company Name

www.themegallery.com

�Năng lực và ưu thế trong đàm phán - thương lượng

• Quyền lực và tính pháp lý tạo cho người đàm phán - thương lượng những ưu thế nhất định

​

• Những người có kiến thức và kinh nghiệm có những ưu thế rất lớn trong đàm phán - thương lượng

​

• Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ năng lực và ưu thế.

​

• Năng lực và ưu thế có thể biểu hiện thật nhưng cũng có khi chỉ biểu hiện bề ngoài thôi chứ không có thật.

​

• Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và ưu thế.

Company Name

www.themegallery.com

Khai thác ý đồ, nhu cầu và thông tin của phía bên kia qua những câu hỏi và câu nói.

• Hỏi cái gì?
• Từ, ngữ và câu cho câu hỏi sắp đặt ra sao?
• Khi nào thì đưa ra câu hỏi?
• Để thu thập thông tin
• Xem xét thái độ của phía bên kia.
• Lôi kéo phía bên kia tham gia vào cuộc đàm phán - thương lượng.
• Biết được ý nghĩ của phía bên kia.
• Giảm bớt sự căng thẳng.�

Company Name

www.themegallery.com

Cách đặt câu hỏi

• Có kế họach để hỏi
• Biết rõ phía bên kia
• Chuyển dần từ cách hỏi chung chung mở rộng sang hỏi cụ thể và hạn chế thu hẹp
• Phải hỏi và nói đúng thời điểm và phù hợp
• Khai thác và phát triển trên những câu trả lời của phía bên kia
• Xin phép được hỏi
• Phải biết được ý đồ, mục đích, động cơ và nhu cầu của phía bên kia

Company Name

www.themegallery.com

Biết lắng nghe: Một bí quyết để đàm phán thành công

• Lắng nghe là như thế nào?
• Tại sao phải lắng nghe?
• Mục đích của lắng nghe là gì?
• Trong đàm phán thương lượng, lắng nghe bạn sẽ được gì?

​

Company Name

www.themegallery.com

Biết lắng nghe: Một bí quyết để đàm phán thành công

• Hãy đặt trong đầu mình các câu hỏi như "Tại sao họ lại nói như thế?", "Họ thử phản ứng của mình chắc?", "Họ nghĩ mình sẽ phản ứng ra sao?", "Họ có trung thực không?", "Họ ám chỉ cái gì?"...
• Hãy hứng thú để nghe.
• Nếu bạn buộc phải nói thì nên đặt câu hỏi thì hay hơn là trình bày.
• Chú ý đến cả thái độ và cử chỉ không lời.
• Hãy để cho phía bên kia trình bày trước.
• Không ngắt lời khi người khác đang nói.

Company Name

www.themegallery.com

Biết lắng nghe: Một bí quyết để đàm phán thành công

• Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng.
• Xác định các mục đích để nghe.
• Nếu có phản ứng gì thì phản ứng với những câu không đúng của người nói chứ chớ có xúc phạm hay thành kiến với cá nhân họ.
• Không được giận dữ khi đàm phán - thương lượng.

Company Name

www.themegallery.com

Kỹ năng đàm phán thương luợng

• "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá.
• Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác.
• Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác

Company Name

www.themegallery.com

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG