NEGOCIACIÓN
EN EL MOMENTO DE CAPTAR PROPIEDADES
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
PANORAMA ACTUAL DE MERCADO
PROPIEDADES PUBLICADAS EN VENTA: 100.000 (05/2024 en CABA)
PROPIEDADES VENDIDAS x MES: 3.600 (042/2024 en CABA)
= 3,6%
¿DEPENDEMOS DE LA SUERTE?
1) VALOR COMPETITIVO
NO!!!!!!!
PRINCIPALES ESTRATEGIAS PARA VENDER UNA PROPIEDAD
DIFERENCIACIÓN
COMPETIR POR PRECIO
Valor de cierre de propiedades similares
Precio de la competencia
¿Publicar a valor alto y después regatear?
ESTRATEGIA ADECUADA
Mercado de Compradores
Publicar cerca del valor real
Negociación profesional para “defender el valor”
¿DEPENDEMOS DE LA SUERTE?
1) VALOR COMPETITIVO
NO!!!!!!!
2) TRABAJO PROFESIONAL
3) INVERTIR
(Superdestacados, Marketing Digital, Redes, Chats, Cartel)
4) COMPARTIMOS COMISIÓN (hasta 50%)
VALOR REAL DE MERCADO
- VALORES DE CIERRE REALES
- VALORES DE REPORTE INMOBILIARIO
- NO HACER ACM (EN ESTE CONTEXTO)
COMUNICACIÓN CON EL PROPIETARIO
1 vez por semana o c/10 días
Esta semana publicamos tu propiedad en …………. Hubo “x” cantidad de consultas. No tenemos una reserva todavía.
Hola xxxxx. Ya tuvimos tu propiedad publicada xxx cantidad de semanas. Tuvimos “x” consultas por tu propiedad, eso derivó en “x” visitas. No tenemos una reserva todavía. Te recuerdo que una propiedad debería recibir una oferta en los primeros meses. Cuando no se consigue una oferta en ese período, y, como es el caso actual, se hizo un trabajo intensivo, significa que el valor de publicación es excesivo……
Esta semana Superdestacamos tu propiedad. Hubo “x” cantidad de consultas. No tenemos una reserva todavía.
Esta semana publicamos tu propiedad en los chats de colegas. Hubo “x” cantidad de consultas. No tenemos una reserva todavía.
Esta semana ofrecimos tu propiedad a colegas de la zona. Hubo “x” cantidad de consultas. No tenemos una reserva todavía.
Esta semana hicimos una campaña de marketing digital. Hubo “x” cantidad de consultas. No tenemos una reserva todavía.
LIDIANDO CON LAS OBJECIONES
OBJECIÓN 1: YO NO PAGO HONORARIOS
OBJECIÓN 2: NO DOY LA EXCLUSIVA
OBJECIÓN 3: NO TRABAJO CON INMOBILIARIAS
OBJECIÓN 1: YO NO PAGO HONORARIOS
Sin honorarios, no tiene sentido económico invertir en una propiedad
Fotos profesionales, videos, tour virtuales, planos y hasta videos con drones.
Hay inmobiliarias que no cobran, pero tampoco invierten.
Propietario: quiere muchos interesados para vender rápido y a mayor valor.
Compartimos 50% con colegas. Traen más interesados.
NOSOTROS COBRAMOS HONORARIOS, PERO INVERTIMOS.
INVERSION PUBLICITARIA QUE DEBERÍA HACER UN DUEÑO
COSTOS MENSUALES DE AVISOS EN PORTALES INMOBILIARIOS
(precios a mayo/2024)
TOTAL = $ 278.674 POR MES
INVERSION PUBLICITARIA QUE DEBERÍA HACER UN DUEÑO
ZONAPROP = Superdestacado $ 83.623 + Simple $ 20.900) + iva = $126.473
INVERSION PUBLICITARIA QUE DEBERÍA HACER UN DUEÑO
ARGENPROP = (Platinum $ 49.800 + Silver $16.800) + iva
= $80.586
INVERSION PUBLICITARIA QUE DEBERÍA HACER UN DUEÑO
MERCADO LIBRE = Plata $ 16.734 + Oro Premium $54.881
= 71.615
OBJECIÓN 2: NO DOY LA EXCLUSIVA
No “quemar” la propiedad. Que no sea un “clavo”.
No exclusiva: probabilidad de recupero de inversión baja. Entonces no conviene invertir.
Varias inmobiliarias: “Guerra de precios” en la negociación.
AL PROPIETARIO LE CONVIENE DAR LA EXCLUSIVA A UNA INMOBILIARIA
OBJECIÓN 3: NO TRABAJO CON INMOBILIARIAS
Más del 70% de las ventas de inmuebles se hacen con inmobiliarias
Mercado de compradores: Una mala elección del precio deja la propiedad fuera del mercado y la “quema”.
Para llegar a muchos interesados, hay que publicar, como mínimo en 6 portales: Zonaprop, Argenprop, Mercado Libre, Inmuebles Clarín, Busca Inmueble, Properati y superdestacar pagando los anuncios más caros.
PARA VENDER RÁPIDO Y A BUEN PRECIO: MUCHA INVERSIÓN Y EXPERIENCIA
Fundamental: negociar en forma profesional con experiencia previa
NEGOCIACIÓN PROFESIONAL
CADA ASESOR EN FORMA INDIVIDUAL O CON APOYO DEL EQUIPO
EL DUEÑO NEGOCIANDO MUESTRA SUS “CARTAS” AL COMPRADOR
DEBILIDAD DEL PROPIETARIO AL RETOMAR NEGOCIACIÓN
PROSPECCIÓN
- El valor de una prospección exitosa.
- Formas de comunicarse con diferentes contactos.
- EVITAR QUEMAR CONTACTOS
- CÓMO FORTALECER RELACIONES (FORTALECIENDO LA BASE DE CONTACTOS) SIN SIQUIERA MENCIONAR NUESTRO NEGOCIO
PROSPECTAR, PROSPECTAR Y PROSPECTAR
- CÓMO SER UNA PUBLICIDAD AMBULANTE SIN SER “PESADO/A”
- CÓMO SER UN REFERENTE DENTRO DEL AMBITO DE INFLUENCIA
- LOS “TOQUES”
- CÓMO AMPLIAR EL ÁMBITO DE INFLUENCIA
- TENER EN CUENTA QUE ESTAMOS EN EL NEGOCIO DE RELACIONES, NO DE PROPIEDADES
IMPORTANTE
TODAS LAS RECOMENDACIONES ACÁ PLANTEADAS DEBEN ADAPTARSE AL VOCABULARIO Y LA PERSONALIDAD DE CADA ASESOR.
Jerónimo Salguero 2142, Piso 8
Cel: 54 9 11 2172-1122
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