Proceso de ventas y su metodología
Jorge Fernando Gómez Pallares
Lic. Mercadotecnia Internacional
Kristhian Paul De La Rosa Rangel
MI-IADV-1902-B2-001 Administración de ventas
ES1821008989
28 07 2019
Cuauhtemoc Moctezuma es una empresa fundada en 1890 y cuyos alcances van más allá de la frontera. A partir del año 2010 paso a ser parte de Heineken y son fabricantes de un portafolio extenso de bebidas, especialmente cervezas con presencia mundial.
Prospección
Es llevada a cabo por agencias externas de investigación de mercado, las cuales detectarán cuales son los posibles clientes, igualmente son detectados en los recorridos de los vendedores.
Contacto
Esta etapa es llevada a cabo por conquistadores, quienes realizan en primera instancia el acercamiento y la propuesta con detallistas.
Evaluación de prospectos
La supervisión de ventas califica las características del intermediario, para tomar decisiones sobre créditos, mobiliario, promociones, etc.
Presentación de la oferta
Es parte del primer contacto realizado con el detallista, en el cual se propondrán bajo técnicas y especificaciones puntuales cuales son los beneficios que puede adquirir al mantener una relación de cliente con la empresa.
Cierre
En esta instancia se habrá logrado captar un cliente, que al igual que la empresa mantendrán una relación comercial donde se busca que las dos partes salgan ganando
Servicio al cliente
En esta etapa se busca mantener una relación duradera. Se le atenderá al cliente de conformidad con un calendario y se le otorgarán todos los incentivos que se le hayan hecho saber de acuerdo a su potencial de compra.
Prospección
directorios
Prospección y venta; nacional e internacional
Evaluación del cliente
Prospección
búsqueda
Distribuidores, Puntos de venta y centros de consumo
Equipamiento
Cierre y atención al cliente
UNADM, Formulación de un programa de ventas, 03 10 2019 https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/Descargables/u1_formulacion_de_un_programa_de_ventas_contenido.pdf