Как расти крупному мебельному �интернет-магазину на падающем рынке, когда за 3 года в рекламе уже всё перепробовали

2024

О спикере

Татьяна Коровина

• 18 лет в Маркетинге

​

• 15 лет в Digital-маркетинг

​

• 11 лет в Контекстной рекламе

​

• Спикер на более 15-ти конференциях:
• Baltic Digital Days 2024
• MarProDay 24
• ECOM Expo 24
• Евразийская неделя маркетинга 2023
• Электронная Торговля 2023
• Callday.Ecom 2023
• IMWeek Неделя интернет-маркетинга 2023

агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат

• Экспертиза в контекстной рекламе и маркетплейсах

​

• Глубокое погружение в бизнес клиентов

​

• Повышение конверсии, среднего чека и LTV

​

• Работа с оплатой за результат

• Крупный производитель мебели в РФ

​

• Качество европейского уровня и средний+ ценовой сегмент

​

• Есть свой интернет-магазин и шоу-румы

​

• Сотрудничаем более 3-х лет

Фабрика мебели

План доклада

Вы узнаете:

• Повышаем конверсионность сайта – получаем больше продаж, не увеличивая рекламный бюджет

​

• Медийная реклама – слив бюджета или захват рынка?

​

• Что делать, если при масштабировании �расход на контекстную рекламу растет, �а продажи нет?�Лайфхаки и нестандартные методы в 2024г.

Что влияет на спрос�

*

*Из отчета сервиса Dataflat за июль 2024 г. по сравнению с июнем 2024 г.

Спрос на покупку мебели в интернет-магазинах упал, �а на маркетплейсах вырос

Продажи мебели на маркетплейсах увеличились в 2,5 раза

�Повышаем конверсию сайта – получаем больше продаж, не увеличивая рекламный бюджет

Внедрили новый стимул для покупки в карточку товара, �рассказали о рассрочке

было

0,32%

стало

0,36%

Сделали мега-меню�для комфортной навигации по каталогу

было

0,36%

стало

0,38%

Закрепили корзину на главном меню, �чтобы при скролле она была под рукой

было

0,38%

стало

0,42%

Добавили в карточку описания, �отвечающие на вопросы и возражения покупателей

было

0,42%

стало

0,48%

Добавили в карточку блок с УТП

интернет-магазина

было

0,48%

стало

0,50%

Добавили Cross и Upsale блоки в карточку

было

0,50%

стало

0,55%

С помощью нейросети

разместили мебель в интерьере

было

0,55%

стало

0,61%

Доработки сайта увеличили конверсию в покупку в 2 раза

Результат:

​

Общая конверсия сайта со всех источников трафика увеличилась в 2 раза

было

стало

0,32%

0,61%

Что еще улучшает конверсию сайта интернет-магазина

• Короткий CJM - путь пользователя по сайту до покупки
• Позиционирование на главной странице
• Удобная форма заявки
• Скорость загрузки сайта
• Работа мобильной версии

��

�Медийная реклама – �слив бюджета или захват рынка?

Медийная видеореклама

Стратегия медийной видеорекламы�

• Повысить знание о бренде
• Тестировать инструмент для включения в регулярный сплит
• Увеличить продажи

Задачи:

Стратегия медийной видеорекламы�

• Повысить знание о бренде
• Тестировать инструмент для включения в регулярный сплит
• Увеличить продажи

Задачи:

• Яндекс Директ
• myTarget

​

Инструменты:

Стратегия медийной видеорекламы�

• Повысить знание о бренде
• Тестировать инструмент для включения в регулярный сплит
• Увеличить продажи

Задачи:

• Яндекс Директ
• myTarget

​

Инструменты:

• Видеореклама

Формат:

Таргетинги медийной видеорекламы в Яндекс Директе

Таргетинги медийной видеорекламы в myTarget

Как оценивать эффективность медийной видеорекламы

• Показы
• Частота показов на одного пользователя

Охват:

Бренд метрики:

• Рост брендовых запросов
• Brand lift
• Search lift

Бизнес метрики:

• Post-view анализ продаж
• Conversion Lift�

Выполнили план по охвату

Результаты: охватили большую часть холодной аудитории

Показы

Охват

22 056 419

5 247 264

Частота показов

4,2

Узнаваемость бренда не выросла. �У конкурентов – похожая ситуация

Post-view результаты: увеличили продажи, �с ДДР близким к Performance инструментам �

Декабрь 2023

Апрель 2024

ДРР 113%

ДРР 24%

Что делать, если при масштабировании �расход на контекстную рекламу растет, �а продажи нет?

Расширяем характеристики в фиде

• Товарная кампания была драйвером продаж

​

​

• Решили масштабировать именно этот хорошо работающий инструмент

​

​

• Стали искать точки роста

Расширяем характеристики в фиде

• Доработать товарный фид через нейросети для тега description
• Добавить в фид тег custom_label, который позволяет выбрать группу товаров разных брендов и категорий
• Добавить в фид новый тег param, который позволяет добавить в фид большое количество параметров�

Гипотеза:

• Товарная кампания была драйвером продаж

​

​

• Решили масштабировать именно этот хорошо работающий инструмент

​

​

• Стали искать точки роста

С новым тегом param �добавили максимум полезной информации

Снизили ДРР в 2 раза, �скорректировав товарный фид

Решение: доработка фида для более релевантного показа объявлений

было

стало

ДРР 21%

ДРР 12%

Тестируем нейросети при создании креативов

• Хотели протестировать, какие креативы лучше работают: стоковые, от дизайнера или созданные нейросетью

​

​

Тестируем нейросети при создании креативов

• Использовали в мастере кампаний разные варианты креативов в качестве теста�

• Хотели протестировать, какие креативы лучше работают: стоковые, от дизайнера или созданные нейросетью

​

​

Гипотеза:

Нейросети VS дизайнер VS директолог�

4. Нейросеть Яндекса

5. Сток

3. Дизайнер

1. Картинка с сайта

2. Картинка с сайта

Нейросети VS дизайнер VS директолог�

4. Нейросеть Яндекса

5. Сток

3. Дизайнер

1. Картинка с сайта

2. Картинка с сайта

Нейросети VS дизайнер VS директолог�

3. Сток

2. Нейросеть Яндекса

1. Картинка с сайта

4. Картинка с сайта

5. Картинка с сайта

Нейросети VS дизайнер VS директолог�

3. Сток

2. Нейросеть Яндекса

1. Картинка с сайта

4. Картинка с сайта

5. Картинка с сайта

Нейросети VS дизайнер VS директолог�

3. Дизайнер

1. Дизайнер

5. Картинка с сайта

2. Нейросеть CoPilot

4. Нейросеть Яндекса

Нейросети VS дизайнер VS директолог�

3. Дизайнер

1. Дизайнер

5. Картинка с сайта

2. Нейросеть CoPilot

4. Нейросеть Яндекса

Итоги соревнования:�нейросети VS дизайнер VS директолог�

2 балла

Нейросети

Дизайнер

Директолог

1 балл

2 балла

Используем синтетические конверсии для обучения ИИ Яндекса

• В кампаниях по Шкафам и Освещению было мало конверсий�
• Автоматика не могла обучиться, показы «затухали»

​

• Объединили кампании с малым количеством данных в одну ЕПК, но конверсий все равно было мало

Используем синтетические конверсии для обучения ИИ Яндекса

• В кампаниях по Шкафам и Освещению было мало конверсий�
• Автоматика не могла обучиться, показы «затухали»

​

• Объединили кампании с малым количеством данных в одну ЕПК, но конверсий все равно было мало

• Протестировать инновационный сервис, который моделирует синтетические конверсии с помощью ИИ

Гипотеза:

Синтетических конверсий в 20 раз больше, чем реальных�

В 3 раза увеличили продажи �в категориях Шкафы и Освещение �

Решение: оптимизация по синтетическим конверсиям

было

стало

продаж 14

продаж 41

Тестируем новый инструмент Яндекса - ЕПК

• Запустили одну ЕПК на поиск и РСЯ

​

​

• Стоимость заказа увеличилась на 40%

​

​

• Хуже всего были результаты на мобильных в сетях

​

• На поиске с мобильных было много заказов�

Тестируем новый инструмент Яндекса - ЕПК

Гипотеза:

• Создать отдельные ЕПК для поиска и сетей

• Запустили одну ЕПК на поиск и РСЯ

​

​

• Стоимость заказа увеличилась на 40%

​

​

• Хуже всего были результаты на мобильных в сетях

​

• На поиске с мобильных было много заказов�

Создали разные кампании ЕПК для Поиска и РСЯ

Снизили стоимость заказа на 25%

Решение: Создание отдельных ЕПК для поиска и РСЯ

было

CPO 5 350

ЕПК Поиск + РСЯ

стало

CPO 4 600

ЕПК Сети

стало

CPO 4 100

ЕПК Поиск

Увеличиваем средний чек

• В кампаниях по Стульям и Комодам был низкий средний чек, а ДРР выше порога рентабельности

​

​

• В поисковой РК и Мастере кампаний нельзя поставить фильтр по цене товара

Увеличиваем средний чек

• Настроить цель на корзину не ниже определенной суммы - 35 000 р.

Гипотеза:

• В кампаниях по Стульям и Комодам был низкий средний чек, а ДРР выше порога рентабельности

​

​

• В поисковой РК и Мастере кампаний нельзя поставить фильтр по цене товара

Оптимизируемся по цели «Сумма товаров в корзине»

Решение: настроили цель «Корзина не ниже определенной суммы» 35 000 р.

Повысили средний чек в категории �и понизили ДРР на 34%

Решение: настроили цель «Корзина не ниже определенной суммы» 35 000 р.

было

стало

ДРР 36%

ДРР 24%

Что делать мебельному магазину, когда рынок падает и покупатели переходят на маркетплейсы

• Дорабатывать сайт, даже если кажется, что он идеальный

​

• Искать новые способы работы с холодной аудиторией

​

• Как можно больше экспериментировать в контекстной рекламе

Бесплатный аудит и стратегия контекстной рекламы

Оставить заявку можно здесь

• Аудит технических ошибок, которые приводят к «сливу» бюджета.

​

• Мониторинг ошибок в аналитике из-за которых увеличивается ДРР, а прибыль не растет.

​

• Анализ конкурентов, их офферов и УТП.

​

• Стратегия контекстной рекламы с учетом вашей ниши.

​

• Прогноз показателей по вашим задачам.

​

• Рекомендации для увеличения конверсии сайта.

Спасибо за внимание!

​

• +7 (495) 021-44-40
• hello@mako.pro
• makodigital.ru

Заказать бесплатный аудит:

НЕ включать!�Технический слайд со ссылкой МАКО��https://clck.ru/3D2Svk����