1 of 13

Практические примеры постановки целей

Для отдела продаж

МОДУЛЬ «Целеполагание и стратегические коммуникации»

2 of 13

Продажи

Примеры целеполагания OKR / SMART

3 of 13

🤝 Карта сборки OKR

🎯 Общая цель Sales / Commercial:

​

Максимизировать ценность клиентской базы за счёт роста числа платящих клиентов, увеличения средней доходности и долгосрочного удержания, обеспечивая выполнение целей по выручки компании.

4 of 13

🤝 Карта сборки OKR

📌 Уровень 1. Стратегические результаты

​

  • Рост клиентской базы (кол-во платящих B2B и активных B2C).
  • Увеличение доходности (ARPA, ARPU).
  • Удержание и продления (churn ↓, продления контрактов ↑).
  • Кросс-сейл и мульти-продуктовость.
  • Региональное/вертикальное покрытие (новые рынки, сегменты).

5 of 13

🤝 Карта сборки OKR

📌 Уровень 2. Ключевые бизнес метрики

​

  • ARPA (Average Revenue per Account) — средняя выручка на бизнес-аккаунт.
  • ARPU (Average Revenue per User) — средняя выручка на конечного пользователя.
  • Churn Rate (отток клиентов) — % не продливших.
  • Net New Accounts — прирост новых платящих B2B-клиентов.
  • Share of Wallet — доля выручки клиента, идущая через платформу.
  • Multi-product Adoption Rate — доля клиентов, использующих ≥2 продукта.

6 of 13

🤝 Карта сборки OKR

📌 Уровень 3. Операционные показатели

​

  • Количество новых подписанных контрактов (B2B).
  • Доля продлений YOY среди клиентов.
  • Средний чек сделки.
  • Конверсия лидов → сделки.
  • Среднее количество продуктов на клиента.
  • Количество встреч/контактов на одного сейлза.
  • % планового выполнения квот сейлз-команды.
  • Доля клиентов с долгосрочными контрактами (≥12 мес).
  • Количество активированных новых клиентов в первые 90 дней.
  • % апсейлов существующих клиентов.
  • Доля revenue от топ-20% клиентов (concentration risk).
  • NPS среди B2B-клиентов.

7 of 13

🤝 Карта сборки OKR

📌 Уровень 4. Action метрики

​

  • Количество исходящих звонков / писем в неделю.
  • Количество проведённых встреч / демо.
  • Количество персонализированных предложений.
  • Количество новых лидов в CRM.
  • % лидов, обработанных ≤24ч.
  • Количество апсейл-предложений на клиента.
  • % сейлзов, выполнивших индивидуальный план по активности.
  • Среднее время от лида до сделки (sales cycle length).
  • Количество follow-up по каждому лидy.
  • Количество совместных сделок с партнёрами.
  • % клиентов, у которых есть назначенный Customer Success менеджер.
  • Количество клиентов, подключённых к пилотным/новым продуктам.

8 of 13

Продажи

Примеры целеполагания OKR / SMART

9 of 13

OKR

O: Увеличить выручку от B2B клиентов на 40% в 4Q.

​

KR:

○ Рост выручки с корпоративных подписок на 20% к концу года.

​

○ Заключить 15 новых партнёрских контрактов.

​

○ Увеличить ARPU B2B на 10%.

1

10 of 13

OKR

O: Расширить партнёрскую сеть на 20%

​

KR:

○ Добавить 3 стратегических партнёра в каждой ключевой вертикали.

​

○ Провести 2 совместные маркетинговые кампании.

​

○ Увеличить число активных партнёров на 25%.

2

11 of 13

OKR

O: Снизить churn среди клиентов на 15%.

​

KR:

○ Снизить отток B2B подписчиков с 15% до 8%.

​

○ Запустить retention-программу

​

○ Достичь NPS ≥ 40.

3

12 of 13

SMART

1. Подписать 5 новых крупных клиентов с выручкой >€100k/год до конца года.

​

2. Увеличить количество сделок на повторное продление с 60% до 80% к январю.

​

3. Провести 10 встреч с потенциальными партнёрами до конца ноября.

Неэффективные формулировки

●«Найти новых клиентов» — сколько? каких? когда?

​

●«Увеличить продажи» — не SMART.

🚫

13 of 13

  1. Библиотека OKR для отдела продаж