UNIDAD 11
“ACCIONES PROMOCIONALES”
Sesión 09/05/2016
¿qué es la promoción?
Dinamización del punto de venta con
-incentivos económicos.
-incentivos materiales
que estimulan la demanda a corto plazo (independiente de calidad), con duración limitada, coherente con producto)
FABRICANTES
Fuerza de ventas
Prescriptores
para vender más, fidelizar
Intermediarios
(retailers) canal distrib.
Consumidores
promociones dirigidas al canal de distribución
FABRICANTE
INTERMEDIARIO- CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CONSUMIDOR
(En ocasiones el intermediario se beneficia y no traslada la ventaja al consumidor)
INCENTIVOS
DINERARIOS
INCENTIVOS NO DINERARIOS
Descuentos durante promoción
Concesiones - primas por exhibición - colaboración publicitaria (=pagos fuera de factura)
Cantidad adicional de producto
descuentos en factura
descuentos sobre ventas
descuentos por rappel
concursos y regalos
material PLV
(carteles - expositores)
Promociones conjuntas (=compartir costes)
Ferias (informar sobre productos, nuevos contactos)
Convenciones privadas
DESCUENTO EN FACTURA
INCENTIVOS
DINERARIOS PARA DISTRIBUIDORES
CANTIDAD VENDIDA | DESCUENTO POR RAPPEL. |
De 50 a 100 unidades | 2% de descuento |
De 101 a 200 unidades | 4% de descuento |
De 201 a 250 unidades | 5% de descuento |
Más de 251 unidades | 6% de descuento. |
INCENTIVOS DINERARIOS PARA DISTRIBUIDORES
INCENTIVOS NO DINERARIOS PARA
DISTRIBUIDORES
INCENTIVOS NO DINERARIOS PARA DISTRIBUIDOR:
FERIAS Y CONVENCIONES
SE COMPARTEN PLANES DE MARKETING ENTRE FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR. POR EJEMPLO EL HACER PROMOCIONES CONJUNTAS Y COMPARTIR SU GASTOS, FORMAN PARTE DEL TRADE MARKETING.
promociones dirigidas al cONSUMIDOR
| INCENTIVO MONETARIO | INCENTIVO NO MONETARIO |
INCENTIVO INMEDIATO (en el momento en que se realiza la compra) |
|
|
INCENTIVO DIFERIDO (se obtiene en otro momento posterior a la compra) |
|
|
DESCUENTO DIRECTO
VENTAJAS:
INCONVENIENTES
OFERTA
ANTES 5,20 Eur
AHORA 4,49 Eur
cupones entregados en tienda
cupones entregados por correo postal (buzones) o email
(inconveniente: se necesita base de datos; ventaja: se beneficia sólo el público seleccionado)
CUPONES DE DESCUENTO
cupones por medio de revistas, diarios, banners en internet
(inconveniente: participación baja; ventaja: alto impacto, rápida distribución)
BANNER
ENTREGA DE CANTIDAD ADICIONAL DE PRODUCTO.
Ventajas:
Inconvenientes:
CUPONES DE DESCUENTO DIFERIDO
Ventajas:
Inconvenientes:
REEMBOLSOS
Otro tipo de reembolsos:
MUESTRAS
Varios modos de distribuirlas:
Por correo, en revistas, dentro del envase de producto
Es un modo de probar el producto gratis. Es sobretodo útil en nuevos productos.
No todos los tipos de productos admiten muestras. Por ejemplo, un aspirador (demostración)
PREMIOS
Pueden ser inmediatos (directos, en el propio envase, o acudir un día determinado a su compra) o bien diferidos (por conseguir una cantidad determinada de venta)
REGALOS
DIFERIDOS
(posteriores a la compra)
premios diferidos si se envían varias pruebas de compra
prima autofinanciada
posibilidad de conseguir un objeto a un precio más bajo de lo habitual
inconveniente:
tasa baja de respuesta
SORTEOS
PROGRAMAS
DE CONTINUIDAD-
FIDELIDAD
Consecuencia:
-contratar personal
-disponer de cantidad de producto
para dar buen servicio al cliente
promociones EN EL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
+VENTAS, +FIDELIZACIÓN, NUEVOS CLIENTES, SALIDA STOCK,
VENTAS PROPIAS MARCAS, DISMINUIR ESTACIONALIDAD DEMANDA
PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN: tarjetas y mailings
PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS PRESCRIPTORES
personas que influyen (no deciden) en la compra.
O bien lo hacen voluntariamente o por un acuerdo comercial.
técnicos
productos cuyo funcionamiento requieren profesionales (productos industriales)
líderes de opinión
famosos, artistas, deportistas tomados como ejemplo
promoción en redes sociales
ventaja: sin inversión importante
COSTES DE UNA ACCIÓN PROMOCIONAL.
de publicidad
merchandising (publicidad en el punto de venta)
comunicación en medios masivos (prensa, tv…)
materiales promocionales (carteles o regalos…)
incentivos a vendedores, intermediarios...
canibalización (fomentando la venta de productos con menos margen)
formación del personal y cambios internos
sistemas de control (recopiliación de la información, cálculo e interpretación)
REGULACIÓN LEGAL DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Ley 7/1996 de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista con posteriores modificaciones Ley 1/2010 de 1 de Marzo.
Promoción de ventas. Ley 1/2010 de 1 de Marzo
por ejemplo, en una promoción, los productos deben estar separados de los de precio normal
COMPROBEMOS NUESTRO APRENDIZAJE
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2. Las muestras de productos se suelen utilizar para:
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3. En una promoción, que previa entrega de una prueba de compra, se ofrece un regalo es:
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4. Las promociones desarrolladas por los fabricantes sobre los detallistas pueden ser:
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5. Dentro de las promociones de ventas, ¿cómo se pueden clasificar los sorteos y concursos?
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6. La técnica de promoción de ventas a través de la cual los fabricantes pagan a los distribuidores fuera de factura, como consecuencia de un trato privilegiado se denomina:
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7. Una de las acciones de promoción de ventas es la entrega de muestras a los consumidores, que se pueden clasificar en:
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8. Cuando las acciones promocionales van dirigidas a los prescriptores, ¿cómo intervienen estos en el proceso de compra del consumidor?
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9. Cuando se combinan dos artículos de la misma empresa o de diferentes, actuando uno como motor y el otro como destinatario de la oferta, ¿de qué tipo de acción de promoción de ventas se trata?
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10. Uno de los tipos de técnicas de promoción de ventas son los cupones, ¿cómo se pueden clasificar?
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN
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