ASESOR INMOBILIARIO
Proceso general
LIDER GLOBAL
EN BIENES RAÍCES
50 AÑOS
DE TRAYECTORIA
2026
CENTURY21 SZLIT
EL PROCESO DE UNA VENTA
La entrevista pre-listing es la visita del ASESOR, al potencial contacto, con motivo de realizar el relevamiento de la propiedad para luego efectuar el ACM (Análisis Comparativo de Mercado).
El ASESOR debe llevar la "Carpeta de Presentación" para entregar al cliente, y un medidor láser o una aplicación en su celular, en lo posible.
Objetivo: Establecer una relación de confianza con el propietario con el fin de ayudarlo en su finalidad de venta o alquiler de su propiedad.
Preguntas adecuadas para conocer la realidad de nuestro contacto
Preguntas adecuadas para conocer la realidad de nuestro contacto
Relevamiento e inspección de la propiedad y la zona para entender:
Relevamiento e inspección de la propiedad y la zona para entender:
Relevamiento e inspección de la propiedad y la zona para entender:
El ASESOR debe anotar la mayor cantidad de datos para poder concluir:
El ASESOR debe anotar todo lo que ve, buscar defectos o daños y de aspectos positivos, mejoras, cañerías nuevas, etc. Todo dato es valioso, si no parece serlo en el momento, lo será en el momento de la venta.
Estado de la propiedad
Idealmente, antes de ir a la entrevista, el ASESOR debería pedirle al cliente que tenga la siguiente documentación para poder verificarla:
El ASESOR debe tomar fotos (que no necesariamente serán las utilizadas para publicar, ya que éstas llevan más tiempo y la propiedad debe estar ordenada e impecable), que le servirán para recordar todos los detalles de la propiedad, que pueden incidir en el análisis.
También debe tomar las medidas de los ambientes con el medidor láser o la app del celular.
Fotos y recorrida del inmueble
Luego de la recorrida a todos los ambientes, patio, terraza, balcón, baulera, cochera, altillo (TODO) y de reunir la información, le dará una presentación al cliente sobre Century 21, nuestra manera de trabajar, los medios de comunicación y portales donde promocionamos las propiedades, el seguimiento que le damos a las propiedades en cartera, y todo aquello que crea puede sumar en ese momento. Es importante informarle que quien trabaja junto a nosotros supervisando cada paso que vamos dando en la captación y comercialización de su propiedad es el Corredor responsable de realizar y concluir la operación inmobiliaria, explicar honorarios y condiciones también (3% en exclusiva).
Charla de prelisting
Al finalizar la entrevista, el ASESOR pactará con el propietario, una nueva visita, en el plazo de no más de 48 o 72 hs para hacer la presentación del ACM.
Fin de la Charla de prelisting
La finalidad de presentar un ACM es sacar una foto del mercado actual y analizar la oferta disponible.
2. REALIZACION DEL ACM
El ACM debe contener:
Analizar y compartir esto con los propietarios es importante, no para desvalorizar la propiedad, pero sí para entender los límites y sobre todo, el precio que estamos estableciendo.
De la propiedad a analizar el Asesor debe:
Respecto de los comparables el Asesor debe:
Respecto de los comparables el Asesor debe:
Finalización del ACM
Toda esta información se vuelca en el formato que más se adecúe a tu estilo y a tu manera de trabajar, teniendo en cuenta que esta información debe ser presentada al cliente a fin de que nos firme la autorización de venta en exclusiva.
La devolución del ACM es un momento clave para lograr la captación de una propiedad. Se presenta al cliente el análisis comparativo de mercado que el Asesor efectuó. Debe ir preparado para compartir lo hecho y argumentar, de manera sólida, las conclusiones y el presupuesto al que ha llegado.
La entrevista es personal, con las personas que toman la decisión. Debemos hacerlo personalmente, en un lugar donde se defina (en la propiedad a comercializar, su trabajo, o su domicilio particular).
3. 2DA. ENTREVISTA PRELISTING
NO es recomendable hacer la devolución del ACM por teléfono, y menos, enviárlo por mail sin una explicación al menos telefónica de la misma.
Al momento de la entrega del ACM, en el caso de ser personal, el Asesor debe tener consigo la Autorización de Venta preparada en una carpeta, junto con el Plan de Trabajo. Al finalizar la presentación, y luego de informarle al cliente todo aquello que considere oportuno, y luego de haber llegado a un acuerdo en el precio de publicación, debemos preguntarle si está de acuerdo en avanzar con la propuesta, y, en caso afirmativo, el Asesor debe poder ofrecer esta autorización, al cliente, para su firma.
Formularios que hay que llevar
En el momento en el que el cliente firme la Autorización de venta en Exclusiva el ASESOR debe completar, si aún no lo hizo, toda la documentación que se requiere para la publicación de su propiedad en nuestros sistemas y en los demás portales.
Lo ideal es escanear con el CAM SCANNER (app del celular), la documentación que el clientes tiene que haber preparado para esa reunión.
4. AUTORIZACIÓN DE VENTA EN EXCLUSIVA
Documentación obligatoria
Una vez firmada la autorización, el ASESOR debe coordinar para que vaya el fotógrafo a hacer fotos y/o video de la propiedad y redactar el aviso publicitario, que va a salir publicado en todos los portales.
Las fotos son un elemento clave en la publicación de una propiedad. El cliente que busca un propiedad, generalmente lo primero que hace es un paneo rápido de las fotos, para ver si lo que ve, le gusta. Una buena foto puede ayudar a tener mayor cantidad de visitas a nuestra propiedad y ampliar las posibilidades de venta.
5. FOTOS Y/O VIDEO
Debemos contar con el compromiso del propietario, pidiéndole que la propiedad esté limpia y ordenada el día de la toma de las fotos, que deben ser tomadas de día, en lo posible en el mejor horario de sol de la propiedad. En el momento de la toma fotográfica, el ASESOR debe tomarse el tiempo necesario para examinar cada rincón y lugar de la casa, debe asegurarse que no hayan cosas tiradas, que las camas estén hechas y prolijas, que no haya ropa tirada ni apilada a la vista, que las persianas estén levantadas, que la tapa del inodoro esté cerrada, que no haya elementos que generen un efecto negativo en la foto: toallas, repasadores, elementos de limpieza, mate, etc.
Compromiso del propietario
Cuanto más prolijo y despejado esté el ambiente que se va a fotografiar, tanto mejor será la imagen que se publique.
SIEMPRE RECORDARLE EL DIA ANTERIOR AL PROPIETARIO QUE VAMOS A IR CON EL FOTÓGRAFO Y QUE DEJE TODO ORDENADO.
Recordatorio de sesión fotográfica
El texto del aviso debe ser descriptivo, pero no ahondar en detalles que no agregan valor, y que generan agobio en el lector. Debe ser conciso, concreto, no debe abundar en adjetivaciones ni relatos que puedan distraer a la persona que busca.
Debe captar la atención con precisión, medidas de cada ambiente, totales, cubiertas, semi-cubiertas y descubiertas. Antigüedad.
Cantidad de plantas, si tiene garaje especificar si es cubierto, descubierto, para cuántos autos.
6. CARGA EN EL 21ONLINE
Si tiene jardín o patio, especificar las medidas. Si tiene parrilla, ponerlo.
Si es un departamento, detallar cantidad de pisos, servicios, expensas.
Destacar los beneficios que tiene la propiedad. “Muy luminoso, estado excelente o impecable ”solamente si es verdad!!!!!.
Aclarar si tiene medios de transporte, colegios, centros comerciales cerca, etc. (buscar en mapa.buenosaires.gob.ar)
Texto del aviso
En la publicación, deberá agregarse el "disclaimer" correspondiente, según el corredor inmobiliario que corresponda. Si la propiedad se encuentra en Capital Federal, se deben colocar los datos de Sabrina Szlit:
"El edificio cuenta (o no cuenta) con accesibilidad para personas con movilidad reducida (Ley 5115)". "Cada oficina es de Propiedad y Operación independiente". Todas las operaciones de intermediación inmobiliaria son realizadas a través de la corredora matriculada G. Sabrina Szlit CUCICBA 9306.
Disclaimer de CABA
En la publicación, deberá agregarse el "disclaimer" correspondiente, según el corredor inmobiliario que corresponda. Si la propiedad se encuentra en la provincia de Buenos Aires, , se deben colocar los datos de Martín Alvarez:
"Cada oficina es de Propiedad y Operación independiente". Todas las operaciones de intermediación inmobiliaria son realizadas a través del corredor matriculado Martin Alvarez C.P.M.C.A.L 496.
Disclaimer de GBA
El ASESOR debe recolectar toda la documentación y solicitar la aprobación del Corredor Inmobiliario de la oficina.
Una vez revisada la documentación, el corredor informará a la persona que se encarga de revisar la publicación, quien comunicará al ASESOR si ya está dada de alta, o hay que hacer alguna modificación.
Una vez dado de alta, se republica automáticamente en los portales inmobiliarios.
7. APROBACIÓN DE LA DOCUMENTACIÓN Y PUBLICACIÓN
Una vez publicada, si el propietario estuviera de acuerdo en colocar un cartel en la propiedad, irá a colocarlo, arbitrando los medios para que el mismo esté en el lugar más visible, y lo más seguro posible, con suficientes precintos para asegurar que no se vuele o que no lo quiten.
8. CARTEL
Una vez publicada la propiedad, el ASESOR recibirá llamados o e-mails solicitando información acerca de la misma. Atenderá los llamados, proveyendo la información que se le pida. Agendará las visitas con cada uno de los clientes que clasifiquen para ver la propiedad, en los horarios pactados con los propietarios, en el caso de que la propiedad estuviera ocupada.
El ASESOR podrá recibir también llamadas de asesores de otras oficinas, o de la misma oficina, requiriendo ir a ver la propiedad. Le dará la misma atención a estos clientes, que a los que se comuniquen directamente con él.
9. MOSTRAR LA PROPIEDAD
Además, con el registro de visitas a la propiedad, el ASESOR podrá hacer un informe de visitas al propietario, y darle una devolución con los principales comentarios de los clientes que visitan esa propiedad.
Informe de visitas para el propietario
El ASESOR se presentará en la propiedad, unos minutos antes de la hora pactada para la visita. Llevará consigo la ficha de la propiedad, tarjetas personales (esto en el caso de que la visita sea con clientes directos, sino no debemos entregarle nada porque lo hará el asesor que los trajo) y un registro de las visitas realizadas, donde anotará detalles y señas particulares de los visitantes. Cada visita es una oportunidad de generar una nueva relación, para proveer un servicio a ese cliente que se presente, ya sea iniciar una búsqueda así como también ofrecer realizar un ACM sobre su propiedad, en el caso de que aún, no haya iniciado el proceso de venta de su propiedad.
Qué hay que llevar a la visita
A fin de calificar a los compradores, es importante que el ASESOR tenga en mente una serie de preguntas que pueden ayudarlo a entender las necesidades del potencial comprador y en tal sentido, entender si la propiedad que captó cubrirá sus expectativas:
Calificación de compradores
Calificación de Compradores
Calificación de Compradores
Es fundamental entender en qué parte del proceso se encuentra el comprador, ya que, si está visitando la propiedad, y aún no ha comenzado con la venta de su propiedad, en caso de requerirlo, el ASESOR debe asesorarlo al respecto, preguntando si puede él ayudarlo a iniciar este proceso, fundamental para el momento en el que encuentra lo que le gusta, poder avanzar con una reserva en firme.
En ese momento, el ASESOR también tiene la oportunidad de generar una entrevista pre-listing, lo cual le dará la oportunidad para realizar un ACM y una potencial captación.
Calificación de Compradores
El cierre de cada visita se efectúa con el Formulario “Ficha de visita del comprador” en donde, cada cliente que pasó por la propiedad, deja su calificación a la misma. Esta información es importante para los reportes de actividad de la propiedad que se realizarán al propietario periódicamente.
El ASESOR recibirá reservas de la propiedad. Antes de recibirla, se hará las siguientes preguntas:
10. RESERVA
La reserva se toma en nuestra oficina y la realiza el corredor inmobiliario a cargo. Es necesario enviarle toda la información de la propiedad, del cliente vendedor y del cliente comprador, precio, condiciones, etc.
Debe incluir el detalle exacto de lo que el oferente está ofreciendo, tanto en lo relacionado al valor ofertado, como a las condiciones de pago, así como también todo ad referéndum que considere es importante incluir.
El oferente recibe una copia firmada por el Corredor inmobiliario.
Toma de Reserva
El ASESOR debe contar el efectivo, y colocarlo en un sobre que esté en perfectas condiciones, al que le pondrá “Reserva xxxxxxx (la dirección del inmueble) Nombre del ASESOR, Importe que está dejando.
Cerrará, lacrando el sobre, y con la firma del Corredor inmobiliario y la del oferente cruzada en el cierre.
Recepción del dinero
Una vez recibida la reserva y firmada la reserva, el ASESOR debe comunicarse con el propietario a fin de presentarle la oferta. Esto debe ser efectuado sin perder tiempo, ya que el tiempo puede “matar” una buena oferta.
Comunicación de la oferta al propietario
El propietario tiene tres opciones:
Opciones del propietario
En este caso el propietario y todas las personas que deben conformar, deben firmar el formulario de Reserva aceptando y conformando la misma.
El ASESOR le entregará al propietario fotocopia de la Reserva conformada.
El ASESOR debe comunicarse inmediatamente con el oferente para notificarlo, y solicitarle que se presente a realizar la notificación de la conformidad. En ese momento se cierra el proceso de reserva y se pasa a “Refuerzo de Reserva”, “Boleto” o “Escritura”.
Opción 1: Aceptar y conformar
Opción 2: Rechazar
Opción 3: Hacer una contraoferta
¡GRACIAS!
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