· Як презентувати свій проєкт інвестору?

Структура презентації

Підготовка презентацій та матеріалів для пітчингу

(канва, маркетинговий та комунікаційний плани, фінмодель)

ОНЛАЙН

06 жовтня 2023, 10:30-13:30

Ксенія Шишенок - експерт стратегічного планування, співвласниця консалтингової компанії «Якість гарантовано», сертифікований оцінювач бізнесу, цінних паперів, інтелектуальної власності. Досвід,

понад 720 проектів в бізнес-плануванні. Спікер, ментор, трендвотчер, автор статей в провідні бізнес-видання України.

​

Більше 15 років в управління проектами.�

Один з організаторів таких подій в Києві:�● Перший ярмарок грантів для бізнесу (більше 320 гостей, 16 спікерів)

● Міжнародний ярмарок грантів, кредитів та інвестицій (захід в 3 потоки, 35 спікерів).�

За 6 місяців 2022 року залучила більше 15 млн.грн для українських підприємців

назва

назва

Чому вчитися презентації проєкту важливо?

перше враження

залучення ресурсів

фокус на головному

перевірка ідеї

Етапи презентації проєкту

Підготовка

Виступ

Відповіді на питання

Підготовка до презентації

назва

назва

1. Для кого/кому?

​

Партнера, клієнта, фонда, інвестора, клієнту і т.д.

​

• Регламент пітчингу

Скільки є часу: 1 хв, 3 хв, 5-8 хвилин

​

3. Що хочемо отримати?

Залучення коштів, ресурсів, партнерів, переходи на сторінку, зацікавленість, пропозицію співпраці і т.д.

​

Для кого?

назва

назва

Хто ваші слухачі?

Хто ваша цільова аудиторія?

​

Зрозумівши це, ви зможете підібрати влучні аргументи, щоб досягнути своєї цілі.

Скільки є часу?

назва

назва

Скільки триватиме виступ?

Знаючи це, можна спланувати об'єм інформації та подачу.

​

Важливо: завершуємо виступ вчасно

Яка ціль?

назва

назва

На яку реакцію сподіваєтеся?

Чого хочете досягнути?

​

Просто “поділитися інформацією” - не ціль

Збір і підготовка інформації

Дані та цифри

Команда і досвід

Збір і підготовка інформації

Готуєте слайди і текст

Тренуйтеся

​

Як зацікавити слухача?

​

1. Розкажіть коротко свою історію?
2. Розкажіть історію вашого клієнта?
3. Невідомий цікавий факт?
4. Створіть запитання?
5. Прийом “хук”

​

​

​

​

��

​

Вступна частина

​

Прийом “хук”

​

Починаємо виступ з короткої, запам'ятовуючої фрази або ідеї, що зацікавлює слухача від самого початку.

​

Хук має бути не тільки цікавим, але і давати слухачам розуміння, чому їм варто вас вислухати.��

​

Приклади хуків:

​

​

Запитання: "Чи знали ви, що кава є другим за популярністю товаром у світі після нафти? Але як вам ідея кав'ярні, де кава не просто продукт, а ціла культура?"

​

Статистика: "Кавовий ринок зростає на 5% кожного року, але 80% кав'ярень закриваються протягом перших 3 років. Ми знаємо як не тільки витримати, але і стати успішним бізнесом?"

��

​

Приклади хуків:

​

Неочікувана інформація: "Більшість людей вважає каву лише засобом прокинутися, але що якщо я скажу, що наша кав'ярня зробить цей напій центром спільноти, мистецтва та куточком щастя?"

​

Анекдот або історія: "Один мій друг, пройшовши через жорсткий день, сказав мені, що єдине, що може врятувати його, — це хороша чашка кави. Та не просто кава, а та, що змусить його забути про все. Сьогодні я хочу поділитися ідеєю кав'ярні, яка може стати таким пристанищем”

Визначення проблеми:

​

• Психологічний стрес: "В умовах війни, психологічний тиск на населення неймовірно високий. Часом чашка кави є єдиним моментом відпочинку і внутрішньої свободи. Моя кав'ярня хоче бути не просто місцем для продажу кави, але і пристанищем для душі."

​

• Підтримка армії: "Наші військові потребують не тільки зброї, але і моральної підтримки. Частина прибутку від нашої кав'ярні буде йти на підтримку армії, що дасть нашим гостям відчуття вкладу в долю країни."

​

• Соціальна ізоляція: "Війна ізолює людей, розриває зв'язки між ними. Наша кав'ярня хоче створити простір, де люди зможуть зустрічатися, поговорити, поділитися своїми переживаннями, попри усі незручності зовнішнього світу."

Переходьте до концепції і основного контенту пітчингу

назва

назва

Як подавати основний контент?

Концепція проєкту

Проблема-

рішення

Техніка "Проблема-

дія-результат"

Показники і дані

Концепція проєкту

назва

назва

“Стисла концептуальна подача”

Окрім ґрунтовного опрацювання своєї концепції ми ще маємо вміти коротко розповідати про свій проект, або ідею. Найкраще це робити через стислу концептуальну подачу.

​

Наприклад, фільм Титанік – це «Ромео і Джульєтта на кораблі, що тоне».

​

«The secret life of pets» - це історія іграшок, тільки з тваринами, що розмовляють.

Дерек Томпсон��Хітмейкери

назва

назва

Ефект «оптимальної новизни»

Людям притаманно сприйняття нового через те, про що вони вже знають, це називається ефект «оптимальної новизни».

Це комбінація вашої ідей з вже чимось відомим на ринку, те, що вже знайоме вашому клієнту, або інвестору.

​

Секрет у тому, щоб представити ваші ідеї як поліпшення старих ідей і додати до легкості сприйняття трохи складності, щоб ваша публіка побачила знайоме в сюрпризі.

Кафе-селфі-бар з фотозонами

Проблема

Дія

Результат

Техніка

Кав'ярні зі швидким обслуговуванням

Кав'ярня з безкоштовним Wi-Fi та зонами для спілкування

Очікувана відвідуваність і дохід

Що використовувати?

Демонстрацію, візуал

Мапу, геодані, відмітити конкурентів, ціни

Опис бізнес-моделі

Діаграму Ганта (етапи проєкту)

Що потрібно?

назва

назва

Освітлюєте, що саме вам потрібно:

• які ресурси
• в якій кількості
• коли потрібно
• що вже є

​

назва

назва

Закінчення та заклик до дії

Можна доповнити презентацію інформацією про команду, досвід, окреслити наступні кроки.

​

Фрази, які варто використовувати:

• "Інвестуйте в наш проєкт, тому що…"
• "Це не просто інвестиція в кав'ярню, це інвестиція в культуру і спільноту."
• "Ми знаємо, як зробити каву не просто напоєм, а емоцією. Хочете стати частиною цього?"
• "Ми пропонуємо не лише високий ROI, але і можливість змінити погляди на кавовий бізнес."

​

​

​

​

Структура презентації

1. Заголовок (Title Slide):
1. Назва проєкту.
2. Ваше ім'я та посада.

​

• Вступ (Introduction):
• Хук або
• Коротка історія проєкту (як почалася ідея).

​

• Проблема та можливості (Problem and Opportunities):
• Опис проблеми або ринкового прогалини.
• Вказівка на можливості, які ця проблема створює для вашого проєкту.

4. Ринок та цільова аудиторія (Market and Target Audience):

• Аналіз цільового ринку.
• Інформація про вашу цільову аудиторію та їхні потреби.

​

5. Рішення (Solution):

• Опис вашого продукту або послуги та те, як воно вирішує проблему.
• Відмінності вашого рішення від конкурентів.

​

6. Бізнес-модель (Business Model):

• Пояснення того, як ви плануєте заробляти гроші.
• Монетизаційні стратегії та прогнози прибутку.

7. Маркетинг та реклама (Marketing and Advertising):

• Ваш план маркетингу та реклами.
• Стратегія просування продукту на ринку.

​

8. Зростання та стратегія розвитку (Growth and Expansion Strategy):

• Перспективи росту вашого проєкту.
• Плани щодо розширення бізнесу в майбутньому.

​

9. Фінансова інформація (Financial Information):

• Фінансові показники, такі як прибуток і збиток, бюджет і потреби у фінансуванні.
• Прогнози доходів та витрат.

10. Команда (Team):

• Презентація ключових членів вашої команди.
• Інформація про їхні кваліфікації та досвід.

​

11. Строки і майбутні плани (Timelines and Future Plans):

• Графік виконання проєкту (Діаграма Ганта).
• Ваші плани на майбутнє розвитку.

​

12. Запит на інвестиції (Investment Ask):

• Сума інвестицій, яку ви шукаєте.
• Умови інвестиції та пропозиція для інвестора.

​

13. Контактна інформація

Маркетинговий план на �1 сторінку

​

​

​

Маркетинг – це стратегія, яку ви використовуєте для того, щоб ідеальний цільовий ринок про вас дізнався, щоб ви йому сподобались і він зміг вам довіряти настільки, щоб стати вашим клієнтом.

Усе, що ви зазвичай пов’язуєте з маркетингом, - це тактика.

Стратегія – планування повної картини, яке здійснюється перш ніж перейти до тактики.

3 етапи маркетингово процесу

​

​

​

​

​

​

​

Етап «До». На цьому етапі люди – це наші потенційні клієнти. У результаті успішного завершення цього етапу клієнти дізнаються про нас і виявляють інтерес. (Дати корисність, зацікавити)

​

​

​

Етап «Під час»

​

Люди, які проходять цей етап – зацікавлені потенційні клієнти. Якщо наша корисна інформація, або сайт, тощо підійшли клієнту, клієнт іде з нами далі і здійснює покупку.

​

Етап «Після»

​

люди, вже є клієнтами.

Мета – дати можливість клієнту постійно здійснювати у нас покупку та рекомендувати.

​

Етап «До». Вибір цільового ринку

Переваги зосередження на нішах.

Ніша – це чітко обмежена частина підкатегорії.

Наприклад, категорія «медицина», або «здоров’я та краса».

​

Ми можемо обрати одну з підкатегорій, наприклад – антицелюлітні процедури. Антицелюлітні процедури для жінок після пологів – це вже чітко обмежена ніша.

У нішах ціни виходять на другий план

ZARINA

Інстаграм – 29,8 тис. 28 бутіків по Україні.

Прикраси бренду відомі завдяки насиченій палітрі дорогоцінного каміння та розкішному дизайну. Аксесуари ZARINA віддають перевагу яскравим дівчатам, які люблять увагу і виходи у світ. Тому українські селебріти часто стають особами рекламних кампаній бренду.

Kochut

Інстаграм – 1 млн. Є 2 шоуруми, у Києві та Ужгороді.Одні з небагатьох, чиї прикраси дізнаєшся з першого погляду.

Авторська техніка. Вироби бренду навівають фентезі-асоціацію про чарівні світи. Кожна прикраса пов'язана з міфологічними образами, символами та особливою ідеєю.

OBERIG JEWELRY

Український ювелірний будинок, який створює ексклюзивні ювелірні прикраси з дорогоцінного каміння з глибоким сенсом.

В основі концепції прикрас марки — стародавні слов'янські символи, що мають власну силу й енергетику, яка здавна захищає та оберігає тих, хто їх носить.

OBERIG JEWELRY

Ціна 768 500 грн.

Створюємо аватар клієнта. Додаткові питання

• що їм подобається (до мурашек);
• чого вони бояться?
• що дратує? (черги, чистота, касир і т.д.)
• які їх головні щоденні розчарування (закінчилися продукти, дітям важко в школі, потрібно готувати/прати, немає інтернету)
• які тенденції спостерігаються й будуть спостерігатися у їхньому бізнес чи житті?

​

• Чи властива їм певна манера ухвалення рішень?
• Чи використовують вони професійну мову або термінологію?
• Які журнали читають?
• На які сайти заходять?
• Як ці люди проводять день?
• Яка основна емоція на цьому ринку?
• До чого вони прагнуть понад усе?

Створення УТП

Цінність. Що саме купують клієнти?

Мова. Термінологія, як спілкується ЦА?

Нагромадження цінності. Бонуси цінніші за пропозицію. (це ще не все…)

Збільшення обсягу покупки.

Гарантія.

Дефіцитність

​

​

​

​

Покупки здійснюються на основі емоцій

• страх (в тому числі страх утрати)
• любов
• жадібність
• провина
• гордість

Залучення потенційних клієнтів за допомогою рекламних носіїв

Медіа – засіб, який ви використовуєте, щоб надіслати повідомлення цільовому ринку: радіо, пошта, телемаркетинг, інтернет, телебачення, тощо.

Етап «Під час»

Мета етапу – працювати із зацікавленими потенційними клієнтами так, щоб сподобались і ви, і те, що ви пропонуєте настільки, щоб вони захотіли у вас купити.

Залучення зацікавлених потенційних клієнтів

Не варто продавати тільки через рекламне повідомлення.

Це не системно.

Наші дії повинні бути не «разові», а налаштовані на тривале співробітництво та систему.

​

Створення маркетингової інфраструктури

Маркетингова інфраструктура – це система, яка постійно забезпечує появу нових зацікавлених потенційних клієнтів, відстежує їх, плекає й залучає в свої ряди прихильників.

Щоб створити систему – потрібно продумувати її від початку і до кінця.

Як перший крок – це те, що дані ваших клієнтів збираються в CRM.

​

Плекання зацікавлених потенційних клієнтів

Це процес переведення людей зі стану легкого зацікавлення вашою пропозицією достану палкого бажання взаємодіяти з вами.

Як результат – мотивовані клієнти, обізнані, налаштовані на покупку.

Приклад – кращого продавця Джо Джирарда.

​

Конверсія продажів

За правильного позиціонування процес конверсії продажів буде простим і природним як для вас,так і для ваших клієнтів.

Основні задачі:

• Визначити своє позиціонування;
• Знизити ризики, через які переймаються клієнти перед покупкою у вас
• Надати гарантії.

Наддорогий продукт

На ринку завжди присутній невеликий відсоток клієнтів, які хочуть купити «найкращий» продукт категорії.

ZARINA

​

• Краще не робити знижку
• Безкоштовне користування

Можна зробити щось пробне.

«Спробуйте, перед тим як придбати».

ЕТАП «Після»

• Забезпечення найвищої якості
• Створюйте інновації, пам'ятайте про економіку вражень.
• Інновації можуть не бути в технологіях, але можуть допомагати вашим клієнтам.

Наклейка-скретч-картка для прийому ліків

FebriSol — це скретч-наклейка, яка розміщується безпосередньо на упаковці препаратів які допомагають пацієнтам щоденно стежити за прийомом ліків протягом 4 тижнів.

Мило на знак удачі

Досить креативна інтерпретація мила на знак удачі! Мило «Фортуна» від @bezalel_inkubator буквально розроблено, щоб виглядати як амулет на щастя. Його легко повісити у ванній кімнаті, і поряд з інструментами, необхідними для того, щоб бути здоровими та без мікробів, він також є символом удачі, здоров’я та процвітання!