2 of 11

FHUI

Selasa, 11 Februari 2020

PENGERTIAN NEGOSIASI

Fisher R. & William Ury, 1991: Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang sama maupun berbeda, tanpa keterlibatan pihak ketiga penengah, baik pihak ketiga yang tidak berwenang mengambil keputusan (mediator) atau pihak ketiga yang berwenang mengambil keputusan (ajudikator) (Fisher & Ury, 1991)

Jacqueline M. Nolan Haley: ”Tawar menawar berdasarkan kesepakatan dimana para pihak berusaha mencapai persetujuan atas sengketa yang terjadi”

Gary Goodpaster, 1993: “Proses upaya untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain.

3 of 11

SIMULASI KASUS I

Pemberian kasus I
Alokasi waktu

10 menit: baca kasus
20 menit: perundingan
Debreifing

4 of 11

Pertanyaan Pemicu saat Simulasi

Bagaimana hasil yang diperoleh?
Siapa yang mengungkapkan terlebih dahulu tentang kepentingannya?
Bagaimana Proses Perundingan?
Make a big Pie: tentang transportasi, asuransi, teknologi, kesinambungan, ide keuntungan yang lain?

5 of 11

PRINCIPLES OF INTEGRATIVE NEGOTIATION

Negotiation is a Relationship Building Process
Negotiation is a Communication Process
Negotiation is an Educational Process
Negotiation is a Problem Solving Process
Negotiation is a Principal Process
Negotiation is an Interest Based Process
Negotiation is a Creative Process
Negotiation is a Mutual Process

Sumber dari Training For Trainers: Seminar on Negotiating and Mediating Differences and Dispute. Grand Mahakam Hotel, 24-28 Februari 1998 diselenggarakan oleh ICEL and CDR Associates, Boulder, Colorado

Negotiation is a Relationship Building Process

Engage in rapport building activities
Respect the individual values and cultural styles of all participant

Negotiation is a Communication Process

A good negotiator is a good listener: listen first, problem solve later
Communicate your own ideas so that others will be able to hear them
Discuss communication procedures openly

Negotiation is an Educational Process

Educate first, problem solve later
Educate and be educated by the people with whom you are negotiating
Educate each other about interest, standard and criteria, data and relevant history

Negotiation is a Problem Solving Process

Present issues as mutual problems to be mutually solved
Work on solving the other people ‘s problems as well as your own
Separate the people form the problems
Identity problems, analyze them, generate options, evaluate options, and then select options

Negotiation is a Principal Process

Always behave in a principled manner, this is the ultimate source of your power
Look for agreements in principle
Look for objective standards to evaluate options
Be flexible about options, clear about principles

Negotiation is an Interest Based Process

Focus on interest not positions
Look for hidden interest, yours and other
Consider substantive, procedural, and psychological interest
Consider the interest that are being protected when impasses occur

Negotiation is a Creative Process

Develop and use procedures that encourage creativity
Consider multiple options
Invent options that provide gains for all parties
Use the creative work of others
Use model agreements and single text negotiation documents
Separate option generation from option evaluation

Negotiation is a Mutual Process

Negotiate the process in a mutual manner
Generate, evaluate, and select options in a mutual manner
Implement and monitor agreement mutually
Evaluate the negotation process together

6 of 11

KELEMAHAN NEGOSIASI

Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad baik para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan konsesi
Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh pihak-pihak yang mempunyai kewenangan untuk mengambil keputusan
Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar)

7 of 11

KELEBIHAN NEGOSIASI

menciptakan pengertian yang lebih baik mengenai pandangan pihak mitra runding
mempunyai kesempatan untuk mengutarakan pikiran atau isi hati dengan didengarkan oleh pihak lawan
memungkinkan penyelesaian masalah secara bersama-sama (joint problem solving)
mengupayakan solusi terbaik yang dapat dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua belah pihak

8 of 11

TUJUAN NEGOSIASI

Mempengaruhi pihak lawan untuk memberikan atau melakukan sesuatu
Mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah pihak dalam rangka mengadakan suatu transaksi atau menyelesaikan suatu sengketa
Fisher & Ury: tujuan negosiasi adalah membuat kesepakatan yang baik: bijaksana (memenuhi kebutuhan para pihak, adil, dan langgeng), efisien, dan yang memperbaiki hubungan antara para pihak

9 of 11

FAKTOR-FAKTOR NEGOSIASI

KEKUATAN TAWAR MENAWAR – BARGAINING POWER

Bersifat Relatif
Faktor dalam Kekuatan Tawar Menawar
Penetapan Tawar Menawar

POLA TAWAR MENAWAR – BARGAINING STYLE

Bargaining set
Bargaining range or zone of possible agreement

STRATEGI DALAM TAWAR MENAWAR - BARGAINING STRATEGI

Bersaing - competing
Berkompromi - compromising
Pemecahan masalah – problem solving

Bersifat Relatif (tergantung kebutuhan anda terhadap pihak lain, keputuhan pihak lain terhadap anda, anternatif kedua belah pihak, persepsi para pihak mengenai kebutuhan serta pilihan-pilihannya )
Faktor dalam kekuatan tawar menawar

Pilihan lain penyelesaian melalui negosiasi
Tingkat pengetahuan tentang pilihan lain
Biaya-biaya yang diperlukan untuk menemukan atau memperbaiki pilihan lain
Biaya yang telah dikeluarkan untuk negosasi
Biaya yang diperlukan dalam tawar menawar
Kredibilitas (kemampuan, kecakapan, kepercayaan kemampuan untuk bertindak

Penetapan tawar menawar

Apabila para pihak melakukan tawar menawar mereka mengetahui kemampuan terendah mereka sendiri tetapi tidak mengetahui kemampuan pihak lain
Kebanyakan tawar menawar terdiri dari pencarian informasi dari pihak lain untuk membantu pelaku tawar menawar dapat memperkirakan mengenai kemampuan pihak lain
Untuk mendapatkan keuntungan sebanyak mungkin, merupakan kepentingan seorang pelaku tawar menawar untuk menyesatkan pihak lain mengenai harga yang paling rendah
Didalam suatu hipotesis, jika pembeli meyakinkan penjual bahwa batas penawaran pembeli adalah $10.000 meskipun pembeli tahu bahwa harga sesungguhnya adalah $15.000 pembelian dapat untung $5000

10 of 11

KEKUATAN �(POWER NEGOSIATOR)

SEBELUM NEGOSIASI

Otoritas
Keahlian
Informasi
Asosiasi
Kewenangan menjatuhkan sanksi
Kekuatan menciptakan gangguan
Kekuatan moral

DALAM NEGOSIASI

Kemampuan berinteraksi
Dapat melakukan persuasi dengan negosiator lawan

1 of 11