Psicologia Imobiliária na Prática
Um caminho para aumentar suas vendas
Samuel Lana – Corretor, Psicólogo e Autor
Ao final desta oficina, você estará apto a atuar como um verdadeiro curador imobiliário, alguém capaz de alinhar as emoções do cliente, a energia do imóvel e o fluxo do dinheiro para facilitar o processo de decisão, aumentando assim suas vendas.
Psicólogo | Empresário | Diretor de Expansão do Grupo
KWcomVC (Keller Williams) Com 22 anos de experiência no mercado imobiliário, sou especialista em educação corporativa e desenvolvimento humano.
Minha trajetória inclui atuação em multinacionais e a transformação de mais de 1000 corretores, capacitando-os para alcançar resultados excepcionais de alta produtividade através de fortalecimento de capacidades psicológicas e potencias psíquicas.
Estou sempre em busca de novas conexões e
oportunidades de colaboração no setor, e acredito que
juntos podemos criar sinergias valiosas.
Samuel Lana
O Intangível Humano
O que não está no contrato, mas decide a venda
Emoções, crenças e histórias invisíveis
O imóvel como símbolo de segurança, pertencimento e realização
A consiência que Move o Mercado
Energia do proprietário
Energia do imóvel
Energia do dinheiro
Como alinhar os três para facilitar a venda
Caso 1: Diferenças Culturais e Sociais
Crenças coletivas moldam objeções
Tradição, inovação, segurança (Schwartz)
Exemplo: cliente que busca raízes e pertencimento
Caso 2: Emoções e Compras por Impulso
Compras para preencher vazios emocionais
Freud e os desejos inconscientes
Exemplo: compra após rompimento amoroso
Caso 3: Satisfação x Insatisfação
Expectativa x realidade
Dissonância Cognitiva (Festinger)
Exemplo: compra para agradar pais, não a si mesmo
Caso 4: Persuasão no Marketing
Além de preço e localização
Princípios de Cialdini (reciprocidade, escassez REAL e autoridade)
Histórias que criam conexão emocional
Caso 5: O que Torna um Imóvel Desejável
Localização e infraestrutura
Maslow: segurança, pertencimento e autoatualização.
(Tendência de desenvolver todas as suas possibilidades de crescimento e atingir seu potencial máximo.)
Exemplo: cliente que escolhe pela paz e acolhimento
Caso 7: Decisões sob Incerteza
Crises e recessões influenciam escolhas
Prospect Theory (Kahneman e Tversky)
Estratégia: ajudar o cliente a confiar no fluxo e não agir no medo
Caso 10: FOMO – Medo de Perder
Pressa e ansiedade em mercados competitivos.
O medo de perder é mais forte que o desejo de ganhar.
Exemplo: oferta precipitada por medo de “ficar sem”
NEGATIVO COGNITIVO
Ferramentas Psicológicas para Corretores
Escuta ativa, acolhimento e INTERVENÇÃO (Carl Rogers)
Persuasão ética.
(Mais clareza e menos gatilhos mentais.)
Transformar crise, caos e conflito em oportunidades
Narrativas de pertencimento (Leon Festinger)
O Corretor como Curador Imobiliário
De intermediador para mediador terapêutico
Mais do que vender imóveis: facilitar desapegos e construir posses
Conectar pessoas, clareza e previsibilidade
Estratégias para Aumentar Vendas
Transformar objeções em oportunidades emocionais
Mapear motivações ocultas do cliente
Usar storytelling e simbolismo do imóvel
Criar experiências de pertencimento
Frases Inspiracionais
“O lar não é um lugar, mas um sentimento”
– Carl Jung
“O desejo mais profundo do homem é ser reconhecido”
– Carl Rogers
“Somos moldados pelas nossas experiências, mas nossa vontade pode nos transformar”
– Viktor Frankl
Psicologia Imobiliária: vender mais e transformar vidas
Cada cliente é uma oportunidade de evolução
Convite: aplique a Psicologia Imobiliária hoje mesmo
Samuel Lana
BÔNUS:
Obrigado(a)!