Умное устройство контроля в одно касание
Кейс№4
Маренко Кирилл
Создание бизнес-модели и MVP
Итоговый проект
Маренко Кирилл
Цели и задачи
Цели
Задачи
Увеличить метрику LTV и клиентскую базу на 2%.�Стать одним из лидеров рынка .
Актуальность проблемы
Проблемы которую хотят решить пользователи:�«У меня как у клиента нет возможности в случае утери отследить местонахождение важного для меня предмета или любимого питомца. �Я хочу сам выбирать, что (или кого — в случае питомца) и когда дополнительно защищать от потери навсегда. �И хочу недорогое и простое технологическое решение, которое будет работать с моего мобильного телефона»
Создание нашего продукта позволит людям терять меньше дорогих им вещей.�У них будет больше времени и больше сэкономленных нервов.
Изначально были указаны основные конкуренты:МТС,Мегафон,Теле 2.�В результате моего исследования я определил что продают сейчас только Теле 2 .�Цена 1500 рублей.�Средняя цена по всему рынку:3000 рублей.� �Далее были найдены мной продавцы с Яндекс.Маркета и Озона.�Ситуация следующая – Маркеплейсы это 50% этого рынка.(Основные Яндекс.Маркет,Озон,Алиэкспресс)�В целом рынок распределен равномерно ,кроме одного магазина – SQ store.�Занимает 25% Озона , Продает в среднем на 2 миллиона в месяц.
Дополнительно:�Теле2- цена 1500 рублей,только самовывоз�В целом много аналогов которые делят рынок и их цена 2000+�Это была первая категория . �Так же есть вторая –более дешевый сегмент которые ниже 1000,там скорее всего вопрос качества . Они представлены на Маркетплейсах в большей степени.�
Основные конкуренты.
Дополнительно:�В среднем ищут 500 раз в месяц по запросам через вордстат .�В целом рынок растет на ~12% в год��16 лямов в месяц с МП. = 50% рынка всего.�Сумарно продаж в месяц на 32~ ляма везде.���TAM:415 млн руб.�SAM:178 млн руб.�SOM:23.400.000 рублей.������
ЦА.B2B
Эти группы людей используют GPS-трекеры для различных целей, таких как оптимизация маршрутов, контроль над использованием автотранспорта, обеспечение безопасности и экономия денег на автостраховании.��
ЦА.B2C
1)Владельцы автомобилей и мотоциклов
Люди, которые хотят обеспечить безопасность своего транспортного средства и всегда знать его местоположение.
Водители, которым необходимо отслеживать свой автомобиль в случае угона или при передаче его другим лицам (например, при аренде или использовании службой доставки).
Родители, желающие контролировать перемещения своих детей-подростков на личном транспорте.
2)Владельцы домашних животных
Хозяева собак, которые хотят быть уверены, что их питомец не потеряется во время прогулки или путешествия.
Владельцы кошек, которым важно знать, где находится их любимец, особенно если он любит гулять самостоятельно.
Люди, чьи животные имеют особые потребности (например, склонность к побегам или проблемы со здоровьем), требующие постоянного контроля.
3)Люди, которые часто теряют важные вещи
Рассеянные люди, склонные забывать, где они оставили ключи, кошелек, сумку и другие важные предметы.
Пожилые люди, которым сложно запоминать, куда они положили свои вещи.
Родители, желающие приучить своих детей к ответственности за личные вещи с помощью GPS-трекеров.���1)Владельцы автомобилей и мотоциклов
Возраст: 25-55 лет
Семейное положение: женатые/замужние, часто имеющие детей-подростков
Доход: средний и выше среднего (от 50 000 до 150 000 рублей в месяц)
Место жительства: крупные города России, такие как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Казань и другие
2)Владельцы домашних животных
Возраст: 20-45 лет
Семейное положение: одинокие, живущие в гражданском браке или молодые семьи без детей
Доход: средний (от 30 000 до 70 000 рублей в месяц)
Место жительства: города-миллионники и крупные региональные центры по всей России
3)Люди, которые часто теряют важные вещи
Возраст: 35-65 лет
Семейное положение: разнообразное, от одиноких до семейных пар с детьми и внуками
Доход: различный, но в основном средний и ниже среднего (от 20 000 до 50 000 рублей в месяц)
Место жительства: распределены по всей России, с акцентом на крупные города и населенные пункты с развитой инфраструктурой��
Customer Development
Всего было проведено 10 интервью.�Структура интервью:
1. Расскажите, случалось ли вам когда-нибудь терять важные вещи, такие как ключи, рюкзак, чемодан или домашнего питомца? Если да, то как часто это происходило?�
2. Опишите подробнее ситуацию, когда вы в последний раз потеряли что-то ценное. Что именно вы потеряли и при каких обстоятельствах?
3. Какие действия вы предпринимали, чтобы попытаться найти потерянную вещь или питомца? Насколько успешными были эти попытки?
4. Сколько времени, сил и средств вы потратили на поиски? Удалось ли вам в итоге найти пропажу?
5. Какие эмоции и переживания вы испытывали в процессе потери и поисков? Насколько сильно эта ситуация повлияла на ваше психологическое состояние и повседневную жизнь?
6. Приходилось ли вам обращаться за помощью к другим людям или в какие-то организации во время поисков? Если да, то к кому именно и насколько эффективной была эта помощь?
7. Пользовались ли вы какими-либо техническими решениями для поиска потерянных вещей, например, GPS-трекерами или поисковыми сервисами? Каков был ваш опыт их применения?
8. Если вы находили потерянную вещь или питомца, то каким образом это происходило чаще всего? Что помогало вам в успешном разрешении ситуации?
9. Изменили ли вы как-то свое поведение или отношение к важным вещам после случаев их потери? Стали ли более внимательны и осторожны?
10. Задумывались ли вы о том, чтобы как-то защитить особо ценные для вас вещи от потери в будущем? Если да, то какие варианты решения этой задачи вы рассматривали?
В результате общения я узнал что ~50% опрошенных не расcеянные люди и особо ничего не теряли ,так же в среднем те люди которые все таки теряли что-то - теряли в среднем по 1-2 вещи/предмета.Не более. �Как правило это подручные вещи , по типу портфеля , рюкзака , ключей . Так же животные (коты,собака)�Потери чего-то крупного не было .Например Автомобиля. �Утерянные вещи как правило находились быстро , в 1 случаях из 10 поиск занимал неделю.�����Форма трекера должна быть компактная , что бы его можно было носить на мелких вещах если нужно , так как люди не теряют сильно больших вещей . �Плюс естественно крепление на животных . Но очень надежное . ��(ссылки на каждое опрошенное интервью могу скинуть если будет нужно.Тут я выделяю общие моменты)������
01
02
03
Jobs to be done.�
Чтобы
Чтобы мой отпуск ,либо деловая поездка не рушилась ,я не тратил свои нервы и время на поиск новых вещей.Чтобы не было запар как выйти из тяжелой ситуации.
Я хочу
Я хочу что бы мои сумки не потерялись
Когда?
Когда я собираюсь в поездку ,либо куда-то выезжаю по делам.
01
02
03
Чтобы
Чтобы не опоздать и не нервничать что я его потерял потому что накажут родители.
Я хочу
Я хочу найти свой рюкзак
Когда?
Когда я собираюсь в школу
Jobs to be done.
01
02
03
Чтобы
Чтобы он не потерялся потому что он много для меня значит и я его люблю.
Я хочу
Я хочу найти его
Когда?
Когда я теряю питомца
01
02
03
Чтобы
Чтобы попасть домой , либо закрыть дверь что бы мой дом был в безопасности.
Я хочу
Я хочу найти ключи
Когда?
Когда я собираюсь дома .либо нахожусь за пределами дома
Jobs to be done.
01
02
03
Чтобы
Чтобы не терять кучу денег и не лишать себя транспорта
Я хочу
Я хочу найти свой автомобиль
Когда?
Когда у меня угонят машину
Предпологаемая воронка продаж
Воронка продаж предполагает следующие этапы:
1)Привлечение внимания к объекту: Пользователь приходит на сайт интернет-магазина, например, по результатам поискового запроса или по ссылке из рекламы.
2)Проявление интереса: Пользователь просматривает товар, которые интересуют его.
3)Возникновение желания: Пользователь добавляет товар в корзину или сохраняет его в избранное.
4)Совершение действия: Пользователь продолжает просматривать товары и совершает покупку.
5)Удовлетворение потребности: Пользователь получает товар и удовлетворяет свою потребность.
Потенциально слабые места воронки
Слабые места воронки продаж для интернет-магазина могут включать:
1)Низкая конверсия: Если слишком мало пользователей совершает покупку, это может быть результатом низкой интересности к товарам или недостаточной доступности информации о них.
2)Недостаточная информация: Если пользователи не имеют достаточной информации о товарах, они могут отказываться от покупки.
3)Недостаточная удобство: Если пользователи не могут легко найти и совершить покупку, они могут перейти к конкурентам.
4)Недостаточная поддержка: Если пользователи не получают достаточной поддержки от магазина, они могут быть недовольны и перейти к конкурентам.
Забегая наперед «как будем их лечить?»
1)Анализ конверсии: Определить, какие этапы воронки продаж самые слабые.
2)Улучшение информации: Подробнее описать товары и предоставить дополнительную информацию, чтобы пользователи могли лучше понять их преимущества.
3)Улучшение доступности: Сделать покупку проще, например, предоставив более удобные способы оплаты и доставки.
4)Улучшение поддержки: Предоставить более быструю и эффективную поддержку пользователям, чтобы они могли быстро получить ответы на вопросы и решить проблемы.
Пирамида Метрик
MVP.Часть 1
Цель MVP - быстро протестировать ключевые гипотезы продукта на рынке и получить обратную связь от реальных пользователей. Вот мои предложения по основным составляющим MVP:
1. Устройство
- Компактный GPS-трекер с встроенной eSIM
- Простая активация сканированием QR-кода
- Автономная работа от аккумулятора (3-6 мес без подзарядки)
- Крепление для размещения на предметах, животных
- Базовая водонепроницаемость
2. Мобильное приложение
- Простой и интуитивный интерфейс
- Быстрая привязка трекера сканированием QR-кода
- Отображение местоположения трекера на карте
- Настройка зон геозонирования с уведомлениями
- История перемещений
- Уведомления о низком заряде батареи
3. Тарифы
- Аренда: 200-300 руб/мес, включая услуги связи
- Покупка: 700-1000 руб + 100 руб/мес за связь
- Бесплатный пробный период на 1 месяц
4. Продвижение
- Лендинг с описанием продукта и его преимуществ
- Реклама в соцсетях и на тематических ресурсах
- Обзоры от блогеров и СМИ
- Программа реферального маркетинга
5. Аналитика
- Сбор данных о количестве активаций, отказов
- Отслеживание retention rate, LTV, CAC
- Сбор обратной связи через опросы, саппорт
Основные гипотезы, которые можно проверить в рамках MVP:
1. Наличие спроса и готовность платить за подобный продукт
2. Приемлемость ценовой модели (аренда/покупка)
3. Удобство активации и использования трекера
4. Достаточность функционала мобильного приложения
5. Эффективность выбранных каналов продвижения
Запуск MVP позволит быстро собрать данные и получить инсайты от первых пользователей. На основе этого можно будет оперативно дорабатывать продукт, корректировать позиционирование и модель монетизации.
Ключевые метрики, которые предлагаю отслеживать по результатам MVP:
- Количество активаций трекеров
- Процент оттока и причины отказов
- Средний чек и LTV пользователей
- Обратная связь и оценки в сторах
- Стоимость привлечения клиента (CAC)
МVP.Часть 2
Юнит-Экономика.Часть 1
1. Ключевые метрики продукта:
- Количество активных пользователей (MAU, DAU)
- Средний доход на пользователя (ARPU)
- Стоимость привлечения клиента (CAC)
- Пожизненная ценность клиента (LTV)
- Коэффициент удержания (Retention Rate)
- Средний срок жизни клиента (Customer Lifetime)
- Окупаемость инвестиций (ROI)
Юнит-Экономика.Часть 2
2. Финансовая модель (P&L):
Доходы:
- Продажа трекеров: 800 руб * 10000 шт/мес = 8 млн руб/мес
- Аренда трекеров: 250 руб/мес * 5000 шт = 1.25 млн руб/мес
- Абонентская плата: 100 руб/мес * 15000 шт = 1.5 млн руб/мес
- Реклама в приложении: 500 тыс руб/мес
Итого доходы: 11.25 млн руб/мес
Расходы:
- Производство трекеров: 500 руб * 10000 шт/мес = 5 млн руб/мес
- Услуги связи: 50 руб/мес * 15000 шт = 750 тыс руб/мес
- Маркетинг и продвижение: 2 млн руб/мес
- Разработка и поддержка приложения: 1 млн руб/мес
- Зарплаты сотрудников: 1.5 млн руб/мес
- Прочие расходы: 500 тыс руб/мес
Итого расходы: 10.75 млн руб/мес
Прибыль: 11.25 - 10.75 = 500 тыс руб/мес
Для оптимизации расходов предлагаю:
- Найти более дешевых поставщиков комплектующих
- Использовать методы performance-маркетинга
- Автоматизировать процессы обслуживания клиентов
Юнит-Экономика.Часть 3
3. Юнит-экономика:
- CAC (Customer Acquisition Cost): 2 млн руб / 1000 новых клиентов = 2000 руб
- ARPU (Average Revenue Per User): 11.25 млн руб / 15000 клиентов = 750 руб/мес
- LTV (Customer Lifetime Value): 750 руб/мес * 20 мес = 15000 руб
- Окупаемость CAC: 15000 / 2000 = 7.5 мес
Влияние отдельных задач на юнит-экономику:
1. Снижение стоимости трекера на 20% (с 500 до 400 руб):
- Себестоимость продаж: 4 млн вместо 5 млн руб/мес
- Прибыль: 1.5 млн вместо 500 тыс руб/мес
- Окупаемость CAC: 6 мес вместо 7.5
2. Увеличение конверсии в покупку на 20% (с 5% до 6%):
- Количество покупок: 12000
��������������
RoadMap�Ожидаемые результаты по ключевым метрикам��
��������������
� Основные блоки стратегии развития
��������������
Декомпозиция ключевых задач �
�������������
Примеры ТЗ для команд�
�����������������https://tilda.ru/page/preview/?pageid=47172903&lang=RU
Ссылка на сайт: