Psychologické triky v gača hrách

Matěj Račinský

Kdo jsem

• Otaku, gamer
• výzkum AI a ML inženýr v Avastu/Gen Digital
• Ing. z umělé inteligence FEL, ČVUT
• https://www.facebook.com/matej.racinsky
• https://github.com/racinmat
• https://www.linkedin.com/in/matej-racinsky/
• Discord: Azathoth42#4577

​

Odkazy a zdroje

• 115 odkazů v seznamu zdrojů
• Zdroje a materiály: https://bit.ly/ff-2024-gaca-sources
• Prezentace samotná: https://bit.ly/ff-2024-gaca-slides

Zdroje

Prezentace

Co nás čeká?

• Definice pojmů, co je gača a co není
• Rozdíly oproti západním hrám
• Druhy gača mechanik, Významné tituly
• Monetizace, velikost trhu, velryby
• Jednotlivé psychologické triky
• Rozebrání konkrétních případů
• Prostor pro dotazy

​

Definice a odborné termity

• Z gashapon/gačapon – automat na hračky
• Do Japonska z USA v 60. letech
• Velký úspěch, ze žvýkaček na nejrůznější hračky a sběratelské předměty
• Víte, jaké má sběratelské série, není garance, jaká konkrétní hračka/předmět padne
• Název je onomatopoie ze zvuku používání gačaponu
• Video na japondělí
• Největší nárust gača her v desátých letech (2010+)
• Monetizační mechanika, ne druh/žánr hry
• Podobně jako leveling je mechanika a ne žánr

Co je teda gača mechanika?

• Jasně definovaná herní měna
• Možnost nákupu této měny za reálné peníze
• „Pull“/otevření truhly/losování/roll/draw, kde získáte náhodný herní předmět
• Pull za tuto herní měnu
• Založeno na náhodě (chance-based)
• Různé stupně vzácnosti (většinou *, 1-5*)
• Losované herní předměty nelze získat přímo nákupem
• Často časově omezené události (typicky 2 týdny), bannery
• Předměty mají hodnotu pouze v rámci hry
• Často jsou klíčovou částí herního ekosystému

Zobrazení mechaniky

• Game of chance elements in free-to-play mobile games. A freemium business model monetization tool in need of self-regulation? 2017

Definice, a co je gača

• Wolfieho přednáška z AF před 5 lety
• Nejasná hranice, co gača je a co není
• Mikrotransakce ⊃ útrata v gača hře
• Lootbox ⊃ útrata za pull
• Gambling ≠ gača mechanika
• Mají mnoho společných mechanik
• Freemium/F2P ⊃ gača hry
• Různé definice v akademické sféře
• Vizte zdroje
• Primárně mobilní hry, ale i na jiné platformy (PC, konzole)

Srovnání se západními hrami

• Loot-box je jakákoli věc, která vám po otevření dá náhodné předměty
• Nemusí být získatelné za reálné peníze
• Gača = loot-box + reálné peníze + různá vzácnost + předmět nelze prodat + základní hra je zdarma
• Lootboxy někdy jako další zdroj příjmů k placené hře
• U gača her ústřední mechanika, hra samotná zdarma

Ty internety

Možná? Historie lootboxů a gača her

• Zmínit TF 2 lootboxy (poprvé 2010)
• ZT(Zhengtu) online 2007 jako první hra s lootboxy
• Analogová historie:
• Baseballové kartičky/karty s hokejisty
• MTG karty, a deriváty-pokémon atd.
• Kontroverze s overwatch lootboxy
• Maple story od 2004
• Granblue fantasy

​

​

Pod-druhy gača mechanik

• Kompu gača
• Box/Package gača
• Více ve zdrojích
• Step-up gača
• Sugoroku gača
• Scratch gača, consecutive gača
• Mnohem více, lze dělit dle libosti

Kompu gača

• Kompu=complete
• Předměty v různých setech, velké odměny za kompletaci setu
• 2012 v japonsku zakázáno Consumer Affairs Agency
• Vedlo ke vzniku nových/jiných mechanik

Box/package gača

• „box“ omezené množství předmětů k pullnutí, jakmile člověk předmět získá, „odebere se“, nemůže už padnout znovu
• Lepší šance na získání vzácných předmětů, o trochu transparentnější

Pity system

• Lítostivý/soucitný systém/systém politování
• Obecný, některé mají, některé ne
• Genshin příklad:
• 4* má garanci každých 10 pullů
• 5* má garanci každých 90 pullů
• Garance horního limitu pro získání postavy-vyčíslitelná max. cena
• Možná ochrana proti nejsnáze medializovaným případům?

Významné tituly

• Nebudu zabíhat do historie, viz Wolfieho přednášku
• Raid: Shadow legends
• Genshin Impact
• Honkai Impact
• Arknights
• Summoners war (neplést se summoner wars)
• Azur Lane (anime adaptace)
• Fate/Grand Order

Genshin Impact

• Vyšel v září 2020 (2021 na PS5)
• Komerční úspěch, vyděláno nejvíc za 1. rok od vydání (příjem $3.7 miliardy)
• Vydavatel Mihoyo, mimo Čínu Cognosphere
• Ceny: iphone GOTY 2020, google play GOTY 2020,
• Děj: Rusko vede hybridní válku v Německu a Číně, v Japonsku rozpoutali občanskou válku, dodávají zbraně separatistům a manipulují hlavou státu, zatímco si budujete gača harém a objevujete, že mimozemšťani před 500 lety spáchali genocidu vašich lidí

NU: Carnival

• Gača pro hráče horny on main (credit card)
• Pullujete postavy, s těmi vzácnějšími jsou sex scény

NU: Carnival

Monetizace

• Různé hry mají různé strategie
• Placená hra (€50 např.), peníze jdou od všech cca. Rovnoměrně, příjmy úměrné prodejům produktu
• High-value zákazníci, malé % zákazníků generuje většinu příjmů (F2P hry, mikrotransakce, gača), v herní terminologii whales
• U některých firem top 5% zákazníků generuje 50% příjmu,�nebo top 1% generuje 67% příjmu
• RFM analýza apod.
• Vyplatí se cílit na ně

​

Monetizace

• Typologie zákazníků podle firmy EEDAR (nyní NPD group)
• Neplatiči, čudly, delfíni, velryby, kosatky
• Graf z roku 2015

Monetizace

• DeltaDNA, analytická platforma používaná mnoha firmami
• Mobilní F2P hry, článek z 13.4.2016
• Poslední sloupec: per transakce

Platformy

• Většina gača her na mobily
• Při úspěchu i port na PC
• PC a konzole: dlouhá tradice kupovaných (a pirátěných her)
• I když první lootboxy byly v PC hrách
• Mobily: od začátku mnohem víc zvyk her zdarma
• Větší tlak na F2P hry a manipulaci hráčů k utrácení
• Na východě gača
• Na západě reklamy na mobilní hry za hranicemi klamání spotřebitele
• A mnoho dalšího
• Společné rysy gača her a mobilních F2P her
• Hodně her spadá do obou kategorií

Velikost trhu

5.5 rozpočtu SR ($34.06Bn)

Mobily skoro půlka

​

Psychologie a marketing

• Behaviorální ekonomie
• Studium psychologických, kognitivních a sociálních vlivů na rozhodování ohledně peněz
• Rozpor oproti klasické ekonomické teorii stavěné na racionálních rozhodnutích
• Nátlakový marketing (persuasion/manipulative marketing?)
• Využívání psychologických poznatků a behaviorální ekonomie ke zvýšení příjmu
• Eticky sporná disciplína
• Markeťáci se rádi hádají o tom, co už je eticky sporné a co ještě ne
• Najdete mnoho článků na téma persuasive vs. Manipulative marketing
• „How do you ethically use manipulation in marketing?“
• V digitální podobě (videohry, eshopy…)
• UX (user experience)
• HCI (human-computer interaction)

​

Let‘s go whaling

• Skvělá přednáška, ale nebudu mluvit jen o věcech v ní (není primárně o gača hrách, ale zmiňuje je)

Gača hry v tom nejsou samy

• Zmíněné psychologické principy/triky jsou obecné
• Jen máloco se používá výlučně v gača hrách
• Velká část je obecně v mobilních hrách
• Nebo obecně v marketingu

Dark patterns

• UX Anti-pattern, Deceptive design (klamavý design)
• „Uživatelské rozhraní pečlivě vytvořené k oblbnutí lidí do činností, jako je koupě předraženého pojištění k nákupu nebo přihlášení se k pravidelným platbám“
• 2010, poprvé pojmenoval a sepsal UX designer Harry Brignull
• Popis konkrétních nekalých praktik na webu https://www.deceptive.design/
• Např. Privacy Zuckering
• Oklamání(tricking) lidí ke sdílení více informací než �původně zamýšleli

Psychologické triky

• FOMO, časová tíseň
• Loss aversion
• Majetnický efekt
• Efekt utopených nákladů
• Pain of paying
• Social proof
• IKEA efekt

​

​

FOMO

• „Strach, že vám něco uteče“
• Poprvé popsal Dan Herman 1996, publikováno 2000 v „The Journal of Brand Management“
• Samotný termín popsal Patrick J. McGinnis 2004

​

FOMO

• Vliv expirace slevových kuponů na nákupy (1994)
• Studie zkoumající FOMO a vliv na impulzivní nákupy (2019)
• Silná korelace mezi FOMO a impulzivním nakupováním
• Faktorová analýza online nákupů (2018)
• Časově omezené zboží je kupováno 3x více než časově neomezené
• Důvody pro kupování lootboxů (2021)
• FOMO pozitivně koreluje s utrácením za lootboxy (0.246)

FOMO v gača hrách

• Časově omezené bannery, 2týdenní většinou
• Často žádná informace o tom, kdy/zda bude postava znovu
• Dá se odhadnout z historických dat/předchozích bannerů

FOMO - battlepassy

• Původně Dota 2, Valve, 2013
• Monetizační nástroj v mnoha gača hrách, nejen v nich
• Časově omezené, sbíráte XP, odemykáte odměny
• Např. azur lane, honkai impact, genshin impact, guardian tales, Artery Gear: Fusion, Alchemy stars
• Někdy freemium

​

​

Loss aversion

• Strach ze ztráty
• Tendence preferovat vyhnutí se ztrátám oproti ekvivalentnímu zisku
• Ztráta vede k silnější emoci než zisk
• 1979, Daniel Kahneman, Amos Tversky
• Kahneman
• Emeritní profesor psychologie
• 2002 Nobelova cena za ekonomii
• 2011 Thinking, Fast and Slow
• Psychologický princip za FOMO i za časově�omezenými akcemi
• Resting systém ve WoW

Loss aversion

• 2010 studie, psychometrie
• Hra, 2 hráči, mají posouvat táhla, kdo jich posune víc přesně na střed, vyhrál
• Omezený čas 2 minuty, 48 táhel
• Nejdříve hraje jeden, poté druhý, ten vidí výsledek prvního
• Počet bodů = počet táhel na hodnotě přesně �uprostřed
• Měření vlivu prvního na výkon druhého
• Hypotéza: hráč se více snaží, pokud má větší �šanci na výhru -> chce minimalizovat ztrátu �„zbytečné snažení“
• Disappoinment aversion factor naměřen 1.729
• Loss aversion je silnější v kompetitivním prostředí

Majetnický efekt

• Endowment effect, Thaler 1980, princip znám už dříve
• Lidé si víc váží věcí, které už mají než věcí, které nemají a mít mohou
• Spojitost s loss aversion
• Fiktivní zvyšování hodnoty věci, kterou již máte
• Knetsch 1989, experiment, studenti dostali odměnu za vyplnění dotazníku
• 3 skupiny studentů, část dostala hrnek, část čokoládu, část si mohla vybrat
• Ti, co dostali hrnek nebo čokoládu, dostali možnost výměny za to druhé
• Princip za 1. měsícem zdarma,�vzorkem zdarma, apod.

​

Příklady v Genshin Impact

• Test run, 1 souboj s postavou, odměna primo gemy
• Dá se polemizovat, zda nastává endowment effect či „nekupujte zajíce v pytli“
• Story questy, kde část questu hrajete dočasně i za novou postavu

Utopené náklady

• Sunk cost (fallacy)
• Již vynaložené náklady, které nelze vzít zpět
• Klasická ekonomie říká, že byste na ně neměli brát ohled, už jsou stejně pryč
• Lidé mají tendence je tam započítávat
• Projev v pity systému
• Souvislost s loss aversion?

Co oči nevidí, to srdce nebolí

• V akademické sféře „Pain of paying“, poprvé popsal 1996 Ofer Zellermayer
• Lidé utrácejí víc při platbě kartou než hotovostí
• U hotovosti je větší pocit toho, že utrácí, dávají peníze z ruky
• Čím je platba pohodlnější, tím více utrácíme

​

Co oči nevidí, to srdce nebolí

• Studie 2001 o vlivu kreditek na utrácení
• Experiment, lidé měli příležitost koupit lístek na jinak vyprodanou basketbalovou hru, měli napsat, kolik jsou ochotni zaplatit
• Část měla možnost platit pouze hotovostí, část pouze kreditní kartou
• Měli by zaplatit do 5PM dalšího dne (dost času si vybrat)
• Lidé s kreditkou nabízeli až o 64% více.

​

Co oči nevidí, to srdce nebolí

• 2001, kvazi-experiment, sbírání účtenek v obchodech s potravinami
• Inflexible=základní potraviny a vybavení, flexible=zbytek

Co oči nevidí, to srdce nebolí

• Aplikace (nejen) v gača hrách
• Nákup za reálné peníze pouze v malé části hry, ve většině hry pouze herní měna, „neobtěžovat“ hráče přepočtem na reálné peníze
• Často nákup měny pouze v částkách, které nejde utratit celé
• Částky nejsou celočíselně dělitelné

Příklad v Touhou Lost Word

„Nikdy nebudu utrácet za (mobilní) hru zdarma“

• Velká bariéra: 1. platba
• Nejméně pohodlné, potřeba zadat platební údaje, vypořádat se s neznámým systémem
• Velká motivace her dát slevu na 1. nákup (viz předchozí slide)
• Další platby jsou jednodušší, hráč si to „osahal“
• Zabírá sunk cost, „už jsem do toho dal peníze“

Social proof

• Sociální schválení?
• 1984, Robert Cialdini, psycholog
• „Kdyby ostatní skočili z okna…“
• V sociálně nejednoznačných situacích (nevíte, jak se chovat) mají lidé tendence napodobovat ostatní
• Lidé se rádi chlubí úspěchem
• Více příspěvků a videí lidi s úspěšným pullem než lidí, co utratili hodně peněz za nic
• Větší nutkání utrácet
• Lidé podvědomě usuzují, že má více lidí vzácné postavy->větší šance je získat
• Špatný odhad toho, jak velká část lidí platí za hry
• Někteří LoL streameři dostávají účty se všemi odemknutými postavami

​

IKEA efekt

• Popsal Michael I. Norton, 2011, v Journal of Consumer Psychology
• „Práce samotná vede k větší oblibě výsledného produktu a přisouzení větší hodnoty“
• Experiment, půjčit lidem na chvíli skříňku z IKEA, ti pak řeknou, za kolik by si ji koupili
• Část lidí dostala složenou skříňku, aby si ji prohlédli
• Část lidí dostala IKEA krabici a skříňku měli sami složit
• Lidé, co ji sestavili sami, nabízeli o 63% více peněz
• Podobné jako endowment effect, ale odlišné, práce zvyšuje hodnotu oproti „chvíli to bylo vaše, a pak vám to vzali“

IKEA efekt

• Pokud si ve hře něco „odpracujete“, máte to radši
• U většina gača her „důvod“ utrácet až po odehrání mnoha hodin
• U genshin impactu manuální výběr odměny po splnění test runu
• Do menu, ke questům, proklikat se, vybrat
• Odměna za denní login, atd.

HHH framework

• Hook, habit, hobby
• The hooked framework
• Trigger – nabídka, aby zapli hru
• Action – denní úkoly/činnosti
• Reward – odměna
• Investment – nabídka dalších čiností

​

• Po určité době opakování se vypěstuje zvyk

​

​

Regulace

• Čína jako lídr
• 2019: denní limit na počet lootboxů, zveřenění pravděpodobností
• 2021: denní a měsíční limit na utrácení pro nezletilé (v ostatních regionech to hry neomezují)
• Projednává se:
• zákaz bonusu za denní login
• jednorázové počátečné bonusy za dobití
• Hodnotné odměny během online vysílání
• Anglie
• Zpřístupnění seznamu transakcí
• Děti mohou utrácet pouze po povolení rodičů
• Nizozemí – 2018: zákaz lootboxů, ale vymahatelnost sporná, genshin apod. tam funguje
• EU – v řešení
• Brazílie – od 2017 zakázané, vymahatelnost sporná

Co se nevešlo

• Další psychologické jevy
• Rozhodovací paralýza
• Bartle taxonomy
• Skinner box a experimenty s holuby
• Příběhy konkrétních lidí, co v gača hrách utratili majlant

​

• Více v odkazech a zdrojích

​

I tak může být hra dobrá

• Nic není černobílé
• Pokud má hra kvalitní základ, příběh, postavy, zajímavý svět, může být dobrá navzdory psychologickým trikům
• Špatná hra je, pokud kromě nich nenabízí nic navíc

Mé další přednášky

• Kam kráčíš, umělá inteligence? FutureCon, Čtvrtek 4.7. 10:00
• IT aspekty organizace conů, FutureCon, Sobota 6.7. 9:00
• Dočkáme se AI waifu? OrientCon, Sobota 6.7. 18:00

Odkazy a zdroje

• 115 odkazů v seznamu zdrojů
• Zdroje a materiály: https://bit.ly/ff-2024-gaca-sources
• Prezentace samotná: https://bit.ly/ff-2024-gaca-slides

Zdroje

Prezentace

Časoprostor na dotazy