NEGOCIACION
TIPS PARA NEGOCIAR MEJOR
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
COSAS A EVITAR Y RECOMENDACIONES
NO llevar información de una parte a la otra
NUNCA intentar que nos acepten una oferta diciendo frases como:
“esta oferta está bien” “te conviene aceptar”
NO llevar información de una parte a la otra
EVITAR preguntas cerradas que impliquen un “si” o un “no” como respuestas. Por ejemplo: ¿Te parece bien esta oferta? ¿Me firmás la exclusiva?
SI
Presentar la multiplicidad de opciones cuando presentamos una oferta
o Presentar la oferta con formato de historia
Hacer silencio y escuchar objeciones
GUIAR LA RESPUESTA EN LA DIRECCIÓN DESEADA
SI
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS DISTINTAS OPCIONES
Muchas ventajas y pocas desventajas
CREDIBILIDAD
GUIAR LA RESPUESTA EN LA DIRECCIÓN DESEADA
COSAS A EVITAR Y RECOMENDACIONES
NUNCA decir al cliente lo que tiene que hacer, como si fuera una orden. Evitar: “tenés que …”, “lo mejor es que hagas ….”
Sí: “Muchas personas, en estas circunstancias, lo que hacen es …” “lo que podemos hacer es …”
NUNCA dar una “información gratis” (NO hablar de más)
Ejemplo: valor de escrituración
EVITAR ir directo al grano – ROMPER EL HIELO
NUNCA pensar en lo que vamos a ganar si se cierra la operación.
NO ponerse ansiosos.
SI
CONTAR CON ENTUSIASMO LOS LOGROS EN LA NEGOCIACIÓN
No sabés lo que te conseguí!!!!
El comprador quería ….. Y le dije ….. Y terminó aceptando!!!!!
QUE SE NOTE QUE ESTAMOS HACIENDO UN TRABAJO PROFESIONAL
SI
TRABAJAR CON UN “MARGEN DE SEGURIDAD”
USAR LA CONTRAOFERTA COMO HERRAMIENTA
NOS VAN A AYUDAR A LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
COMPRADOR PREGUNTA: ¿Cuánto debería ofertar?
ASESOR RESPONDE: ¿Qué valor proponés? / ¿Qué valor te parece?
FRASE IMPORTANTE DESPUÉS DE TOMAR LA RESERVA:
“Vamos a negociar el mejor precio posible”
Estudiar el lenguaje corporal y gestual.
COMPRADOR PREGUNTA: ¿En qué precio sale esta propiedad?
ASESOR RESPONDE: Hagamos una reserva y lo peleamos.
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
ASESOR PREGUNTA: ¿Qué te pareció? ¿Te gustó?
COMPRADOR RESPONDE: Sí, me gustó.
ASESOR PREGUNTA: ¿lo comprarías, te gustaría hacer una oferta?
COMPRADOR RESPONDE: Sí, podría hacer una oferta.
ASESOR EXPLICA: Bueno, si querés hacemos una reserva, por lo menos con u$s 1000, y con eso ya lo podemos empezar a negociar, y nadie más lo puede ver.
ENTENDIENDO AL VENDEDOR
MIEDOS
MIEDO A VENDER BARATO
MIEDO A NEGOCIAR MAL
MIEDO DE PERDERSE LA VENTA
MIEDO DEL MANEJO DEL DINERO DE LA VENTA
MIEDO A DESPRENDERSE DE LA PROPIEDAD
ENTENDIENDO AL COMPRADOR
MIEDOS
MIEDO DE PAGAR DE MÁS
MIEDO DE QUE APAREZCA OTRA PROPIEDAD MÁS LINDA Y MÁS BARATA
MIEDO DE COMPRAR Y QUE BAJEN LOS PRECIOS
MIEDO DE COMPRAR Y NO LE GUSTE A SU FAMILIA / AMIGOS
MIEDO A MUDARSE A UN LUGAR NUEVO
VENTAJAS DE NEGOCIAR SIN RESERVA
NEGOCIAR SIN RESERVA EN FIRME
- YA CONOCEN LAS CARTAS DE LA OTRA PARTE
DESVENTAJAS DE NEGOCIAR SIN RESERVA
MENSAJES ENTRE LINEAS
ENCONTRAR LAS PALABRAS Y LA ACTITUD ADECUADAS
LLEVAR EL MENSAJE CORRECTO
NO SER “VENDEDORES” CON NUESTRAS PALABRAS Y ACTITUDES
EL CLIENTE DEBE SENTIR QUE ÉL TOMÓ SOLO SU DECISIÓN
PRACTICAR NEGOCIACIONES CON OTRAS PERSONAS
LA CAJA NEGRA
PROPIETARIO Y COMPRADOR NO ESTÁN EN CONTACTO ENTRE SÍ
PRESENTAR LA OFERTA AL PROPIETARIO: “BUENA NOTICIA” “FELICITACIONES” “FELICITAME, MIRÁ LO QUE CONSEGUÍ” “TE FELICITO”
PROPIETARIO puede:
LA CAJA NEGRA
VENTAJAS DE RECIBIR UNA OFERTA (AUNQUE NO SE VENDA):
IMPORTANTE
LA IMPORTANCIA DE ESTABLECER UN PERFIL MINUCIOSO DEL COMPRADOR Y DEL VENDEDOR.
TODAS LAS RECOMENDACIONES ACA PLANTEADAS DEBEN ADAPTARSE AL VOCABULARIO Y LA PERSONALIDAD DE CADA ASESOR.
PREPARANDO EL TERRENO ANTES DE TRANSMITIR UNA OFERTA.
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