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La Función de Compras como un

centro de generación de valor

Salvador Serra de Paz

Global Commercial Head

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¿Sabéis quién es y qué hizo?

Se pasó al lado oscuro…

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¿Quién soy y que he hecho en mi carrera?

2000

2006

2016

2021

2013

e-Sourcing Manager

VP Procurement

Excellence

SVP

Procurement

CEO

Head Procurement

Excellence

Head Category

Management

2011

2018

Global Commercial Head

2002

Ingeniero Industrial por ICAI

EMBA por IESE

Master en Finanzas por BBVA

¿Hacia el lado oscuro…?

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¿Cómo poner en valor la Función de Compras?

“Si mi compañía decidiese externalizar su función de compras,

¿me volverían a elegir a mí?”

Qué tener en cuenta	Tipo de compañía
	Sector de actividad
	Peso del gasto de terceros en la P&L
	Estrategia de la compañía

Enfoque “empresa” para tener éxito	Aportar valor
	Vender y convencer
	Servicio al cliente

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AGENDA

¿Qué tenían en común las empresas dónde he trabajado?

Retos a afrontar

¿Cómo afrontar esos retos?

Conclusiones | Claves del éxito

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Organizaciones matriciales y semi-descentralizadas

Criticidad media

del gasto de terceros

Empresas multinacionales

de servicios

Alto

nivel de

autonomía local

¿Qué tenían en común las

empresas donde he trabajado?

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Retos a afrontar

Compras es importante pero no “core” para el negocio

Feeling compras: “No me entienden”, “No interesa lo que hago”,

“No se creen mis números”

Balancear el delicado equilibrio en la toma de decisiones a varios niveles: Global, Región & País / BU & Local

Existen multitud de stakeholders a distintos niveles con necesidades o prioridades diferentes.

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Aplicar modelos que funcionan en otras industrias (P.e. modelo incentivo vía rappel o rebate)

Otras formas de medir el impacto (P.e. Medir evolución de los precios de una cesta de la compra vs. Savings)

Alineamiento con estrategia de la compañía
Aportar valor al negocio desde el minuto cero
Modelos de compras progresivos y flexibles

“Transforming while delivering”

¿Cómo afrontar estos retos?

Impacto en P&L y modelo retributivo

Modelo organizativo y de procesos

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¿Cómo afrontar estos retos?

Departamento de compras interno: solución tradicional
Compras como una sociedad independiente: optimización fiscal, independencia de la organización
Sociedad independiente que además presta servicios a terceros: Propuesta de valor diferencial, mercado objetivo, orientación al servicio al cliente
Outsourcing a un tercero: Identificar valor diferencial y buscar dónde apoyarnos en otros, para dar mejores resultados

¿Hay vida más allá de los ahorros?
Políticas y procedimientos: ¿A cambio de hacer que esta política se cumpla, que le ofrecemos al negocio? (p.e. SLAs)
Compras debe salir de su zona de confort y asumir roles que no le corresponden, liderar y “aprender” de otras áreas
Ponerse en los zapatos del negocio y hablar su mismo idioma

Nivel de servicio al cliente interno

Estructura de la función

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Conclusiones | Claves del éxito

“Si mi compañía decidiese externalizar su función de compras,

¿me volverían a elegir a mí?”

Innovar y “tirar” del negocio pero siempre aportando valor y estando alineada con la estrategia de la compañía

Encontrar un modelo adecuado a nivel organizativo y de estructura de la función que permita garantizar el servicio al cliente interno

El éxito se consigue hablando el mismo idioma que el cliente interno y resolviendo sus problemas

“Procurement needs to be ahead of the

business but never miles ahead”

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/company/aquanima

www.aquanima.com

G R A C I A S

Salvador Serra de Paz

Global Commercial Head

salvador.serra@aquanima.com