Почему вас не выбрали? ��Взгляд заказчика на выбор исполнителя

Култаева Мадина, �директор по маркетингу ООО ПТК «Инжиниринг»

​

Познакомимся?

​

• Привет, меня зовут Мадина,

Уже больше 10 лет я работаю в сфере маркетинга, в последние годы больше в b2b-проектах.

​

Чаще всего моими клиентами являются заводы, производственные компании, операторы логистики, сервисы b2b-услуг, иногда крупные компании, вроде «дочек» ПАО «Газпром нефть».

​

На многих проектах я выступаю как представитель заказчика.

​

SEO и контекстная реклама – это 2 канала, которые мы делегируем внешним специалистам чаще всего (фрилансерам, подрядчикам, агентствам).

​

​

Делегируя эти процессы, мы ожидаем, что попадаем в руки истинных специалистов, которые умеют выстраивать процессы, гарантируют результаты, приводят лиды и освобождают наше время, позволяя переключиться на решение других задач.

(По крайней мере это то, что нам обещают ваши сайты и отделы продаж.)

Этапы выбора исполнителя

Согласуем выбор �со всеми ЛПР

�Список контрагентов, юристы, безопасность и т.д.

3 созвона до выбора

15 реальных причин отказов

На этапе выбора

1. Ошибки отдела продаж

• Срыв созвонов.
• Менеджеры пытаются отвечать на вопросы по технической части.
• Менеджеры не фиксируют вопросы для передачи техническому специалисту.

Как сделать круто:�

• Подтверждение наличия опыта: аналогичные кейсы,
• Экономическое обоснование: план работ, КП с прогнозом лидов и сроками,
• Прозрачность: примеры методов работ, понимание бизнес-процессов.
• Мини-опрос (3-5 вопросов): маржинальность, ликвидность, приоритетные направления.

1

2. «Вода» на созвоне со специалистом

• Готовиться заранее, запрашивать информацию по проекту у менеджера.
• Если ответа нет сразу - брать паузу и запрашивать доп. созвон.

3. Не отлаженные сопутствующие процессы (например, согласование договора)�

Как исправить?

В зависимости от вопроса, в котором возникает проблема. Выделите время, чтобы внимательно прочитать договор. Делегируйте задачу внимательному специалисту, иногда есть смысл обратиться на аутсорс.

Пример схемы �согласования договора,

который запускается снова и снова,

потому что ты не исправил

орфографические ошибки

2

3

4. Сарафанное радио и отзывы

Мы умеем работать с отзывами и умеем находить их �(даже если с ними поработали �SERM/ORM специалисты).

​

• отзывы в интернете,
• личные знакомства (звонок другу),
• обращение к партнерам или в дочерние компании.

​

4

После начала работ

5. Не произошел процесс разграничения ролей и зон ответственности

Исполнитель не понимает свою роль или не может найти общий язык с командой.�

• Зачем вас наняли? Пригласили вас, как эксперта, наладить процессы в текущей команде или закрыть дыру на время поиска этой самой команды? Может быть целиком делегировать вам процесс и жить долго и счастливо?�
• Не все зависит от вас. Иногда команде проекта психологически сложно принять сторонних специалистов.

6. Не учитываются ожидания и рекомендации клиента�

Вы смотрите на проект несколько дней, может быть месяцев. Клиент чаще всего ведет его годами.

5

6

Пример портрета клиента от агентства

Портрет клиента b2b

Компания

Отрасль

Специализация

Коды ОКВЭД

Технологический процесс

Тип продукта

Материалы,

компоненты,�продукция

Маркерные запросы

Сезонность

Количество человек в структуре

Стратегические цели

Пользуются кредитами, грантами, господдержкой

Средний чек

Портрет клиента b2b

Человек

Профессия и/или должность

Сформированный или несформирован-ный спрос

ЛВР, ЛПР

Возраст

Пол

Интересы

Маркерные запросы

Задачи, которые решают

Что важно для принятия положительного решения

Некоммерческие факторы

8. Конкуренция на проекте

​

Попытки перехватить инициативу у команды, которая уже работает на проекте. «Мы эксперты — слушайте нас».�

• Перекладывание ответственности (“Ну, это ваша команда дала размытое ТЗ ...”).�
• В тяжелых случаях внешняя команда пытается использовать инхаус команду, как «руки».

7. Разные организации — разные процессы

​

У исполнителя (и у заказчика) может не быть понимания, что, нужно наладить совместную работу �2-х разных организаций, у которых внутри происходит совершенно разные рабочие процессы�

Еще немного про человеческий фактор и опыт

Иногда помогает предложенная ранее фиксация ролей и зон ответственности. Но, будьте готовы, что человеческий фактор может потребовать больше внимания.

7

8

10. Сайт не единственный источник информации о бизнесе клиента

9. Исполнитель не погружается в специфику проекта и отрасли�

Попросите у клиента список важных страниц и разделов (самые высокомаржинальные, самые ликвидные, результаты ABC анализа, портреты, воронки, данные по сезонности, список кампаний приносивших лиды до вашего прихода).

Заложите обучение в оплату. Выделите часть оплаченного времени на погружение в процесс и историю проекта. При необходимости перенесите часть работ на другой месяц.

9

10

Красные флаги

11. Торгашество и угрозы

​

“А вот тут вы слишком мало платите, чтобы мы качественно и хорошо работали”, шантаж, угрозы ddos-атак…�

12. Слабые компетенции. Или подмена специалиста�

• Первый вариант может случится, например, если человек успешно запускает кампании в сфере b2c, но не имеет опыта в b2b маркетинге и «учится в процессе».

​

• Второй вариант вообще обсуждать не хочется. Показывают на этапе заключения договора одного специалиста, а потом сажают, якобы его помощника, на деле джуна, который делает 90% работ на соответствующем уровне.

11

12

13. Позиция: «Мы не ошибаемся»

​

Не признание ошибок, допущенных специалистами агентства или слишком активная борьба “за своих”, перевод стрелок “Это не мы не то сделали, это у вас ТЗ слабое…”

14. Попытки обучиться с нуля на компаниях клиента

�Не согласовывая это, как отдельный этап работ.

15.  Нет понимания особенностей работы с крупной компанией�

Пример из жизни: агентство работает преимущественно с физ.лицами, которые платят быстро и не имеют требований к текстам договоров с юридической точки зрения. Поэтому даже согласование договора с крупной компанией вызвало возмущение: «Почему мы бесплатно тратим на вас время?» Не готовность к долгим срокам.�

13

14

15

Чек-лист точек контроля �для выбора исполнителя

• Работа отдела продаж (или другого контактного лица).�
• Налаженные сопутствующие процессы (заключение договора, готовность к проверке безопасности документооборот и т.д.).�
• Интервью с техническим специалистом.�
• Разграничение ролей и зон ответственности.�
• План по организации совместной работы.�
• Понимание ожиданий клиента.�
• Обучение, погружение в специфику отрасли (сайт, не единственный источник информации).

Мифы в мышлении

Со стороны заказчика

Со стороны исполнителя

​

«Есть компания, которой можно заплатить и спокойно получать лиды.»

«Есть сферический заказчик в вакууме, который всегда не понимает, чего он хочет.»

Стоит обратить внимание

• Не опускайтесь до торгашества, угроз, шантажа, перевода стрелок.�
• Не подменяйте специалиста в ходе работ.�
• Смело сообщите, если вы чего-то не знаете и вам нужно обучение или время на исследование вопроса.�
• Старайтесь быть объективным в оценке работ своей команды. Принимайте ответственность за ее решения.�
• Будьте готовы к особенностям работы большой компании с длинными цепочками согласования. �В этой сфере есть риски.�
• Обращайте внимание на репутацию на рынке.

Где мы ищем исполнителей �

1. По публикациям, которые свидетельствуют о вашей экспертности в интересующих нас вопросах (посты, кейсы, статьи, видео).
2. По узкоспециализированным запросам в поиске и контекстной рекламе (чаще всего такие запросы ведут на те же (посты, кейсы, статьи, блоги, видео).
3. Сарафанное радио: кто-то с кем то уже работал из знакомых или из партнеров компании.
4. Личные знакомства на мероприятиях. Доклады на мероприятиях.

0. Списки контрагентов

(по степени важности)

Спасибо за внимание!

Портрет клиента: �https://clck.ru/34ZzMN

Воронка и CJM SEO:�https://clck.ru/34ZzMh

Бонус: шаблоны для скачивания�

Мой сервис: �https://keyplanto.ru/

Группа, где со мной можно связаться и где я буду писать, что-то полезное, когда у меня дойдут руки)): �https://t.me/b2ball