1 of 15

Khơi gợi - Xác định nhu cầu� Đánh giá Khách hàng tiềm năng

Chương trình đào tạo

Nhân viên Kinh doanh Cworld 2006

TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤC

thegioimaytinh.com.vn Making life better

| 6 - 6 - 2006 I Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

2 of 15

Kỹ năng khơi gợi - xác định nhu cầu

Situation - Problem - Implication - Need Pay off

Tình huống - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

3 of 15

Nhu cầu tiềm năng

Gợi ý Nhu cầu:

$ Mọi thứ khá hoàn hảo

$ Tôi hơi không hài lòng chút

$ Tôi gặp vấn đề nho nhỏ

$ Chúng tôi cần thay đổi, ngay lập tức

Với cách thức đơn giản, không tốn chi phí, Quy trình này sẽ mang đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

4 of 15

Nhu cầu cụ thể

Chỉ rõ Nhu cầu thực sự của Khách hàng - Xác định mong muốn của họ.
Để thành công, Khách hàng phải nhận thức rõ

Phòng ngừa sự cố - Khắc phục sự cố

Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu hiện có sẽ mang lại cho bạn “Dấu hiệu mua”.
Nhưng thực tê, rất ít Khách hàng tự nhận mình là có nhu cầu thực sự ????

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

5 of 15

Nhân tố quyết định

Tiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận ra vai trò của mình là “người giải quyết vấn đề”

�Và như vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực sự “ của Khách hàng �

Làm thế nào? Đặt câu hỏi chăng ????

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

6 of 15

Lưu ý đầu tiên.

Những vấn đề hay gặp phải:

Bệnh nghề nghiệp - Lao ngay vào trình bày, giới thiệu
Không tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt
Không đưa ra được lý do mua phù hợp với KH

Cách tốt nhất là đặt câu hỏi?

Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng… Anh (chị) đã sử dụng sp này bao lâu rồi ạ?
Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì?
Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị) sẽ thay đổi điều gì?
Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)?
Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với sp/dv này?
Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu?

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

7 of 15

Lưu ý tiếp

Đừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi Đóng
Đừng bao giờ cầm đèn ….
Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được nói, họ cần sự khuyến khích. Và bạn sẽ có được những thông tin ngoài sức tưởng tượng của bạn đấy.

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

8 of 15

Câu hỏi xác định tình huống

Tìm hiểu thực tế về thực trạng hiện tại của Khách hàng.
Hỏi đơn giản
Vì nếu bạn hỏi phức tạp, hay bạn lạm dụng, bạn sẽ…...
Đấy là vấn đề những người thiếu kinh nghiệm thường hay mắc.
Ai làm lợi cho Khách hàng?
Ví dụ:

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

9 of 15

Câu hỏi xác đinh vấn đề

Thăm dò Vấn đề, khó khăn, sự không hài lòng của Khách hàng
Được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh - Đặc biệt Dnghiệp nhỏ.
Thường được những Nhân viên giàu kinh nghiệm vận dụng.
Nhưng thường không được phổ biến trong những Dnghiệp lớn. Why?
Đôi khi phản tác dụng (văn hóa, thái độ, tính cách…) ie Japan. Why?
Ví dụ:

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

10 of 15

Câu hỏi gợi ý

Tập trung vào ảnh hưởng, hậu quả của những vấn đề hiện tại của Khách hàng.
Đặc biệt thành công trong những Tổ chức lớn. Vdụ: Kinh doanh trong lĩnh vực Công nghệ cao.
Xây dựng sự nhận thức về giá trị của Sản phẩm cho Khách hàng
Nhưng đòi hỏi sự khéo léo khi đưa ra câu hỏi. Why?
Nhược điểm: Tạo ra cảm giác không thoải mái/phật ý đối với Khách hàng.

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

11 of 15

Câu hỏi Chỉ ra Nhu cầu

Tập trung vào Giá trị và Lợi ích của Giải pháp đưa ra.
Mạnh dạn đưa ra số lượng cụ thể, lớn hơn…
Tăng sự chấp thuận đối với giải pháp.
Hiệu quả đối với “người tư vấn chuyên môn”.
Tỷ lệ thành công cao vì câu hỏi: 1. Tích cực, 2. Xây dựng, 3. Có ích.
Câu hỏi này làm giảm sự phản đối từ phía Khách hàng.

Ưu điểm
Sự chú ý của Khách hàng được hướng vào Giải pháp được đưa ra (giải quyết vấn đề).
Khách hàng sẽ chỉ ra “Lợi ích” của Giải pháp của Bạn. Tạo ra sự tin tưởng cho Khách hàng.

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

12 of 15

Quy trình

1^st Gợi mở thông qua những câu hỏi gợi ý.

2^nd Vấn đề được xác định (Nhu cầu cụ thể)

3^rd Sự mong muốn có được giải pháp hoàn chỉnh.

4^th Câu hỏi chỉ ra nhu cầu chuyển dần đến bước quyết định

5^th Câu hỏi đóng (tham khảo “Telesales”)

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

13 of 15

Sơ đồ

Người mua xác nhận

“Nhu cầu thực tế”

Hé lộ “nhu cầu tiềm năng”

Kết thúc

Thống nhất về những lợi

ích sẽ được mang lại

Xác định nhu cầu

Chỉ ra vấn đề thực tế

Vấn đề?

Hiện trạng?

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

14 of 15

Đánh giá Khách hàng tiềm năng

Để tránh lãng phí: Thời gian - Chi phí - Sức lực
Hãy tập trung vào 3 vấn đề sau:

Nhu cầu

Một Khách hàng tiềm năng thực sự là một Khách hàng...cần sản phẩm của chúng ta bây giờ hoặc trong thời gian ngắn nữa

Ngân sách hiện tại

Một Khách hàng tiềm năng thực sự là người có tiền để mua sản phẩm bây giờ.

Khả năng quyết định

Người có khả năng quyết định hay được trao quyền quyết định. Và nếu vậy thì hay làm theo đúng quy trình, bạn sẽ thành công.

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations

15 of 15

Phương pháp xác định

Xác định Thị trường - Khách hàng mục tiêu
Đánh giá nhu cầu, ngân sách, khả năng quyết định. Câu hỏi

Thời gian hay kế hoạch dự kiến thực hiện là bao lâu ạ?
Những ai khác sẽ liên quan đến quyết định cuối cùng ạ?
Ngân sách dành cho nó là bao nhiêu ạ?
Căn cứ nào để bạn đưa ra quyết định?
Bạn có mua ngay không nếu bạn tìm được đúng sản phẩm mình cần?
Nếu bạn xác định được rằng sản phẩm của chúng tôi phù hợp với nhu cầu của bạn, thì bước tiếp theo bạn sẽ làm gì?

Không. Thà một lần….
Đánh giá tình hình tài chính hoặc kinh doanh hiện tại
Hoàn thiện một quy trình đánh giá riêng.

Website: www.phanmemgiaoduc.vn

thegioimaytinh.com.vn Making life better

Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information

Template release: Oct 02�For the latest, go to http://w3.ibm.com/ibm/presentations