Tobe

9 неделя обучения Ивакиной С.А.

Разбор полученной информации

​

​

​

presentation-creation.ru

presentation-creation.ru

5 шагов технологии продаж

• 1 шаг – создание рабочего альянса
• 2 шаг – исследование картины мира клиента
• 3 шаг – презентация решения
• 4 шаг – работа с возражением

5 шаг – закрытие сделки

​

2

5 шаг – закрытие сделки

Закрыть сделку = получить окончательное решение клиента:

• положительное
• отрицательное
• клиент сомневается (работа с возражениями)

​

3

Если ты не закрыл сделку, закроет кто-то другой

Когда закрывать сделку?

1-3 шаги – клиент «закрыл себя сам»

Первая попытка менеджера

4 шаг – работа с возражениями

Вторая попытка – 5 шаг

​

Клиент возражает – менеджер «наступает»

​

Ошибка менеджера –

ждать самозакрытия

4

Препятствия закрытия сделки

Менеджер:

• не умеет закрывать сделку альтернативными способами, прямым – стесняется
• не считает нужным проявлять инициативу, ждет клиента
• боится услышать нет
• не может выбрать благоприятный момент

5

Сигналы клиента к покупке

Вопросы:

• о будущем
• об оплате
• о нюансах продукта
• о деталях документов

6

Действия:

• привлекает исполнителей
• просит «тест-драйв»
• «мнется»

Фразы:

• рассуждение о действиях
• согласие с аргументами
• проявление инициативы

​

Отработал возражения и получил хотя бы 1 сигнал – закрывай сделку!

​

Стоп-сигналы клиента

Вопросы и фразы:

• вопросы о свойствах продукта, которые уже обсуждались
• много возражений, в том числе ложных
• «тянет время»
• передает решение другому
• провоцирует конфликт
• оправдывается или извиняется

7

Действия:

• молчит, не отвечает на звонки – потеря интереса
• не берет в руки то, что даешь

Не пытайся закрыть сделку, если получил хотя бы 1 стоп-сигнал!

​

Инструменты для отработки стоп-сигналов

• прямой вопрос + отработка по технике ВПИО
• предложение искренности
• повторное погружение в картину мира – 7 типов вопросов

8

Условия закрытия сделки

1. Клиент получил исчерпывающую информацию о продукте

​

2. Клиент сравнил твой продукт с конкурентами и готов предпочесть сотрудничество с твоей компанией

​

3. Клиент готов принять решение сейчас

9

Техники закрытия сделки

1. Прямое закрытие

2. Косвенное закрытие

3. Мнимая альтернатива

4. Всё решено

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

10

1 – Прямое закрытие

Прямое предложение клиенту заключить сделку

(без манипуляций)

​

вопрос утверждение

11

Применение:

яркие сигналы готовности клиента

и

соблюдены 3 условия закрытия

2 – Косвенное закрытие

Вопрос о нюансах в будущем, в котором клиент купил твой продукт (манипуляция)

​

Выявление истинного возражения

12

Применение:

слабые сигналы готовности клиента

и

нет уверенности в соблюдении 3 условий закрытия

3 – Мнимая альтернатива

Предложение принять более простое решение (манипуляция)

​

2 альтернативных варианта покупки – у клиента нет выбора

13

Применение:

слабые сигналы готовности клиента

и

соблюдены 3 условия закрытия

4 – Всё решено

Перечисление всех выводов, которые мог сделать клиент, и предложение заключения

сделки

(без манипуляций)

14

Применение:

клиент «мнется»

и

соблюдены 3 условия закрытия

Вопросы

1. Что означает правило «Веди клиента по технологии следующего шага Купил - Отказ - Перенос»?

2. Стоп-сигнал – передача решения другому. Пример?

3. Чем по смыслу отличается прямой вопрос от предложения искренности?

15

Применение:

Научиться распознавать сигналы клиента

Наиболее важные моменты

1

Если клиент возражает, право закрывать сделку переходит менеджеру

2

3

Если отработаны возражения, есть 1 сигнал клиента к покупке – закрывай сделку!

Менеджер, который не умеет закрывать сделку, дарит клиента конкуренту

16

СПАСИБО

до встречи на следующей неделе