Как продавать штучный товар

в кризис: кейс Autopark.ua

Алексей Устиловский

Case Day 2021

О себе

Алексей Устиловский��Консультант по вопросам интернет-маркетинга и продаж�

с 2010 в продажах

с 2016 в интернет-маркетинге

​

Компания Autopark.ua

Сеть салонов авто с пробегом�13 лет на рынке

- покупка/продажа/выкуп/обмен

• кредит/лизинг
• авто с НДС
• уникальные новые автомобили
• б/у авто с гарантией
• 7 автосалонов, 4 города: Киев, Харьков, Запорожье, Одесса

Рынок

Данные института исследований авторынка

Данные Укравтопром

Рынок

• рост рынка б/у автомобилей (автоимпорт + 81% за год)
• высокий уровень конкуренции
• наличие крупных игроков и маркетплейсов на рынке
• экономические, экологические, политические факторы

​

Поведение потребителей

Поведение потребителей

Поведение потребителей

Чего хотят клиенты?

Колесо выгод

Дорого/Дешево

Статус/Конформизм

Комфорт/Развитие

Новизна/Безопасность

​

​

​

Статус/дешево

Комфорт/безопасность

Авто с пробегом всегда штучный товар

Путь клиента

Пример проработанной точки касания

Выбор стратегии в Сети

Результаты за квартал

Результаты за квартал:

Трафик + 34%

Новые пользователи + 34%

Конверсии + 25%�Коэффициент конверсии - 3%

​

Микроконверсии:

Показать номер телефона + 84%

Макроконверсии:

Форма со страницы "Выкуп авто" + 43%

Форма со страницы Трейд-ин + 42%

Заполнение формы "Кредит" +22%

Форма страницы "Продать" - 11%

Клиент не был доволен

Успехи в маркетинге не нашли продолжение в продажах!

Первая реакция �маркетинга:

Вторая реакция �маркетинга:

От лида до продажи:

• перепроверить цели и связки форм с CRM
• воронки (первичная, по продуктам, возврата, прогрева….)

От лида до продажи:

• кто и как обрабатывает лиды (скорость обработки по каналам, продуктам, географии, скрипты, таблица возражений, учебник по продукту, ценностные преимущества, заполнение CRM)

​

От лида до продажи:

• критерии квалификации и выбраковки лида (+слушать отказников)
• ВАЖНО: слушать 10 звонков в день на выбор (схемы разные)
• тайный покупатель + отчеты ОКК
• контролить свои лиды
• отзывы и фидбек за маркетингом

От лида до продажи:

• мотивация и депремирование в ОП
• квалификация сотрудников ОП
• план продаж и KPI
• планерки и обучение

Как маркетингу продавать штучный товар?

• аудит
• выбор стратегии роста
• мультиканальность
• клиентский опыт
• маркетинг в отделе продаж
• цикл Деминга (PDCA)

Спасибо!