FORMACIÓN PARA SDRS

Objeciones - Cold calling - Pitch

Unidad 5

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• Manejo de objeciones: cómo abordarlas desde un punto de vista teórico.
• Herramientas de manejo de objeciones.
• Cuáles son las más comunes para los SDRs.
• Battlecards.
• Cold calling.
• Pitch.

Agenda de la Unidad 5

Objeciones - Marco General

¿Qué es una objeción?

Una objeción es una respuesta negativa que el prospecto hace al SDR o profesional de ventas. Estas objeciones pueden incluir diferentes preocupaciones tales como presupuesto, otras prioridades, competidores etc.

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Las objeciones son naturales en los procesos de ventas. Puedes estar tentado a simplemente aceptarlas, pero hay que:

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• Entenderlas
• Para luego romperlas

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Para ello debemos entender bien cuál es el día a día de nuestro buyer persona y cómo nuestro producto le hará la vida más fácil a él y su departamento

😁

🤬

¿Por qué los prospectos actúan con resistencia?

Objection!

Response

RESISTANCE

RECEPTIVITY

• Toma notas
• Habla de manera calmada y pausada
• Haz mirorring: Mirroring es una forma de reconocer que estás escuchando con atención. Todo lo que necesitas hacer es repetir de 1 a 3 palabras de la última frase de lo que dice la otra persona sin parecer un robot.
• No interrumpas al prospecto

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Qué actitud tomar frente a una objeción

Battlecard

La battlecard es un recurso diseñado con diferentes equipos de la empresa para cuando un vendedor pueda afrontar una una objeción respecto de un competidor. Una battlecard es

• Concisa
• Fácil de acceder
• Con historias de éxito

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Battlecard

Por ello, al battlecard debe siempre incluir:

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• Puntos fuertes de tu empresa
• Puntos fuertes de tu competidor
• Últimos contratos (bonus si están divididos por país/ industria/ tipo de empresa)
• Últimas infos descubiertas sobre nuestros competidores y cómo atacarlas. Ej. nuevas funcionalidades
• El estado del arte de la battlecard ayuda a responder al WHY de la compañía

Battlecard

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Dónde encontrarlas

Cold calling

¿Qué queremos Lograr?

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• Generar una reunión comercial de una forma más ágil.

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• Hacer las preguntas correctas y escuchar para obtener la mayor información posible del prospecto.

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• Levantar una curiosidad o necesidad en el prospecto en base a lo que necesita realizar o solucionar.

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El proceso tiene que estar centrado en el comprador.

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1. Vender en una llamada.

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• Hablar solamente del producto/servicio y sus funcionalidades.

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No es Objetivo

Proceso de la llamada: métricas

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• Realizar “llamatones”: Reuniones de equipo donde cada SDR tiene sus cuentas estratégicas preparadas y en un X determinado tiempo el equipo sólo se enfoca en llamar sin distracciones.
• Escuchar grabaciones y hacer Role Plays.
• Entregar Feedback entre SDRs para que aprendan los unos a los otros
• Uso de herramientas adecuadas para que el equipo tenga agilidad y todo quede correctamente registrado en el CRM.

Factores que afectan la duración del llamado:

• Territorio.
• Tonalidad de voz.
• Buyer Persona.

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​

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Buenas prácticas para el proceso de llamadas

Pitch

• Definimos el pitch como la explicación abreviada (30 segundos) de cómo la vida de nuestro prospecto va a mejorar cuando empecemos a trabajar juntos.

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• Debemos posicionarnos como expertos (consultores) del tema que estamos ofreciendo.

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Qué es el pitch

• Debe empezar con algo que les suene familiar: “Otras personas con tu rol me comentan…”
• Debemos de proseguir con el problema que sabemos que personas con su rol tiene.
• Debemos continuar explicando cómo con nuestra propuesta de valor cambiaría su día a día.
• En algún punto del pitch, debemos de hacer “name dropping” o referencia a otros clientes de su misma industria con los que ya trabajamos.

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Estructura del pitch

• Ser agresivos con nuestra forma de presentar el producto.

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• Hablar de funcionalidades - hemos de hablar de lo que el prospecto gana con nuestro producto.

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• Hablar más que el prospecto.

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Qué no hacer en el pitch

¡Gracias!

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