Lambda School

Обучение с оплатой после трудоустройства

Адаптация бизнес-модели

Lambda School Ru

Исходные данные

  • $48M венчурных инвестиций
  • Обучает студентов в США и Евросоюзе
  • Планирует выход в Индию
  • Пять программ обучения: Full Stack, Data Science, UX/UI, iOS, Android
  • 1500 трудоустроенных выпускников в 2014-2017.
  • Обучение 9 месяцев, 8 часов в будний день.
  • Оплата 17% дохода в течение двух лет после трудоустройства, или $20000 сразу
  • Максимум выплат $30000
  • Правовая основа Income Share Agreement (ISA)

Начинали с обычных предоплатных курсов.

В ходе Customer Development поняли, что драйвер роста уверенность в трудоустройстве.

Сейчас:

Целевые аудитории

для первоначальной проверки

Lambda School Ru

Самые перспективные группы

Студенты: легче “раскачать”.

Трудоустроенные не в IT: высокая мотивация, вероятнее устроятся.

B2B: долгосрочное сотрудничество

Описание студента

Lambda School Ru

  • Возможно, недавний выпускник: экономист или гуманитарий.
    Понял, что не хочет работать по специальности.

Взрослый, трудоустроенный не в IT.

Хочет IT-профессию.

  • Работает внизу карьерной лестницы.
    Официант, курьер, промоутер, консультант, клиентский менеджер.

  • Возможно, встретился со сменой жизненных обстоятельств
    Переезд, новые отношения. Денег не хватает, карьерный рост слабый.
  • Увлекается IT: программированием, дизайном
    или хочет менеджерить продукты.

  • Посещает тематические сайты
    habr.com, vc.ru, hh.ru. Возможно, telegram-каналы.

  • 22-30 лет

Привлечение студентов

Основной и дополнительные каналы

Медийная реклама

на habr, vc, hh и т.д.

Контент-маркетинг

Описываем модель на habr, vc, ...

Социальные сети

Таргетированная реклама на facebook, instagram

Охват

1500р CPM

Переходы

2% конверсия, 75р/переход

Заявки

3% конверсия, 2500р/лид

Зачисление

10% конверсия,

25000р за студента

CAC = 25000 рублей на медийной рекламе в целевых сообществах.

За эти деньги нужно получить уже надежного студента.

После первого успешного потока CAC начнет уменьшаться.

*канал выбран на основании целевых интервью

Lambda School Ru

Для развития бизнеса
После проверки MVP

. . .

Динамика обучения

Нужно оценить:

  • Средний доход от трудоустроенного выпускника
  • Среднюю успешность трудоустройства.

В Lambda примерно 60% абитуриентов получают работу и платят 3.5 месячных зарплат.

Как у нас?

Пост-оплата нетипичный кейс

Как считать

Месяц

0

1

2

3

4

5

6

7

Динамика

100%

-10%

-10%

-5%

-5%

-5%

-10%

-30%

Студенты

100%

90%

81%

77%

73%

69%

62%

43%

Прогноз по динамике

Диплом

Трудоустройство

Зачисление

небольшие потери, в середине обучения

средние потери, в начале обучения и на дипломе

большие потери, при трудоустройстве

Lambda School Ru

Средний чек, LTV и ROI

Lambda School Ru

Для продаж в условиях РФ оперируем не долгосрочными процентами, а “Сколько это зарплат”.

В ходе custDev была найдена эмпирика: 2 месяца обучения = одна месячная зарплата.

Продуктовое предложение:

6 месяцев обучения за 3 зарплаты.

Можно выплачивать полгода, можно год, можно 2.

Средний чек (до учёта потерь)

60000 3 = 180000 рублей

60000р

средняя з/п

LTV (=реальный средний чек)

180000 43% = 77400 рублей

ROI

77400/25000 100% = 310%

Юнит-анализ

Lambda School Ru

Средний чек, 77400р

Налог по УСН, 4644р

CAC, 25000р

Кураторское сопровождение, 12000р

Преподавательское сопровождение, 18000р

Накладные расходы, 1000р

комиссии по платежам, оплата slack и т.д

Клиентский сервис, 1000р

обзвон, решение орг.вопросов

2) Куратор сопровождает поток студентов.

Обязанности консультировать по стратегии, успеваемости, выбору проектов, трудоустройству.

Получает 2000р за студента в месяц.

1) Преподаватель отвечает за обучение по своему предмету.

Обязанности вести занятия, проверять д/з, отвечать на вопросы.

Получает 1000р за студента в месяц, каждый месяц в потоке трое.

Переменные затраты.

Налоги, CAC+ две главные роли:

Маржа = 15756р

Юнит-анализ

Lambda School Ru

Постоянные и начальные затраты

Примерный штат сотрудников

Кураторы, нету фикс. оплаты

Преподаватели, 10 человек, 20000

Методисты, 3 человека, 60000

Маркетолог, 80000

Клиентский сервис, 2 человека, 40000

Генеральный директор, 120000

Разработчики, CTO + 2 сотрудника, 250000

Контент-менеджер, 60000

Бухгалтер, 50000

ФОТ = 1530000р с учётом отчислений

Постоянные расходы с учетом аренды = 1580000р.

Начальные затраты:

Разработка сайта, 400000р

Составление программ обучения, 300000р

Оплата ФОТ до выпуска первого потока, приблизительно 9500000р

Итого, начальные затраты 10500000р.

Юнит-анализ

Lambda School Ru

Break Even и прибыльность бизнеса

Выход в ноль:

Для работы в ноль нам нужен 101 новый студент в месяц

Если проводить набор раз в три месяца, то это будет 300 зачислений и 190 выпускников.

В год 573 выпускника по всем программам.

В принципе, представимо.
Но сложно и рискованно.

Узкие места и варианты:

Два главных узких места в расчёте: CAC и процент потерь студентов (внутренний retention).

Если их оптимизировать, бизнес станет резко прибыльнее.

Можно переключиться на сегмент студентов, выйти в B2B… Начать эксперименты, в общем.

Юнит-анализ

Lambda School Ru

Драйверы, метрики.

Сравнение с опытом Lambda USA

Рост:

Главный драйвер и метрика процент трудоустройств.

Два под-драйвера:

  • Число устроившихся выпускников
  • Число работодателей-партнёров

Как их поднимать:

  • Фильтровать студентов при зачислении
  • Активно привлекать работодателей
  • Сопровождать выпускника до работы

Lambda всё это делает.

Удержание:

В данном случае внутреннее удержание.

Сколько дошло до выпуска и до работы.

Как поднимать:

  • Большой пул работодателей
  • Личное сопровождение куратором
  • Подписание договора на ранних стадиях (в Lambda ISA с 5 недели)
  • Привлечение к реальным проектам. В Lambda проводят регулярные уик-энды, где студенты совместно разрабатывают настоящие продукты.

Lambda School

Выводы

Бизнес по модели Lambda в РФ построить сложно, но теоретически можно.

  • Вероятнее это сможет сделать организация, уже обладающая опытом и ресурсами, т.к на старте нужны около 10 миллионов инвестиций и достойный пул работодателей-партнёров.
  • Для работы имеет смысл сразу закладываться на большие потоки студентов
  • Ключевой показатель процент трудоустройств. Его нужно поднимать всеми возможными способами, особенно в начале.
Alexandr Sorokin_Lambda SchoolRu - Google Slides