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Négociation d’affaires

Module 7

Date, Lieux – Incubation de la prochaine économie

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Génie Dans une bouteille

WARM UP

Photo by Daniel Öberg

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Négociation

Module 7

RESULTAT GENERAL

Dans le présent module vous serez initié au concept de négociation et de sa pertinence dans votre entreprise et bien au délà.

OBJECTIFS DU COURS

Vous comprendrez le concept de négociation;
Vous apprendrez les termes et idées clés liés à la négociation;
Vous apprendrez ce que vous devez viser dans votre négociation;
Vous étudierez comment mieux mettre en pratique vos compétences en négociation dans votre contexte.

OVERALL OUTCOME

LEARNING OBJECTIVES

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Aperçu de la Session

Module 7

PREPARATION

Recapitulatif

PRESENTATION

Négociation 101

DISCUSSIONS EN GROUPES

Que signifie la négociation selon vous?

EXERCICES ET DISCUSSIONS

Creer Votre Equipe de rêve

PRESENTATIONS

Conclusions et Q et R

ECHAUFFEMENT

Genie DANS une Bouteille

EXERCICE

RECAPITULATIF ET CONCLUSION

10 min

BREAK

30 minutes 10 minutes 20 minutes 30 minutes 40 minutes 10 minutes 10 minutes

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RECAP

Activités de préparations

Photo by Elodie Oudot

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DISCUSSIONS EN GROUPES

Que signifie “négociation” selon vous ?

Photo by

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PRESENTATION

Initiation à la Négociation 101

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Definition

Que signifie Négociation?

“La communication dans deux sens en vue d’un accord avec l’autre partie avec laquelle des interêts partagés et opposés.’’

“…processus Interpersonnel de prise de prise de décision…”

Lorsque deux parties ou plus veulent prendre une décision commune mais ont des préferences différentes elles négocient.”

Expliquer le concept de negociation:

The authors of Getting to Yes define negotiating as a “back-and-forth communication designed to reach an agreement when you and the other side have some interests that are shared and others that are opposed.”

Other experts define negotiation using similar terms. In her negotiation textbook The Mind and Heart of the Negotiator, Leigh Thompson refers to negotiation as an “interpersonal decision-making process” that is “necessary whenever we cannot achieve our objectives single-handedly.” And in their book Judgment in Managerial Decision Making, Max H. Bazerman and Don A. Moore write, “When two or more parties need to reach a joint decision but have different preferences, they negotiate.”

Together, these definitions encompass the wide range of negotiations we carry out in our personal lives, at work, and with strangers or acquaintances.

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Termes clés

WATNA:

PIRE ALTERNATIVE POUR UN ACCORD

BATANA:

MEILLEURE ALTERNATIVE POUR UN ACCORD

ZOPA:

ZONE D’ACCORD POSSIBLE

TERMES:

UN MOT OU EXPRESSION SERVANT A EXPRIMER OU DECRIRE UNE CHOSE OU CONCEPT

OFFRES:

UNE PROPOSITION

LES PARTIES:

PERSONNES DIRECTEMENT CONCERNEES DANS UN ACTE, AFFAIRE, CONTRAT, TRANSACTION, OU PROCEDURE LEGALE

CONSIDERATION:

PAYEMENT, FRAIS, PRIMES, REMUNERATION, COMPENSATION, RECOMPENSE, EMOLUMENT.

DIFFERENDS:

UN CONFLIT OU CONTROVERSE; UN CONFLICT OU RECLAMATION OU DROITS ; RECLAMTION D’UNE PARTIE CONTESTEE PAR UNE AUTRE PARTIE
CONTRE TERMES
UNE REPONSE A DES TERMES PRESENTES A UNE AUTRE PARTIE

CONTRE OFFRES

UNE REPONSE AUX OFFRES PAR LA PARTIE A LA QUELLES ELLES ONT ETE PRESENTEES ADJUSTED TERMES
UNE MODIFICATION DES TERMES PAR LA PARTIE QUI A INITIALEMENT PRESENTEES CES CONDITIONS
OFFRES AJUSTES
UNE MODIFICATION DES OFFRES PAR LA PARTIE QUI LES ONT INITIALEMENT FAITES

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Avec qui negociez vous et pourquoi?

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Que sont vos réseaux ?

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Considerations Légales

Accords Concrets

Les points de discussions sont écrits et basés sur des faits- la négociation est plus facile quand il y a des points concrets à regler
Considérer les effets légaux d’un accord- le contrat est-il contraignant?
Tous ces facteurs contribuent à gérer vos rapports d’affaire- ceux qui sont faibles sont définis oralement alors que les plus importants sont soutenus pas des accords écrits.

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Legal Considerations (2)

Accords Concrets

Confidentialité
Information sensible
Pot de vin
Exaggération
Conseil

Present and explore the following 5 concepts:

1. Be clear about confidentiality - Some negotiations are more sensitive than others, so all parties should be clear at the outset about information that should be kept confidential. A confidentiality agreement (sometimes known as a non-disclosure agreement) should be signed before giving away any business sensitive information. The agreement should stipulate that information disclosed during negotiations:

· Is confidential

· Should only be used for a stated purpose

· Should not be shown to anyone else

· Should be returned or destroyed if the deal does not go ahead

2. Ensure you’re not disclosing business sensitive information - Take legal advice before handing over any business sensitive information. For example, it can be unlawful to hand over certain types of information, such as personal data about customers or employees. A confidentiality agreement may give some protection, but it must be signed before anything is handed over. Consider whether the other party actually needs the information or whether they are simply trying to extract information that might give them a commercial advantage If the other party has access to the business’ customers or employees, consider asking them to sign a non-poaching (or non-solicitation) agreement. This stops one party from approaching the employees, customers or clients of the other party.

3. Beware bribery in all its forms - This almost goes without saying, but these days it’s no longer just a case of ‘Thou shalt not offer or accept bribes’. Under local laws a person or business could be committing a serious offence by failing to prevent bribery and can potentially face unlimited fines. This creates grey areas, such as where the company supplying your goods and services uses contractors and subcontractors.

4. Do not exaggerate or mislead - Contract negotiations are often tense affairs where the pressure to seal the deal can create a temptation to overstate your business capabilities or performance. However, if a business exaggerates or misleads the other party during negotiations, the contract may be rendered invalid with the wronged party entitled to compensation.

5. Take advice before signing any pre-contractual agreements - It’s not uncommon for businesses negotiating a contract to be asked to sign a summary of the main terms of the deal before the main contract is agreed, particularly during large or complex deals. This document is often referred to as a heads of terms or a memorandum of understanding. It’s vital that you take legal advice before signing any pre-contractual agreement. Even if the agreement is not meant to be legally binding, it may create legal obligations that affect a business’ negotiating position.

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Considerations à prendre en compte dans les Negociations

Les points de reflexions

VOS EXIGENCES: que demande votre société à son interlocuteur pour s’engager dans des négociations?
MEILLEURE ALTERNATIVE: Quelle est la meilleure alternative pour votre société quant à un accord négocié, selon vous?
PIRE ALTERNATIVE : Quelle est la pire alternative quant à un accord négocié pour votre société ?
VOTRE OFFRE: Qu’est ce que votre société est-elle disposée à offrir à son interlocuteur pour obtenir un accord négocié?
L’OFFRE DE VOTRE INTERLOCUTEUR: Qu’est ce que votre interlocuteur est-elle prête à offrir à votre société pour obtenir un accord négocié?
EXIGENCES DE VOTRE INTERLOCUTEUR: Qu’exige votre interlocuteur de votre société pour s’engager dans des négociations?
MEILLEURE ALTERNATIVE DE VOTRE INTERLOCUTEUR : Quelle est la pire des alternatives quant à un accord négocié du point de vue de votre interlocuteur?
PIRE ALTERNATIVE DE VOTRE INTERLOCUTEUR : Quelle est la meilleure alternative pour un accord négocié selon votre interlocuteur ?
ZOPA: Quelles concessions êtes vous prêts à faire ?

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Negotiation Perspectives

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The Negotiation Process

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Parties in a negotiation

NIVEAUX D’AUTORITES
1. REPRESENTANT	Ne peut prendre une décision finale donc ne peut s’engager sans approbation du décideur.
2. AGENT	Est autorisé à s’engager que sur la base de paramètres bien définis : les répresentants légaux, financiers ou ceux detenant des procurations
3. RESPONSABLE	C’est le décideur qui peut s’engager sur le champ.
NATURE DE LA NEGOCIATION
1. ADVERSAIRE	La négociation est convenue suite à un differends entre des parties et l’objectif est de parvenir à un accord ou alors aller à une phase de differends.
2. NON ADVERSAIRE	La négociation est convenue suite à une opportunité potentielle qui sera d’un bénéfice mutuel.

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Exercice

Créeons Notre Equipe de Rêve

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Quelle est la composition de l’Equipe de Rêve ?

L’Equipe de Rêve	Les gâteurs

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L’INITIATEUR - Initie les discussions, identifies les opportunités et fait les premiers contacts.

L’INTELLIGENT - Condescendent, aime employer de gros mots, les titres mais n’a que très peu de connaissances du sujet.

LA SOURIS - Ne s’exprime pas et difficile à impliquer lors d’une réunion. Ne s’exprime que après la réunion ou l’accord.

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LE BAVARD - Il aime s’écouter parler. Aime intervenir et raconter des histoires, obsédé de lui même.

LE FATALISTE – Prefére tout détruire que de céder du terrain . Il menace et repète la meme chose plusisuers fois.

Empathique - Il aime les autres , leurs émotions et se met facilement à la place de l’autre.

LE BAVARD -. Il aime s’écouter parler, aime intervenir, raconter des histoires, a auto obsession.

LE VISIONNAIRE - Aide les autres à voir toutes les possibilités, est visionnaire, plaisant et convaincant

LE VOYOU - Brutal et intimidant aime intimider , aime les actions et pas intéressés aux faits

LE TENACE -brute et ferme ne laisse passer aucun terme important et ne se laisse pas distraire

L’ IGNORANT - Ne connait pas les faits, repète ce que disent les autres , aime poser des questions confuses pour masquer son ignorance.

AIME LES CHIFFRES- Comprend les statistiques, les calculs et pourcentages, peut dire les implications financières des termes, est un analyste comparatif.

LE CLOWN - Fait des blagues à des moments inopportuns qui blessent qui ne font rire que lui seul.

LE LECTEUR- lit la gestuelle, detecte la personne qui ment, lit entre les lignes.

LE CLOSER - Se concentre sur la dernière étape , fait la paperasserie finalise le contrat .

L’ EXPERT DU SUJET - Expérimenté et compétent dans le domaine, comprends toutes les technicalités.

LE REVEUR -Présente des images irréalistes et exprime des attentes irréalistes, vie dans l’avénir et ne voie pas les réalités.

LE LECTEUR- lit la gestuelle, détecte la personne qui ment, lit entre les lignes.

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PRESENTATION

En Résumé

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Résumé

Souvenez- vous!

Pourquoi menez vous cette négociation?
Quel est votre but ultime et comment y parvenir?
Avec qui negociez-vous?
A quelle sorte de personalités avez-vous affaire ?
Quelles considérations légales devez-vous prendre en compte ?

Des questions?

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Photo by

EXERCICE

CONCLUSION DE CE MODULE PREPARATION DU PROCHAIN MODULE