BM事業獲利模式的類型

BM商模(BP事業定位,PM獲利模式)�(自用,用多少就做多少)

• 最簡單的BM就是BM(B)：BM(自用，Autarky)
• 事業定位：買方自產自銷，自給自足： Buyer
• 獲利模式：掌握成本，用多少就做多少
• 除了生產成本，還要加上組織內部協調管理的治理成本。
• 自給自足不是好事！ttps://youtu.be/w4Ffmih1ees?si=rGVjMnCEIsDPW4Xe

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• 買方自給自足，確保需求的滿足（自己知道自己需要什麼）
• 為了追求規模經濟、善用產能，也可以將部分產品訂單外包其他賣方來提供（B產生對專業賣方S的需求），或將自己的部分產品賣給其他買方（自己成了賣方S）。以此為起頭來向上游延伸

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BM(S)：BM(工廠＋銷售,價差)

• BM(S)就是「工廠＋銷售」
• 事業定位：專業賣方Seller： S - B
• 獲利模式：生產成本加成為價格
• 預期有需求（或出於買方的外包）而投資設廠。
• 專業賣方S：自己不是產品的使用者，要承擔銷售的任務。
• 無資產的個人也可以擔任這個角色，作為契約工人（契作）而非員工。也可以是自己建置資產的獨立工作者（水電工、計程車司機、網紅）。
• 通常需要投資的專業設備以提高專業獨特性及追求規模經濟
• 以此為起頭來向上下游延伸

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BM(A)：BM(仲介,價差)

• BM(A)就是「仲介商」Agent
• 事業定位：買賣兩方的中介： S - A - B
• 獲利模式：買進價格與賣出價格的價差
• 中介商促進交易的完成，讓買賣雙方可以同蒙其利（V-C)，問題在於如何分配這個「附加價值」(Value added)。這就跟彼此的談判力有關了。
• 無資產的個人就可以擔任仲介商
• A為賣方S代理「銷售」的任務、為買方B負起「採購」的任務
• 以此為起頭來向上下游延伸
• 嚴格定義下「商業模式」的起點──最簡單的商業
• 所有的事業都可以被看做是產品的「供應鏈與消費鏈的中介點」。

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商業：仲介存在的邏輯

• 買賣雙方都想繞過仲介
• 就像房屋仲介一樣。
• 賣方/供應者會想要自己來賣
• 買方/消費者會想要自己來買
• 仲介幫雙方降低交易成本（Transaction costs）
• 比買方雙方自己找、自己交易更省事
• 個人仲介可以憑藉自己對技術與市場應用的洞察力，看見賣方與買方沒有能力看見的合作機會，促成交易的完成，就有貢獻。

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交易成本

• 即時市場
• 搜尋成本
• 契約
• 有限理性─不完整契約
• 簽約前
• 搜尋、衡量、議價、決策成本
• 簽約後
• 監督、執行、重議價成本
• 機會主義─不完全執行

進階教材Advance Materials (AM):� Buyer, Seller, Agent

中間商(Agent)的利潤在於交易成本的差異

找B及S自行交易的交易成本高的項目

盡力降低B及S透過A交易的交易成本

中間商A的V-P-C獲利模式

商模從商業仲介邁出的第一步：�增加買方與賣方的人數，從雙邊到多邊

• 從BM(A)1-1-1變成BM(A)N-1-M ：
• 我不一定要跟你做生意
• 對賣方：我有很多濳在買方M（結構洞，雙邊網路外部性）
• 對買方：我有很多濳在賣方N（結構洞，雙邊網路外部性）
• 你們找不到彼此、但可以找我
• 以規模經濟及網路外部性來系統性地降低交易成本
• 從雙邊仲介變成多邊平台： BM(A)N-1-M🡪 BM(A) N-L-M
• 增加第四方, 讓商業的核心成為多邊平台
• 提供買方及賣方（都是商業平台的服務對象）更多元的服務，拉入更多利害關係人，讓商業平台有多邊的網路外部性、更難被取代。

BM(A) 商業平台：BM(單產品多邊平台,價差及交叉補貼)

• 台灣大車隊：
• 賣方：計程車司機──維修廠，車貸／保險，修習／教育訓練
• 買方：叫計程車的人🡪 55688

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• 交叉補貼：弱邊取低價，補貼強邊。
• 掠奪性訂價：平台在「競合策略」中會採取的訂價策略

N–1–M�I�L

增多賣方與買方，中間商可以保有最大的議價空間

• 對上游是獨買
• 對下游是獨賣

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• 1個買方B要詢價N個賣方S的交易成本大於詢價1個A
• 1個賣方S要詢價M個買方B的交易成本大於詢價1個A
• 增加L個第四方，A更穩居結構洞，B及S要自行聯絡L個第四方交易成本更高

案例：Trip.com比價網

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https://en.wikipedia.org/wiki/Two-sided_market

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仲介商A掌握資訊的程度影響訂價與獲利

• 有完全資訊的A會做以下的配對：
• N: 87654321 c
• M:98765432 v
• 分別按c,v 訂價，交易量8，A賺取價差8x1=8
• N: 12345678
• M:98765432
• 分別按c,v 訂價，交易量5，A賺取價差8+6+4+2+0=20
• 沒有完全資訊的A（無知的喊價者）會做以下的配對：
• N: 12345678
• M:98765432
• 喊出價格5元時，有5位買方、5位賣方願意交易，交易量5，市場結清。
• 消費者剩餘CS=(4+3+2+1+0)=10, 生產者剩餘PS=(4+3+2+1+0)=10
• 社會福利＝20，若A每筆交易收手續費1元、由消費者及生產者均分，交易量4，A獲利4元，CS = PS = 8。

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商模的第二步：�增加交易產品的種類

• 買方你可以在我這裡一站購足你所需要的東西
• 降低每一產品的平均交易成本，共用銷售管道及信用查證等固定成本
• 賣方你可以在我這裡一站售完你所生產的東西
• 降低每一產品的平均交易成本，共用銷售管道及信用查證等固定成本
• 商業平台朝全產品類／量販店的方向發展
• 大賣場，線上平台善用網頁陳列成本為0（長尾理論）
• 多種產品之間的交叉訂價、搭售之可能性成為商業操作的日常

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• 善用網際網路及電腦／手機等ICT基礎設施來降低通訊成本

BM(A) 商業平台：�BM(多產品多邊平台,價差及交叉補貼)

• 台灣大車隊：
• 賣方：計程車司機──維修廠，車貸／保險，修習／教育訓練
• 買方：叫計程車 55688，延伸到生活每一方面的需要
• 從居家清潔、家電維修，到寵物保母、跑腿代辦等五花八門的生活需求

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• Uber Eat, Food panda
• 賣方（餐飲店家），外送員，買家
• 交叉補貼：弱邊取低價，補貼強邊。
• 掠奪性訂價：平台在「競合策略」中會採取的訂價策略

多類產品搭售Bundling

• Bundling- Total solution (with complementors)
• Crowdsourcing 眾籌
• Advertising
• 服務化（從非物質來獲利）
• 即服務（從銷售產品到銷售服務）
• 可用性保證模式（終身保固）
• 大量客製化
• 個人化
• 長尾理論
• https://en.wikipedia.org/wiki/Long_tail

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• 生態系
• 共享經濟
• 群眾外包（客製投入，吸引住生產型顧客）
• 群眾募資（讓潛在顧客先付款、類預定）
• 挑精揀肥（不花成本，專挑好處）
• 多層次傳銷
• 網路外部性

掌握消費者來獲得支持與回饋：�讓消費過程本身帶來獲利的空間

• 以免費來擴大使用群體（進而排除競爭者在此獲利的可能性），再以消費的過程來獲利：
• 消費者「付出」消費的時間（累積使用經驗集配套投資、增加轉換成本）與注意力（賣給廣告商）
• 將瀏覽/偷竊的時間賣給廣告業者
• 建魚礁吸引魚群迴游，再賣釣魚權給釣客。
• 消費者投資於學習使用、參與製作產品或服務
• 品牌認知帶來0/1 的選擇
• 投資時間精力學習如何使用
• 投資時間選擇、開發、組合產品（自助服務或產品）
• 消費者在消費這個產品的過程中購買其他互補品的交叉補貼（多類互補性產品的搭售Bundling）。

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免費的項目及範圍是策略性的決策

• 競爭對手有而你沒有，就別玩了
• 除非你有不一樣的組合

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• 價格也可以是「策略性」的決定
• 顧客一旦習慣了免費，就回不去了

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• 便利商店也提供「免費」的洗手間及冷氣空間來吸客。

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免費的五十個商業模式

• 免費一號模式
• 直接交叉補貼
• 免費二號模式
• 三方或雙邊市場（一個顧客群貼補另一個顧客群）
• Google 崛起
• 免費三號模式
• 免費增值（某些顧客貼補其他顧客）

免費的50個商業模式�-直接交叉補貼

• 賣產品、送服務
• 賣服務、送產品
• 賣硬體、送軟體
• 賣軟體、送硬體
• 賣通話時間、送手機
• 賣手機、送通話時間
• 賣飲料、送表演
• 賣表演、送飲料

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• 買就送贈品
• 買一送一
• 產品內含免費贈品
• 購物超過一定金額即免運費
• 免費樣品
• 免費贈閱
• 免費停車
• 免費調味料

商業平台 BM

• Brokerage仲介
• Multisided platform多邊平台：Uber Eat, Foodpanda
• Disintermediation or Intermediation
• 媒介型平台（人際平台）
• 基礎型平台（掌握服務的關鍵）
• 共享經濟平台: Uber, Air B&B
• 群眾外包平台
• 群眾募資平台
• 個人平台（C2C）

Internet-based e-Commerce 是BM探討的主流

也是BM被翻譯成「商業模式」的可能原因

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Platform

• There are three elements to a successful platform business model.[18] The toolbox creates connection by making it easy for others to plug into the platform. This infrastructure enables interactions between participants. The magnet creates pull that attracts participants to the platform. For transaction platforms, both producers and consumers must be present to achieve critical mass. The matchmaker fosters the flow of value by making connections between producers and consumers. Data is at the heart of successful matchmaking, and distinguishes platforms from other business models.
• Chen (2009) stated that the business model has to take into account the capabilities of Web 2.0, such as collective intelligence, network effects, user-generated content, and the possibility of self-improving systems. He suggested that the service industry such as the airline, traffic, transportation, hotel, restaurant, information and communications technology and online gaming industries will be able to benefit in adopting business models that take into account the characteristics of Web 2.0. He also emphasized that Business Model 2.0 has to take into account not just the technology effect of Web 2.0 but also the networking effect. He gave the example of the success story of Amazon in making huge revenues each year by developing an open platform that supports a community of companies that re-use Amazon's on-demand commerce services.[19][need quotation to verify]
• Impacts of platform business models
• Jose van Dijck (2013) identifies three main ways that media platforms choose to monetize, which mark a change from traditional business models.[20] One is the subscription model, in which platforms charge users a small monthly fee in exchange for services. She notes that the model was ill-suited for those "accustomed to free content and services", leading to a variant, the freemium model. A second method is via advertising. Arguing that traditional advertising is no longer appealing to people used to "user-generated content and social networking", she states that companies now turn to strategies of customization and personalization in targeted advertising. Eric K. Clemons (2009) asserts that consumers no longer trust most commercial messages;[21] Van Dijck argues platforms are able to circumvent the issue through personal recommendations from friends or influencers on social media platforms, which can serve as a more subtle form of advertisement. Finally, a third common business model is monetization of data and metadata generated from the use of platforms.

商業

• 商業指的是與「交易」有關的產業

商業創新

• 商業創新
• 開發有價值交易(Value up)
• 降低交易成本(Cost down)

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• 工業創新
• 開發有價值的產品(Value up)─差異化
• 降低生產製造的成本(Cost down)─低成本

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商業技術

• 物流配送技術（Logistic Technology，含倉儲、發貨、流通）
• 資訊通訊技術（Information & Communication Technology）、
• 會計技術（Accounting Technology）、
• 金融財務技術（Banking & Financial Technology）、
• 保險技術（Insurance Technology）、
• 行銷採購技術（Marketing &Purchasing Technology）、
• 貿易技術（Trade Technology）等。
• 這些技術不僅是對相關技藝的論述，也可進一步發展成產品設備。例如供應鍊管理的相關軟體（ERP）、會計表單、財務工具（選擇權等衍生商品）、保險計畫（產品）。

商業技術的新名詞

• 物流技術 Logistics technology
• 資訊流技術 ICT (Information &Communication Technology)

融合ICT及AI技術到傳統的財務、金融、保險、行銷等領域的技術：

• 金流技術 Fin Tech
• 保險技術 Insurtech (Insurance technology)
• 行銷技術 Mar Tech (Marketing technology)

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商業技術的內容

• 使產品不變而讓時空改變的相關技術：
• 冷藏技術，包裝技術，運輸技術，（配送整合排程），供應鍊管理，庫存管理，流程管理（分派、排程），通訊技術，資訊處理技術
• 瞭解交易的對象的技術：

買方─消費者行為研究（社會、心理、人類學），行銷研究，通訊

技術，資訊處理技術（POS系統）

賣方─產業競爭分析（特別是競爭者，替代者，潛在進入者的分

析），工業行銷，產業經濟

• 促進交易的規則與方法：
• 拍賣法，採購法（賣場喊價法，網站虛擬式交易平台，電視購物，電話訂購，無線電台推銷，B2B、B2C電子商務），商業方法（Business Method），網路通訊技術，媒合協調技術，資訊處理技術，會計技術，保險技術，金融技術（貨幣、電子貨幣），財務技術，貿易技術。

商業技術的關鍵

• 「如何做市場」（或「製造」市場，造市）才是整個商業技術的關鍵。
• 從路邊攤、店面、市集(Bazaar)到市場(Market)，交易平台網站─

─如何展店？如何集市？如何設計交易規則？如何決定價格？

• 經濟學是商業科學的核心

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商業技術的發展

• 經濟學雖說是在討論市場原理，但對實際的市場運作，例如：大宗拍賣市場（魚市）、零售市場（黃昏市場）、夜市、商城經營原理（Wal-Mart）、店頭市場、集中市場等，並沒有太多討論。
• 行銷學（Marketing） 與採購學
• 市場設計(Market design) ，拍賣法則(Auction)以及媒合機制(Matching)

N–1–M�每一家仲介商都想這樣做

但仲介商是否有能力及資源這樣做？

• 讓上游S，除了A，找不到第二個買家B？
• 讓下游B，除了A，找不到第二個賣家S？

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• 單純的仲介商(Walmart, 全聯，Amazon, 蝦皮, momo)難以做到獨佔獨買，除非政策特許。
• Apple 在蘋果供應鏈與果粉中的地位就接近獨佔獨買的模式

仲介商也互相競爭

• A為了讓自己賣的產品有獨特有功能，

要自己掌握一段製造生產過程：

• 商—》廠商
• 仲介商—〉製造業廠商
• Costco賣特製餐點

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• A為了讓自己賣的產品用起來有獨特性，

要自己掌握一段產品消費過程：

• 商—》廠商—〉廠商平台
• 仲介商—〉製造廠商+服務業者
• Dell model，不是每一個產業或廠商都能模仿。有其產業條件及核心能力
• A提供售後服務

商模的第三步：�由商業往上游製造業及下游服務業來延伸

• 為了讓自己的商品功能獨特，才要自己開「生產線」（就算只是貼牌組裝）而不是只依賴供應商
• 供應端：可自設製造工廠或外包供應商（自建或統包源頭）
• 叮咚買菜
• 垂直整合，以規模化來壓低成本（規模經濟／範疇經濟）
• 自己做（中央廚房）、或外包專業代工（鴻海、台積電）
• 為了讓自己的商品體驗獨特，才要自己開「通路」（就算只是線上網頁告知門市位置）而不是只依賴通路商
• 消費端：也可自設自有品牌或組會員群體（自設出海口）
• Costco-Kirkland
• 線上直銷
• 直營店，加盟連鎖店

BM(SA) 廠商平台：BM(工廠＋商業平台,價差及交叉補貼)

供應鏈 ─ 價值鏈 Value Chain （生產鏈）─ 消費鏈

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• 平台賣方：從A1出發，自己來設置S1
• 銷售平台在某些產品設置自有品牌（自建工廠或外包）
• 賣方平台：從S1出發，自己來設置A1
• 台明將的玻璃傢俱銷售平台
• 平台買方：從A1出發，自己來設置B1
• 銷售平台將某些產品自己採購來用
• 買方平台：從B1出發，自己來設置A1
• 台塑的辦公用品採購平台

Business Model Worksheet�BMW事業模式工作表

Components

Materials & Services

Product

Goods &

Services

Customer j

Costs

= F

+C(Q)

+r(t)

Revenue

= D

+P(Q)

+L(t)

Firm i

Supplier h

Consumption Process

Production Process

Value Add

Income Creation = Value Creation

Utility

Enjoy & Value

Value Capture

= Revenue Creation

Revenue Added

Revenue Captured

Supply Process

Resources

--Delivery/support

Activities

-- Engage/Outsource

Resources

--Delivery/support

Activities

-- Engage/Outsource

Fixed Costs

-- F

Direct Costs

-- C(Q)+r(t)

Down Payments

-- D

Sales

-- P(Q)+ L(t)

Cost Creation

Profit

= Revenues

- Costs

Surplus

= Value

- Revenues

Focal

Firm

Complementor

Supplier

Partner

Customer

Complementary

Goods & Services

Complementary

Materials & Services

Profit

= Incomes

- Payments

Income Creation = Cost Creation

Income Creation

Revenue Creation

Competitor

自行生產與對外採購

若 C + G > P + T, 則對外採購

若 C + G < P + T, 則內部作業

若 C + G = P + T, 則兩者皆可

• C= 內部作業成本(Internal operation cost)
• G= 治理成本(Governance cost

= Internal transaction cost)

• P= 採購價格(Purchasing cost =Price)
• T= 交易成本(Transaction cost

= Exchange transaction cost)

由單一產品線擴展至互補性產品與服務

沿著供應鏈及消費鏈來擴展事業定位BP

• Production Based Appropriation (PBA)
• Earning profit from the supply (production) chain.
• 如何善用供給面的規模經濟與範籌經濟（分攤固定成本及聯合成本，善用已沉沒成本的資源）來節省成本？

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• Consumption Based Appropriation (CBA)
• Earning profit from the value (consumption) chain.
• 如何善用需求面的規模經濟與範籌經濟（網路外部性，效能差異化+模組多樣化—邊際效益遞減）來提升價值？

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Production Based Approach (PBA) �Consumption Based Approach (CBA)

PBA: Production-based Approach �CBA: Consumption-based Approach

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• TCE: 決定經營範疇
• IOE：Block(Barriers)，產業技術特質與需求特性：寡佔與寡買的可能
• RBV: Resources & capacity/capabilities to run & team

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• PBA/TCE: Supply chain Management 供應鏈中哪些部分自己做？
• CBA/TCE: Consumption chain Management 消費鏈鏈中哪些部分接來做？

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• PBA/IOC: Entry/Moving Barriers
• Economy of scale/scope
• Regulation license/quota

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• CBA/IOC: Network Externalities, Switching costs, Always connected services (team to exclude)

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• PBA/RBV:
• Producer’s Capacity/ Capability/Culture , IP(Patent, Copyright, Brand, secret), production facility, experts (human capital), Credit in value network (long term contracts, alliances, Joint Ventures )

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• CBA/RBV:
• User locked in by learning to use and investment in related complementary assets. Big data of users’ using behaviors. Renting options of products owned by customers (Robot taxi)

How did Apple earn profit ?

Apple提供 iCloud且減緩NB硬碟容量升級

• Apple提供NB顧客在NB消費鏈上的互補品 iCloud
• 增加Apple的業務範疇
• 侵入互補者（雲端存儲Dropbox）市場，合作者變成競爭者
• 增加顧客的方便性(Value up)及依賴性、同時提高轉換成本
• 掌握顧客的資料內容及大數據，產生規模遞增效果。

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• Apple在NB生產的供應鏈上減緩NB硬碟容量的升級速度
• 減少Apple對於硬碟供應商的依賴

VALUE NET OF PC

Focal Customer

Focal Product- PC

Product 1- 電信服務

Product 2- 雲端服務

Wlan

Storage

手機

基地台

Server

Storage

Value

Creation

Storage value of focal product

消費即生產 (Self-service)

• Google, Amazon, E-bay
• Threadless自行設計T卹。
• 社群網站─無名小站
• 自助火鍋
• 線上遊戲

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customer experience management (CEM).

• James Gilmore and Joseph Pine found competitive advantage in mass customization.[137] Flexible manufacturing techniques allowed businesses to individualize products for each customer without losing economies of scale. This effectively turned the product into a service. They also realized that if a service is mass-customized by creating a "performance" for each individual client, that service would be transformed into an "experience". Their book, The Experience Economy,[138] along with the work of Bernd Schmitt, convinced many to see service provision as a form of theatre. This school of thought is sometimes referred to as customer experience management (CEM).

• 自願加盟連鎖
• 顧客生命週期管理
• 從搖籃到墳墓
• 顧客數據運用
• 交叉銷售／向上銷售
• 顧客鎖入
• 留住已有顧客，拉來對手顧客
• 體驗行銷

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• BM(B)產銷者
• 消費者投入產品開發
• BM(S)製造業零售
• 生產銷售一條龍全包
• 直接銷售
• 開放式商業模式（催生新價值）
• 聯盟行銷（讓外部的個人幫忙銷售）
• 加盟（銷售經營專業）
• BOP模式
• 天生全球化

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商模的第四步：�在價值鏈的上下游找尋關鍵節點來聚焦

• 避開紅海、聚焦藍海
• 審時度勢，在已經有很多競爭者（產能過剩）的生態位轉為顧客（外包OEM），將資源聚焦在自己最具競爭力的生態位
• 搶攻生態系中的關鍵節點

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BM 關鍵廠商：BM(專業工廠＋特色商店,價差)

聚焦價值鏈的關鍵節點

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• 專業賣方：自有技術來設置S1

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• 特色商店：聚焦特定交易項目的商業平台A1

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• 藍海策略
• 超級利基（獨佔特定市場）
• BOP模式

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