ЛЕКЦІЯ 4

Бізнес-моделі на ринку програмного забезпечення

4.1.Поняття про бізнес-модель.

​

Модель бізнесу (Business model) — концептуальний опис способу створення вартості, — економічної (виручка, прибуток), соціальної (імідж) тощо.

​

Процес створення моделі бізнесу є складовою частиною стратегії бізнесу.

Складові моделі бізнесу. Модель бізнесу включає наступні складові та їх характеристики:

1. споживач, визначає: для кого створюється продукт; які споживачі є найціннішими;
2. цінність (продукт), визначає: який продукт постачається клієнтові; на вирішення яких проблем клієнта спрямований бізнес; які потреби клієнта задовольняє бізнес; який набір продуктів та сервісів призначений для кожного сегменту ринку;
3. канали збуту (поширення), визначають: якими каналами збуту користуватися для окремих сегментів; якими каналами бізнес користується зараз; який зв'язок між каналами поширення; які з каналів працюють найкраще; які з каналів найефективніші по затратах; як канали збуту інтегровані зі структурами замовника (споживача);
4. стосунки із замовниками (споживачами), визначають: які види взаємозв'язку кожен сегмент замовників очікує від організації; які види взаємозв'язку вже налагоджені; наскільки витратні види взаємозв'язку; як стосунки із замовниками інтегровані з рештою моделі бізнесу;

5) отримання виручки (грошові потоки), визначає: за що споживачі реально готові платити; за що споживачі платять зараз; як здійснюється сплата; як споживачі хотіли б платити; який вклад кожного потоку виручки в загальну виручку;

6) основні ресурси, визначають: яких основних ресурсів потребує бізнес, в тому числі: продукування основної цінності (продукту); канали поширення; взаємозв'язок зі споживачами; потоки виручки;

7) ключова діяльність, визначає: які види діяльності потребує бізнес, в тому числі: продукування основної цінності (продукту); функціонування каналів поширення; взаємозв'язок зі споживачами; потік виручки;

8) ключові партнери, визначають які партнери є ключовими; які постачальники є основними; які основні ресурси необхідно отримувати від партнерів (постачальників); якою є ключова діяльність партнерів;

9) структура витрат, визначає: якими є найважливіші витрати в прийнятій моделі бізнесу; які ключові ресурси коштують найдорожче; яка ключова діяльність коштує найдорожче.

На  сьогоднішній день  в  умовах глобалізації  і тенденцій  ринку, що швидко змінюється,  компанія, яка має унікальну  гнучку бізнес-модель,  може  розраховувати на  довготривалий прибуток.

Значним  фактом  є те,  що  бізнес-модель  служить  для залучення потенційних інвесторів,  так  як вони дозволяють оцінити  ідею  і побачити системно  її  плюси  і  мінуси.

Існує багато підходів до визначення поняття бізнес-моделі.

Наведемо деякі приклади.

Бізнес-модель — це метод ведення бізнесу, за допомогою якого організація забезпечує принесення прибутку. Бізнес-модель пояснює, як організація заробляє гроші.

Бізнес-модель — це структура бізнес-процесів і зв’язків між ними, які використовуються для планування, контролю і корекції діяльності організації.

Бізнес-модель — це логічний схематичний опис бізнесу, який має допомогти в оцінці ключових факторов успеху організації..

Бізнес-модель — це спосіб, яким організація створює цінності для споживачів і отримує від цього прибуток.

Усі разом ці визначення складають комплексне розуміння поняття бізнес-моделі...

Найбільш популярним і актуальним інструментом бізнес-моделювання на сьогоднішній день є шаблон бізнес-моделі, разроблений Алексом Остервальдером і Івом Піньє.

Даний шаблон був опублікований в работе  ,, Побудова бізнес-моделі. Настільна книга стратега і новатора” та в даний час використовується компаніями різного рівня, від стартапів до транснаціональних корпорацій.

Концепція  побудови інноваційних бізнес-моделей,  створена Алексом  Остервальдером  спільно з Івом  Піньє,  застосовується в багатьох галузях по  всьому світу,  зокрема в даинй час нею користується IBM,  Ericson,  3M,  Deloitte,  Telenor,  Міністерство суспільних рабіт і державних служб  Канади  та  інші  організації. 

Шаблон (або інколи його перекладають: канва, макет, патерн) — це універсальна мова опису, представлення, аналізу і перетворення бізнес-моделей. Він складається з 9 блоків, які дозволяють просто і наглядно описати і представити діяльність організації на одному листі.

​

Шаблон  бізнес-моделі  може  бути застосований не  тільки  для існуючих компаній  на  ринку,  але для початківців – підприємців як зручний інструмент  для  перетворення їх бізнес-планів  в  бізнес-процеси, які потрібні їм для управліния  своєю компанією, що   гарантує ведення своєї діяльності таким чином,  що  клієнти отримають максимум задоволення  а  вони  —  максимум  прибутку.

За допомогою шаблону можна:

1. Зрозуміти і доступно пояснити співробітникам, партнерам і клієнтам існуючу бізнес-модель підприємства.
2. Побачити іі обмеження, протиріччя уязвимі місця.
3. Знайти нові споживчі сегменти.
4. Вибрати найкращі способи донесення цінності до споживача.
5. Заробляти більше на додаткових послугах і супутніх товарах.
6. Капіталізувати активи і елементи інфраструктури , що використовуються неефективно.
7. Вилучити джерела невиробничих надлишків.
8. Отримати доступ до лідируючих інновацій галузі.
9. Закріпити свої відношення до клієнтів і партнерів.

10. Збалансувати потоки поступлення прибутків.

11. Оптимізувати структуру затрат.

12. Відлучитися від конкурентів.

Економічна сутність бізнес-моделі проявляється через такі її функції:

1. дослідження пріоритетів споживачів для визначення перспективного рівня споживчої цінності продуктів (послуг);
2. визначення ринкового сегмента, тобто споживачів, для яких створена і на яких націлена інноваційна технологія створення споживчої цінності;
3. формулювання стратегії, визначення ключових компетенцій, стратегічних ресурсів і конкурентних переваг, якими володіє компанія;
4. дослідження ланцюга створення цінності;
5. оцінка структури вартості і моделі генерування доходу та прибутку від розміщення пропозиції продуктів і послуг з інноваційною споживчою цінністю.

4.2. Інноваційні бізнес-моделі. Можна навести цілий перелік тривалий час успішних бізнес-структур (Kodak, Lerman Brothers, Motorola, Nokia) , що миттєво втрачали ринкові позиції, вчасно не адаптувавши бізнес-модель до середовища, яке змінилося. Вони ігнорували менеджментом актуальних трансформацій бізнес-моделі.І, навпаки, чимало сучасних історій успіху ґрунтуються на застосуванні інноваційної бізнес-моделі, а не продукту.

Отже, інноваційна бізнес-модель є структурною основою будь-якого бізнесу. Її визначають як:

1. аналітичну методику, що дозволяє зрозуміти процеси, завдяки яким компанія заробляє гроші;
2. спосіб організації бізнесу в галузі, що відображає економічну логіку діяльності компанії та пояснює, як нові продукти, технології, організаційні новації створюють економічну цінність для споживачів, акціонерів, партнерів, як компанія отримує прибуток;
3. спосіб, у який компанія створює цінність для клієнтів та отримує від цього прибуток.

Інноваційна бізнес-модель описує спосіб створення, доставки, продажу, утримання цінності організацією. Містить такі основні елементи:

1. Цільові споживачі.
2. Ціннісна пропозиція.
3. Ланцюжок створення вартості.
4. Механізм (формула) отримання прибутку.

Довгостроковий конкурентний успіх, сталий розвиток організацій сьогодні залежать від здатності створювати і використовувати інноваційну бізнес-модель. Інноваційна бізнес-модель має забезпечити системне поєднання цілей компанії та її бізнес-процесів із реаліями зовнішнього середовища, яке підступно-стрімко змінюється. Колись технологічних або продуктових інновацій компаніям було достатньо для створення довгострокових конкурентних переваг. Нині цифрова економіка спричинює радикальні галузеві зрушення та робить неминучими зміни традиційних бізнес-моделей.

Успішній компанії не потрібно «раптом зненацька» змінювати бізнес-модель лише тому, що про це пишуть у звітах компанії. Утім це є необхідним, якщо:

1. Існують можливості:

1.1. Задовольнити потреби великої групи потенційних споживачів, для яких існуючі на ринку пропозиції надто дорогі чи складні для застосування.

1.2. Комерціалізувати новітню технологію, створивши для неї нову бізнесмодель (те, на що не наважився Kodak; те, що успішно реалізувала Apple з МР3), або застосувати існуючу на новому ринку.

1.3. Створити продукт для виконання «роботи», яку раніше ніхто не намагався виконувати або виконувати ТАК.

2. Існують загрози:

2.1. Запровадження технологічних інновацій, що здешевлюють існуючу пропозицію (продукт), змінюють її зміст.

2.2. Зміни в умовах/методах конкуренції потребують реагування.

Бізнес-моделі поділяються на традиційні та інноваційні. Традиційними (типовими) називають бізнес-моделі, притаманні більшості компаній галузі. Вони відбивають логіку існуючої галузевої бізнес-системи (ланцюга створення вартості) – типового для галузі повного циклу діяльності від проектування/створення продукту, його виробництва, просування на ринку, сервісного обслуговування до утилізації кінцевим споживачем.

Інноваційною називають бізнес-модель, що застосовується лише певною компанією галузі. Інноваційна бізнес-модель визначає сегмент споживачів, який не обслуговують існуючі оператори ринку; формування якісно нової пропозиції товару чи послуги змінює ланцюжок вартості та створює нові цінності для споживачів.

Відзначають такі важливі моменти при розробці інноваційної бізнес-моделі: 1. Визначення раціональних меж бізнесу – галузі (-ей), в якій (-их) діє компанія. Надто вузьке визначення галузі зменшує потенціал розвитку. 2. Визначення місця компанії в майбутньому ланцюгу створення вартості. Буде компанія застосовувати аутсорсинг чи ні, як обиратиме партнерів, створюватиме платформу/екосистему продукту чи «ввійде» до існуючої.

​

Виділяють три еталонні інноваційні бізнес-моделі:

1. інтеграційна (повний контроль компанії над процесами);
2. диригування (співпраця з іншими компаніями, розподіл бізнес-функцій);
3. ліцензування.

4.3. Аналіз бізнес-моделей на ринку програмного забезпечення Виділяють такі види програмного забезпечення як платні програми, умовно-платні і безкоштовні, які мають свої переваги та недоліки. Всі типи бізнес-моделей можуть використовуватися одночасно відповідно до специфіки програмного забезпечення і представляти можливості для бізнесу.

Бізнес-моделювання та проблеми оптимізації процесів управління є предметом уваги вітчизняних та зарубіжних науковців. Проте, поки що в літературі відсутнє єдине визначення поняття «бізнес-модель», не приділяється достатньо уваги специфічним аспектам бізнес-моделей на ринку програмного забезпечення. Ринок програмного забезпечення характеризується значною вразливістю до так званого комп’ютерного піратства: несанкціонованого копіювання та розповсюдження програмних засобів всупереч законодавству про авторське право. Це призводить до значних збитків ІТ-компаній і, як наслідок, до падіння економічної ефективності їх діяльності.

Незважаючи на те, що в останні роки спостерігається позитивна тенденція до зменшення піратства програмного забезпечення по всьому світу, обсяги цього явища є дуже значними. В травні 2016 року відсоток піратства в світі знизився до 39%, в той час, в країнах СНД, зокрема в Білорусії цей показник досягав 85% за даними асоціації BSA (Business Software Alliance — торгова асоціація, створена в 1988 році та представляє інтереси ряду найбільших в світі розробників програмного забезпечення. Її основною діяльністю є боротьба з порушенням авторських прав на програмне забезпечення, створене членами цієї органіаації. Альянс BSA є членом Міжнародного альянсу інтелектуальної власності та фінансується за рахунок членських внесків, які вносяться пропорційно прибуткам кожної компанії-участника, а також грошима, що отримані за рахунок світових угод, з порушників авторських прав.

Безкоштовне, а також вільне програмне забезпечення поширюється у вільному доступі і не передбачає будь-яких обов’язкових платежів.

​

Різницею між вільним та безкоштовним ПЗ є те, що вільне ПЗ може бути модифіковане користувачем і, відповідно, кожному бажаючому доступний сирцевий код такого програмного продукту. Таке програмне забезпечення сприяє створенню та реалізації інноваційних ідей, відомими прикладами вільного програмного забезпечення є операційна система з відкритим кодом Linux.

​

Безкоштовне ПЗ надається користувачам вже в готовому зібраному вигляді без можливості модифікації, лише з оновленнями від розробників.

Різновидами таких бізнес-моделей є:

1. Adware  —ПЗ, яке в процесі свого використання показує користувачеві рекламу. Рекламні повідомлення можуть бути статично додані або завантажуватися з мережі, в процесі роботи програми. Розробник додає покази реклами у ПЗ для отримання відрахувань від рекламодавця. Показ реклами дозволяє розробникові частково покрити витрати на розробку продукту і, як наслідок, продавати продукт за нижчою ціною або надавати його безоплатно. Деякі різновиди adware належать до зловмисного програмного забезпечення і можуть включати шпигунські модулі, основна ціль яких — крадіжка особистої інформації користувача (логінів, паролів і т.ін.) Розпорюдженим джерелом доходу в такій бізнес-моделі є інтегрування в додаток чи вебсайт реклами відповідного рекламодавця, попередньо узгодивши певну вартість за один перегляд.

Перевагою такої моделі є те, що розробник отримує кошти, переважно, не від покупця, а від рекламодавця, що робить його дохід незалежним (або майже незалежним) від фактору піратства. 2. Donationware.( donation — «пожертвування» та software — «програмне забезпечення») — це модель ліцензування, при якій користувачеві поставляється повністю функціональне програмне забезпечення з можливістю зробити пожертвування розробнику. Розмір пожертвування може бути фіксованим або встановлюватися користувачем на підставі індивідуального сприйняття цінності програмного забезпечення. Оскільки в моделі donationware поставляється повністю функціональне програмне забезпечення і пожертвування є додатковою можливістю, то технічно це тип безкоштовного програмного забезпечення.

4.4.Бізнес-модель програмного забезпечення як послуга SaaS (Software as a Service). Розробникам, які починають працювати з програмним забезпеченням як послуга SaaS необхідно мати на увазі аспекти трьох взаємопов'язаних напрямків: бізнес-модель, програмна архітектура і операційна структура.

Бізнес-модель SaaS має декілька відмінностей від моделі традиційного програмного забезпечення. Виникає питання щодо прав власності на програму: право переходить від клієнта до постачальника послуг; відповідальність за інфраструктуру та управління передається постачальнику послуг; вартість надання програмних послуг знижується на основі спеціалізації та економічного масштабування.

У компанії, яка займається  розміщенням систем хмарних рішень з границями власного офісу, розподіл грошей значно відрізняється. Типовий бюджет в середовищі SaaS є значно складнішою моделлю. У цій моделі постачальник SaaS  розміщує свої додатки і дані на централізованих серверах, які підтримують спеціально – відокремленою групою працівників. Крім того, додатки, що  розповсюджуються через Інтернет, вимагають значно меншу кількість обладнання, що дозволяє клієнтам розширити життєвий цикл технологій. Тим не менш, в цій моделі можна побачити два нових види витрат: плата за обладнання постачальника SaaS та плата за послуги постачальникSaaS.

Отже, кінцевий результат використання бізнес-моделі SaaS дозволяє використовувати значно більшу частину ІТ-бюджету саме на програмне забезпечення, як правило, у вигляді абонентської плати SaaS- провайдерам.

​

Можна сказати, що одним з головних досягнень, отриманих з приходом бізнес-моделі SaaS є те, що вона дозволяє клієнтам таких рішень отримувати набагато кращу функціональність, ніж від аналогічних традиційних рішень.

​

Крім того, навіть з урахуванням нових витрат, що виникають у постачальників SaaS, клієнти все рівно мають можливість отримати значно більшу функціональність програмного забезпечення.

Питання дла самоконтролю.

Які складові моделей бізнесу та їх характеристики ?

2. Наведіть приклади визначення поняття бізнес-моделі.

3. Хто запропонував найбільш популярний і актуальний  шаблон

бізнес-моделі ?

4. Дайте визначення шаблону бізнес моделі.

5. Як можна використати шаблон бізнес-моделі ?

6. Через які функції проявляється економічна сутність бізнес-моделі ?

7. Що є структурною основою будь-якого бізнесу ?

8. Які основні елементи включає інноваційна бізнес-модель ?

9. Обгрунтуйте чому довгостроковий конкурентний успіх, сталий

розвиток організацій сьогодні залежать від здатності створювати і

використовувати інноваційну бізнес-модель.

10.В яких випадках компанії потрібно змінювати бізнес-модель ?

11. Чим відрізняється інноваційна бізнес-модель від традиційної

бізнес-моделі ?

12. На які важливі моменти необхідно звернути увагу при розробці

інноваційної бізнес-моделі ?

13. Які виділяють види програмного забезпечення ?

14.Яка основна проблема розвитку ринку програмного забезпечення ?

15. Для чого створена асоціація BSA (Business Software Alliance) ?

16. Яка різниця між вільним та безкоштовним ПЗ ?

17. Для чого використовують бізнес-модель Adware ?  

18. В чому суть бізнес-моделі Donationware ?

19. Опишіть особливості використання бізнес-моделі програмного забезпечення SaaS (Software as a Service).