CAPACITACIÓN�¿Cómo hacer Prospección?

PROSPECTAR

REQUIERE “INCOMODARSE”

�

2- Foco en las personas

​

3- Establecer un plan

​

4- Tener las herramientas a mano

1- Prospectar es “explorar” en el terreno para “descubrir”

¿QUÉ ES PROSPECCIÓN?

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

- DUEÑO VENDE

​

- SOCIOS OCASIONALES

​

- ESFERA DE CONTACTOS

- LLAMADOS EN FRÍO

TIPOS DE PROSPECCIÓN

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

- Llamar a personas al azar o por dirección según zona de farming para ofrecer nuestros servicios

​

- Mapa según Google www.telexplorer.com.ar

- Constancia y paciencia

LLAMADO EN FRÍO

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

“Buenos días, mi nombre es xxxx de la inmobiliaria CENTURY 21 Szlit. Estamos llamando a vecinos en la zona para saber si están pensando en vender su propiedad. En caso de que así sea podríamos realizarles sin cargo una tasación de su propiedad valor de mercado actual.

EJEMPLO DE LLAMADO EN FRÍO

“Me gustaría dejarle mis datos para que cuando Ud. necesite un asesor inmobiliario pueda tener los datos de nuestra inmobiliaria.

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

- Encargados de edificios

- Puestos de diarios

- Administradores de consorcios

- Abogados

- Comerciantes

- Propuestas ganar-ganar

​

SOCIOS OCASIONALES

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

PROSPECCIÓN DE CONTACTOS PERSONALES

Promover la búsqueda de contactos y a través de ellos encontrar interesados en vender, comprar o alquilar una propiedad.

1. Desarrollar la esfera de influencias del asesor inmobiliario.

Circulo más lejano

-Conocidos

- Contador, abogado, médico, dentista, sistemas

-Vecinos

-Etc.

Círculos sociales

-Club

-Colegio de los chicos

-Ex compañeros de trabajo

-Iglesia, templo, gimnasio

-Etc

Círculo íntimo

Familia

Amigos

Etc.

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

• Nombre y apellido
• Teléfono
• Barrio donde vive o trabaja
• Estado civil
• Nombre de su pareja (si tiene)
• Hijos (edades aproximadas y nombres)
• Profesión
• Fecha de nacimiento
• Observaciones

EJERCICIO - Completar listado de contactos

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

- Conocer al público

​

- Método Ford:

- Familia: ampliación, achique, sucesión, divorcio.

- Ocupación: Oficina? Local? Depósito? Terrenos?

- Recreación: Quinta? Casa de fin de semana? Garages para autos?

- Dreams (sueños): Rentas? Desarrollo? Fin de semana?

​

- Segmentar:

Amigo de tu amigo (referencias)

- Red de contactos

CONTACTOS PERSONALES

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

- TRANSFORMARNOS EN REFERENTES DEL RUBRO ENTRE NUESTRAS RELACIONES

- SER UNA PUBLICIDAD CAMINANDO

CONTACTOS PERSONALES

- AMPLIAR NUESTRAS RELACIONES: NEGOCIO DE RELACIONES

- COMUNICACIÓN INDIRECTA (Publicación de búsquedas en nuestras redes y estados de whatsapp)

- CONSEGUIR QUE NOS VENGAN A CONSULTAR

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

• Enviar un mensaje a un destinatario equivocado (chat o en forma individual)
• Consultar a un contacto por algo específico de su barrio
• Consultar a un contacto por algo específico de su profesión
• Pedir disculpas por llegar justo con el tiempo por estar justo con una escritura/boleto/reserva/mostrando una propiedad.

​

​

EJEMPLOS DE PROSPECCIÓN INDIRECTA

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

- Tipo de clientes NURC:

• Necesidad
• Urgencia
• Realismo
• Capacidad

​

- Diferenciación: fotos profesionales, videos, tour virtual, súper destacado

​

- Publicación y Publicidad.

​

- Formación: profesionales, resultados, premios.

​

- Valores: profesionalidad, exclusiva, valor de mercado

LA PREPARACIÓN PERSONAL

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

Lo primero es identificar cuál es la NECESIDAD del vendedor, por qué quiere vender. Motivos válidos:

• “Voy a tener un hijo”,
• “Me quedé desempleado y estoy viviendo en un depa caro”,
• “Me voy del país”, etc.

​

Una necesidad no es urgente cuando no tiene plazo.

​

Preguntas indicadas que podrías hacer:

¿Por qué querés vender (la N°1 y la más clave de todas);

¿Cómo llegaste a tomar la decisión de vender?;

¿Qué pasaría si, en menos de 30 días, encontramos al comprador para tu casa?

NURC - NECESIDAD

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

El CUÁNDO. Es importantísimo verificar cuál es el marco temporal de la necesidad. Debe ser urgente.

Ejemplo:

• “voy a tener un hijo y nace en cuatro meses” (por lo tanto, ¡tengo que mudarme ya!),
• “tengo la visa lista para irme del país”;
• “nos separamos y no podemos vernos más la cara”, etc.

​

Preguntas:

• ¿en cuánto tiempo necesitás vender?;
• ¿hay que resolver algo antes de vender?;
• si no se vende, ¿qué hacemos?

NURC - URGENCIA

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

Confirmar que el vendedor sea REALISTA.

Si su depto vale U$D 100.000, que pida U$D 100.000, que entienda los tiempos promedio de una transacción (se puede vender en un mes o en cuatro), cuáles son los gastos y -fundamental- que entienda que es una negociación de a dos.

​

Preguntas:

¿Estuviste siguiendo el comportamiento del mercado inmobiliario durante el último año?;

¿Sabías que los precios de cierre bajaron 20% durante 2020?;

¿Por qué pensás que sólo hay 2.500 ventas por mes y 138.000 propiedades en venta, sólo en Capital Federal?

NURC - REALISMO

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

Que le ALCANCE LA PLATA y que esté emocionalmente preparado para hacer la operación.

Contraejemplo: “La parejita que tuvo mellizos, vive en un mono y todavía no le alcanza para comprar un 3 amb”.

​

Preguntas:

¿Sabías que vas a pagar el 1,75% de Impuesto de Sellos?

¿Querés que hagamos las cuentas juntos para ver si te alcanza para comprar lo que querés?

Usá la pregunta que mejor se adapte a la realidad y la personalidad de tu cliente. Las preguntas son infinitas y tienen mil variantes porque las personas y sus realidades son diversas y únicas.

NURC - CAPACIDAD

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

• Desarrollar la esfera de influencia personal: amigos, amigos de amigos, familiares, vecinos, compañeros de club, padres de compañeros de colegio.
• Farming: Desarrollar un área de cultivo en la zona en que se desarrolla la propia actividad mediante folletos o redes sociales captando inmuebles de una zona determinada.
• Buscar y relacionarse con grupos de afinidad: crear grupos de especialización como pueden ser inversores inmobiliarios, desarrolladores, rentistas, emprendedores de turismo con inmuebles (AIRBNB), etc.

TRABAJAR PARA CONSTRUIR RELACIONES

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

4) Trabajar con quienes no quieren pagar comisión. Por ej.: contactar a dueño vendedor que pone cartel “dueño vende” o publica en diarios o portales.

5) Trabajar con posibles “socios ocasionales” de desarrollos inmobiliarios.

6) Contactar encargados de edificios (“porteros”)

7) Contactar administradores de propiedades que no venden (por ej: administradores de consorcios)

8) Trabajar sobre lo que ya se tiene en administración de inmuebles o de propiedades a la venta. Pueden tener más propiedades.

​

TRABAJAR PARA CONSTRUIR RELACIONES

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

9) Seguimiento de tasaciones realizadas y que no fueron aceptadas

10) Generalmente quien quiere comprar necesita vender, es una fuente de captación.

11) Llamar a clientes antiguos (apoyarse en la trayectoria de la inmobiliaria)

12) Trabajar sobre el mercado de inmuebles a estrenar

13) Contactar desarrolladores, constructores o arquitectos o ingenieros que construyen y desarrollan

14) Proponer proyectos de desarrollo inmobiliario a inversores

15) Trabajar sobre la oferta de propiedades que se desarrolla en el mercado

TRABAJAR PARA CONSTRUIR RELACIONES

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

16) Trabajar con los métodos tradicionales

17) Realizar publicidad de captación de inmuebles

18) Desarrollar perfiles específicos para redes sociales para buscar nichos de mercado (busco terreno céntrico para desarrollo, busco departamento céntrico para alquiler turístico, etc.)

19) Dejar notas debajo de la puerta de propiedades abandonadas diciendo: busco propiedades como ésta para poder vender por demanda concreta en la zona. Llamarme al teléfono “xx”.

20) Dar a conocer a nuestros contactos que trabajamos todo tipo de propiedades, en todas las zonas, comercial, residencial, etc.

​

​

TRABAJAR PARA CONSTRUIR RELACIONES

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

2- Crea una lista de Prospectos

​

3- Clasifica tu lista

​

4- Dedícale tiempo exclusivo a la prospección

​

5- Enfócate en sólo prospectar

1- Genera un Hábito y un compromiso

EJERCICIOS DE APLICACIÓN

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

�

PLANIFICACIÓN DE TAREAS

• Prospección (captación)

​

• Lista de contactos y clasificación.

​

• Establecer relaciones / Comunicación

​

• Planificar el día siguiente antes de terminar este día (es un error dejar para mañana esta planificación).

​

• Hacer las tareas más urgentes primero y luego las más difíciles o poco deseadas, ya que son las que probablemente se postergarán.

​

• Es recomendable agrupar el trabajo por similitud de realización, de esta manera se automatiza el trabajo y no se pierde tiempo pasando de una a otra (llamadas telefónicas, mails, visitas, etc.).

​

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

TIP PARA ORGANIZAR

LOS LLAMADOS

DE CAPTACIÓN

�

LLAMADO EN FRÍO

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated. 

ARMAR UNA PLANILLA con 3 columnas:

​

• Cantidad de llamados
• Cantidad de visitas generadas
• Cantidad de captaciones

​

Luego, ir viendo con el correr del tiempo cómo mejoran los indicadores en la medida que mejora nuestra destreza.

​

​

Consejos

​

Hay que verlo siempre como un embudo de ventas y saber qué porcentaje logramos captar. De esta forma no nos van a afectar los “no”.

​

Si sabemos que de cada 100 llamadas convertimos 10 captaciones, por estadística vamos a recibir 90 “no” y sabiéndolo no nos va a afectar negativamente.

​

​

MUCHAS GRACIAS

Y ÉXITOS!!!!

CENTURY 21^® and the CENTURY 21 Logo are service marks owned by Century 21 Real Estate LLC. Century 21 Real Estate LLC fully supports the principles of the

Fair Housing Act and the Equal Opportunity Act. Each office is independently owned and operated.