1 of 19

1

KULIAH KE-4 PPS

FHUI DEPOK

26 FEBRUARI 2020

​

2 of 19

​

REFRESH:

​

​

Apa itu masalah (issue)?

Apa itu posisi (position)?

Apa itu kepentingan (interests/needs)?

Kasus kelapa:

  • Apa Isunya?
  • Apa Posisi para pihak?
  • Apa Kepentingan para pihak?

​

3 of 19

​

Tujuan Kuliah ke-4:

​

    • mengetahui dan memahami tentang IBB, PBB, dan PIOC masing2;
    • mengetahui dan memahami tentang BATNA masing-masing pihak;
    • mampu menjabarkan kasus tentang Pihak, Masalah, Posisi, Kepentingan dan BATNA dalam bentuk tabel.

4 of 19

Apa yang akan dipelajari?

  • Strategi Perundingan:
    • Interest Based Bargaining (IBB) dan Positional Based Bargaining (PBB);
    • People Interest Options, Criteria (PIOC);
  • BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
  • Simulasi Kasus

4

5 of 19

Strategi Perundingan Berdasarkan: Posisi dan Kepentingan�(Positional Based Bargaining/PBB and Interest Based Bargaining/IBB )�

6 of 19

TEKNIK NEGOSIASI

  1. NEGOSIASI YANG BERTUMPU PADA POSISI (POSITIONAL BASED BARGAINING)
        • ALOT (COMPETITIVE)
        • LUNAK (CO-OPERATIVE)
  2. NEGOSIASI YANG BERTUMPU PADA KEPENTINGAN (INTEREST BASED BARGAINING)🡪NEGOSIASI BERPRINSIP YANG BERTUMPU PADA PIOC

​

7 of 19

by IICT-FHUI-2010

SOFT (LUNAK)

HARD (ALOT)

Para perunding adalah teman

Para perunding dipandang sebagai musuh/lawan (adversaries)

Tujuan perundingan adalah kesepakatan

Tujuan semata-mata mencapai kesepakatan

Memberi konsesi untuk membina hubungan

Menuntut konsesi sebagai prasyarat dari pembinaan hubungan

Lunak terhadap orang dan masalah

Alot terhadap orang maupun masalah

Perbedaan antara Negosiasi dengan

Strategi Lunak dan Strategi Alot (William)

8 of 19

​

    • Selalu dimulai dengan solusi (jalan ke luar dari permasalahan).
    • Para pihak saling mengusulkan solusi dan saling menawar sampai mereka menemukan satu titik yang dapat diterima bagi keduanya (terjebak pada rentang tawar menawar).

​

​

1. NEGOSIASI YANG BERTUMPU PADA POSISI

9 of 19

�Strategi Perundingan Bertumpu Pada Posisi

Menang/Kalah

Kalah/Menang

Kalah/Kalah

Tujuan Anda

Tujuan saya

Kompromi

10 of 19

    • Dimulai dengan mengembangkan dan menjaga hubungan.
    • Para pihak mendidik satu sama lain akan kebutuhan mereka dan bersama-sama menyelesaikan persoalan berdasarkan pada kebutuhan-kebutuhan/kepentingan.

2. NEGOSIASI YANG BERTUMPU

PADA KEPENTINGAN

11 of 19

Sikap/Perilaku Perunding

Bertumpu Pada Kepentingan

​

  • Kue (pie) tidak terbatas
  • Tujuannya adalah = win/win
  • Kebutuhan dari seluruh pihak harus dibahas dalam rangka mencapai tujuan
  • Para perunding adalah “Penyelesai masalah” yang Kooperatif
  • Menjaga/membangun pola hubungan positif selama perundingan
  • Terdapat beberapa pilihan penyelesaian yang memuaskan
  • Kepercayaan diri senantiasa dijaga

​

12 of 19

Strategi Perundingan bertumpu pada Kepentingan

Menang/menang

Tujuan saya

Tujuan anda

Pemecahan Masalah Bersama

13 of 19

�NEGOSIASI YANG BERTUMPU PADA KEPENTINGAN MENGGUNAKAN PIOC�

  • Pilihan terbaik antara bersikap keras dan alot adalah mengubah bentuk perundingan menjadi Negosiasi berprinsip atau berunding tentang manfaatnya.
  • Bertumpu pada 4 bagian utama:
  • Orang (People)
  • Kepentingan (Interest)
  • Pilihan-pilihan (Options)
  • Kriteria (Criteria)

​

14 of 19

Orang

​

  • Pisahkan antara

orang dan masalah

​

  • Pusatkan pikiran

pada masalah

bukan pada mitra

runding

​

  • Para perunding

melihat

diri mereka

sebagai mitra kerja

yang harus

bekerja sama

untuk

menyelesaikan

masalah

Kepentingan

​

  • Menitikberatkan

pada:

Kepentingan/

Kebutuhan

Bukan

mempertahankan

Posisi

​

  • Mengapa

saya inginkan

atau tidak

inginkan

Bukan apa

yang saya

inginkan

atau tidak

inginkan

Pilihan-pilihan

​

  • Tidak terpaku

hanya pada satu

pemecahan masalah

​

  • Perbanyak

pilihan-pilihan

pemecahan

masalah

​

  • Hindarkan

pemikiran

bahwa

pemecahan masalah

hanya urusan

mitra runding

​

  • Tentukan

penyelesaian

pada pemecahan

yang memuaskan

para pihak

Kriteria

​

Menyepakati

Kriteria

Berdasarkan:

  • Ukuran objektif

untuk

pemecahan

masalah

​

  • Nilai pasar

​

  • Ukuran ilmiah

​

  • Ukuran

Profesional,

​

  • Praktek

dalam

masyarakat

​

  • Hukum

15 of 19

BATNA�(Best Alternative To a Negotiated Agreement)�Alternatif Terbaik Menuju Kesepakatan

  • Dalam melakukan negosiasi diperlukan suatu standar yang menetapkan kesepakatan apa yang perlu dilakukan.
  • Standar yang dapat melindungi para pihak dari menerima kondisi yang sangat tidak “Favourable” dan dalam menolak kondisi yang tidak sesuai dengan kepentingan (interest).
  • Standar itu dinamakan dengan BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) atau Alternatif Terbaik Bagi Kesepakatan.

15

16 of 19

Hal-hal yang diperlukan dalam membangun BATNA

  • Membuat daftar pilihan penyelesaian sengketa yang mungkin akan dilakukan jika tidak ada kesepakatan yang diambil.
  • Menentukan titik “non negotiable”
  • Melakukan proses perundingan berdasarkan kepentingan (selalu gunakan titik “non negotiable” sebagai sebuah ”alarm”
  • Mencoba melakukan ide-ide yang lebih menjanjikan dan menerapkannya dalam alternatif-alternatif yang dapat diterapkan.
  • Memilih yang terbaik di antara alternatif-alternatif yang ada.
  • Keluar dari perundingan jika titik “non negotiable” terlampaui.

16

17 of 19

TERIMA KASIH

18 of 19

TUGAS MANDIRI

  • Kasus dibagikan
  • Setiap orang mendapatkan peran masing-masing pihak.
  • Pelajari kasus dan simulasikan.
  • Isi tabel:
  • Tugas mandiri dikumpulkan minggu depan.

19 of 19

IICT @ 2012

19

PIHAK

ISU | MASALAH

POSISI

KEPENTINGAN

BATNA

​

​

​

​

​

TUGAS 1

TABEL PEMAHAMAN TENTANG ISU, POSISI & KEPENTINGAN, BATNA