ターゲットセグメント例：形骸化するMA運用をプロの知見を取り入れて活性化させたい現場リーダー

検証・合意形成（社内の意思決定者=DMU）

目的

(何のために行動するか)

現場の業務改善や売上拡大の必要性を漠然と認識している

既存のMA運用の問題点を明確にしたい

外部支援の必要性とサービスカテゴリーの選択肢を検討したい

自社にとって最適な支援会社を選ぶための基準を明確化する

サービスの比較検討と最終決定

本当に解決すべき

課題を特定する

解決方法の

カテゴリーを特定する

サービス契約における

要件を定義する

解決サービス候補を

選定する

問題はあるが

課題意識がない

購買ステージ

(契約までのステップ)

心理

(DMUの存在も踏まえて

何を思っているか)

業務が非効率だと感じるが、根本的な原因や手段が不明確

成果が出ていない原因が特定できていない

自社で対応すべきか、外注すべきか迷っている

サービス選定に責任が生じることへの不安と慎重さ

失敗できないプレッシャーと最終調整段階の慎重さ

情報媒体

(どの媒体から

情報を得るか)

他社の成功事例、課題に気づきを与える業界レポート

運用改善のチェックリスト、MAの活用度診断など

コンサル/支援会社と自社運用の比較資料、ROIシート

支援範囲と実績、企業ごとの強み、導入後のサポート体制

料金体系、導入スケジュール、社内運用との整合性

必要な情報

(次ステージへの移行に

必要な情報はなにか)

展示会、業界誌、ニュースレター、カンファレンス

ホワイトペーパー、記事、セミナー

ホワイトペーパー、記事、セミナー

サービス資料、HP、外部サイト

個別相談、提案書

ステージごとのゴール

(何が決まれば次のステージへ移行できるか)

課題として認識させること

課題が明文化され、社内で共有されること

自社の実態に合うカテゴリーを選定する

社内向け提案書を作成し要件合意を得る

社内で意思決定し稟議を通過する

主な関与者

(誰が意思決定に関わるか)

現場リーダー、マーケティング担当者

現場リーダー、マーケティング担当者

現場リーダー、マーケティング担当者

現場リーダー、購買部門、決裁者

現場リーダー、購買部門、決裁者

サンプル

ターゲットセグメント例：

検証・合意形成（社内の意思決定者=DMU）

目的

(何のために行動するか)

本当に解決すべき

課題を特定する

解決方法の

カテゴリーを特定する

サービス契約における

要件を定義する

解決サービス候補を

選定する

問題はあるが

課題意識がない

購買ステージ

(契約までのステップ)

心理

(DMUの存在も踏まえて

何を思っているか)

情報媒体

(どの媒体から

情報を得るか)

必要な情報

(次ステージへの移行に

必要な情報はなにか)

ステージごとのゴール

(何が決まれば次のステージへ移行できるか)

主な関与者

(誰が意思決定に関わるか)

テンプレート