PROCESO DE COMPRAS
Negociación
NEGOCIACION
La negociación es un proceso que tiene como objetivo lograr un acuerdo entre 2 partes cuando existen intereses contrapuestos. El proceso de negociación consiste en dar y recibir concesiones de la contraparte hasta alcanzar un conjunto de términos que ambas partes tengan la capacidad y se comprometan a cumplir. Los términos del acuerdo deben ser expresados de forma clara y específica y pueden tener respaldo legal mediante la firma de un contrato.
NEGOCIACION: TIPOS
POR POSICIONAMIENTO
En esta forma de negociación los participantes fijan
su posición inicial al inicio del proceso. Luego, ambas
partes intercambian concesiones en la medida en que
la negociación progresa lo cual depende del poder de
negociación, es decir de la capacidad que tienen de
exigir que la contraparte acepte ciertas condiciones
favorables a sí mismos. Es una forma de negociación
que promueve la competencia pura entre los participantes.
NEGOCIACION: TIPOS
NEGOCIACION: TIPOS
NEGOCIACION: TIPOS
POR INTERESES
En esta forma de negociación los participantes inician tratando de entender los intereses de la contraparte de manera que se puedan proponer condiciones que beneficien a ambas partes y que cada parte haga concesiones en aquellos aspectos en donde tiene la capacidad de soportar condiciones menos favorables en relación con la contraparte. Es una forma de negociación que promueve la cooperación de los participantes.
En la siguiente tabla se puede observar las acciones que se ejecutan en los criterios de aproximación
NEGOCIACION: CICLO DE NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación consiste en 3 etapas:
Planificación de la negociación: Esta etapa del proceso es decisiva en relación a la capacidad del personal de compras de alcanzar condiciones favorables para la empresa en el acuerdo de compra:
NEGOCIACION: CICLO DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACION: CICLO DE NEGOCIACIÓN
Ejecución de la negociación
Este es el momento en el que se exponen los argumentos y se utiliza alguno de los tipos de negociación, por buena práctica es mucho mejor aplicar la negociación por intereses.
En el momento de la negociación es importante contar con todo lo planificado, las habilidades del equipo de negociación son fundamentales, el establecer un clima de confianza y buena comunicación, serán también elementos claves. Así mismo, tomar en cuenta que:
NEGOCIACION: CICLO DE NEGOCIACIÓN
Entrega del acuerdo.
Los términos del acuerdo de aprovisionamiento con un proveedor no solo incluyen el precio de los artículos, sino, además, las condiciones de entrega, las condiciones de garantía y las condiciones del servicio de postventa.
Condiciones de entrega Indica el lugar de entrega que pueden ser las instalaciones del proveedor, del comprador, o de algún intermediario; y si se debe adquirir y quién debe asumir el costo del aseguramiento de los artículos durante el transporte.
Condiciones de garantía: Indica bajo qué condiciones el proveedor está obligado a reemplazar aquellos artículos que no cumplan con las características definidas o no se encuentren en buenas condiciones.
Condiciones del servicio postventa: En el caso de compra de maquinaria y equipos como activos para la empresa, es preferible pactar por adelantado las actividades, frecuencia y costo de los servicios de mantenimiento preventivo y correctivo.
NEGOCIACION: ETAPAS
NEGOCIACION: TECNICAS DE NEGOCIACION
Existen una multiplicidad de recomendaciones de técnicas de negociación, aquí
las más importante según el método Harvard.
META: Tener los objetivos fijos y se flexibles en el procedimiento
CONCESIONES:
El negociador principal debe presentar y justificar sus propuestas con argumentos sólidos, y al mismo tiempo evitar discutir sino argumentar a favor de los intereses de la empresa.
Identificar aquello que es de alto valor para la empresa, pero de bajo valor para la otra parte. Dar concesiones en aquellos aspectos donde la organización tiene mayor flexibilidad e intercambiar por aquellos aspectos donde la empresa tiene menor flexibilidad.
No dar concesiones de último minuto para acelerar el proceso.
Intercambiar una condición favorable por una desfavorable. No se deben dar concesiones a cambio de nada.
RELACIONES: Son importantes y estratégicas, pero no entran en la negociación como objeto de concesión.
ESCUCHA: Escuchar atentamente las propuestas de la contraparte sin interrumpir para criticar antes de proponer una contraoferta.
ANÁLISIS: Analizar las estrategias de negociación del otro lado.
Bibliografía
https://www.youtube.com/watch?v=GSt7u2SQg5c
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https://www.youtube.com/watch?v=LsxcTfe3iLA
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https://www.tableau.com/es-mx/learn/articles/root-cause-analysis#:~:text=El%20an%C3%A1lisis%20de%20causa%20ra%C3%ADz,problemas%20para%20identificar%20soluciones%20adecuadas.&text=Al%20ver%20m%C3%A1s%20all%C3%A1%20de,un%20problema%20en%20primer%20lugar.
https://www.progressalean.com/5-porques-analisis-de-la-causa-raiz-de-los-problemas/
https://www.youtube.com/watch?v=vJD_pPFHEiA