Estrategia Socios de Negocio

Miguel Angel Hernández

Estrategia de Negocio

Reflexión inicial

Si quieres ir rápido ve SOLO, si quieres llegar lejos ve ACOMPAÑADO

Beneficios de empoderar a una comunidad de partners

• Clonas tus esfuerzos: tienes un efecto multiplicador de prospección y venta
• Sumamos manos en los procesos de puesta en marcha, atención y capacitación
• Extendemos el conocimiento de marca: más embajadores

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Beneficios del partner al empoderarse con nuestra marca

• No hay barreras de entrada, la idea es que trabajen con sus propios clientes
• La entrada con su base de clientes es más fácil: conocen sus pains y cuenta con una credibilidad
• Como negocio, complementan lo que ya venden: amplían su portafolio, hacen cross selling, aumentan su ticket promedio y con ello el customer life time value.

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Programa de Partners BITAM cuenta con 2 perfiles:

Desea un compromiso de plan de trabajo y meta de venta. A mediano plazo incluso dar soporte y capacitación

Solo refiere contactos y su involucramiento en el proceso de ventas es poco o nulo

Programa de Partners BITAM cuenta con 2 perfiles:

Desea un compromiso de plan de trabajo y compromiso de venta. A mediano plazo incluso dar soporte y capacitación

Solo refiere contactos y su involucramiento en el proceso de ventas es poco o nulo

A quién empoderemos con bPartner puede crecer

• Silver
• Gold
• Platino
• Diamante

Perfiles deseados para bPartner

Venta de verticales (bFiskur, bVentor, bAnalytic, Retail Analytics):

• Despachos contables de 3 socios en adelante
• Distribuidores de software tradicional (CONTPAQi, Aspel para trabajar con su base instalada de 5 usuarios en adelante)
• Distribuidores de ERP gama media (Odoo, Intelisis, SAP Business One)
• Distribuidores de ERP gama alta (Oracle, SAB, Microsoft Dynamics)
• Consultores de Retail
• Representantes de marcas de retail

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Embeber o complementar funcionalidad a su solución:

• Casas de software empresarial (Kepler, Jelly soft)
• Casas de software PDV (Novacaja)
• Consultores de Retail

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Proveer soluciones a la medida y de analítica:

• Consultores de negocio
• Partners de tecnología con áreas de desarrollo a la medida
• Agencias de mercadotecnia, promotoría

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Requisitos 2022 para ser bPartner

NUEVOS

• Todos inician con bPartner Silver con un compromiso de mínimo 50 mil pesos (2500 USD) de venta al trimestre y 3 clientes nuevos (uno por mes)
• La venta puede ser sumando venta de verticales, desarrollos, servicios y/o consultoría

LOS QUE YA ESTABAN

• Todos aquellos que en 2021, no sumaron 200 mil pesos (10,000 USD) de venta al año y 4 clientes nuevos al año, se resetearán a perfil Advocate (referenciador)
• En T1 se les informa sobre las nuevas reglas 2022 (como a los nuevos) y si cumplen entonces perfilan como Sikver, Gold, Platino, Diamante de acuerdo a su perfil

Monto de comisionamiento de venta para bPartner

• Recurrente mensual o anual:
• bPartner: a partir de 20% (Silver) pudiendo crecer hasta un 50% vs resultados trimestrales y anuales
• Advocate: 8% solo el primer año
• Servicios y consultoría:
• bPartner: 10% (tope)
• Advocate: 8% solo el primer año
• El pago de las comisiones a bPartner es trimestral y recuerda que del monto vendido a través de ellos, se toma en cuenta para tu cuota dicha comisión para tu gross profit.

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Cómo comenzar a desarrollar a un bPartner o referenciador

Cómo comenzar a desarrollar a un bPartner o referenciador

1. Lo registras en CRM como prospecto de PARTNER y llevas ahí todo el seguimiento por etapas. Por favor llena todos los datos y especifica si es bPartner o Advocate (referenciador)

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Cómo comenzar a desarrollar a un bPartner o referenciador

2. Si es bPartner Inicia o reinicia la negociación estableciendo una carta compromiso (disponible en el sales kit) en donde en acuerdo con el, eliges durante los primeros tres meses de trabajo 3 actividades de promo. Esta carta debe anexarse en CRM en etapa carta compromiso firmada

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ANTES: los hacíamos firmar a todos contrato, ahora no. Primero partimos de este documento y si funciona y vende durante los primeros 3 meses podemos pasar a la firma de contrato

Cómo comenzar a desarrollar a un bPartner o referenciador

3. Notifica a Administración mediante correo electrónico a jsalinas que tienes un Partner con carta compromiso firmada, para te autorice el alta y se facilite el proceso de facturación y comisiones.

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IMPORTANTE: En el campo y notas es muy claro del % de comisión.

Cómo comenzar a desarrollar a un bPartner o referenciador

4. Solicita mediante correo electrónico a jsalinas la creación de un acceso para Partner en el CRM

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IMPORTANTE: Todas las oportunidades para Partner se deben registrar en la sección usuarios por ellos o por ti, para evitar el traslape de oportunidades. Si no quiere pasar datos de contacto al menos a nivel empresa se debe registrar.

Cómo comenzar a desarrollar a un bPartner o referenciador

5. Reporta en CRM las visitas de trabajo con tu Partner y una vez que una venta sea ganada por tu Partner, no olvides registrar visitas a clientes de tu partners

NOTA: recuerda que tu lo acompañas en sus primeras 3 demos y luego lo empoderas para que lo haan por ellos mismos.

Cómo comenzar a desarrollar a un bPartner o referenciador

6. Al cerrar la primera venta y/o 3 meses firma de contrato de Partner

Cómo lograremos que un bPartner comience a vender

Proceso de capacitación y desarrollo comercial

• Existen 2 tipos de capacitación: comercial y de productos
• Ambas se consultan en la página de BITAM University

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN COMERCIAL PARTNERS

Reflexión final

Multiplicar tu venta empoderando a un Partner es una gran oportunidad, que implica una gran responsabilidad:

• Mínimo 3 visitas por Partner al mes
• Seguimiento a su plan de trabajo y capacitación
• Acompañamiento en su prospección y venta
• Visitas a los clientes de tus Partners

Gracias

Miguel Angel Hernández | Líder Programa bPartner | mahernandez@bitam.com

Adrián Ceballos | Líder Programa BITAM University | aceballos@bitam.com

Juan Pablo Salinas | Autorización Partners y CRM | jsalinas@bitam.com

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